Создан заказ №1357545
27 сентября 2016
№3466
Как заказчик описал требования к работе:
Ситуация:
Менеджер по работе с ключевыми клиентами (М) после ухода Руководителя регионального направления был назначен на его место. Отношения с коллегами до назначения – были хорошими. М пользуется уважением коллег и руководства, и имеет достаточный опыт работы в продажах (около 8 лет), хорошо раз
витую коммерческую интуицию и коммуникативные качества, однако лидером команды пока не является. Имеет достаточно мягкий характер, трудно применять штрафные санкции, даже если они уместны и даже необходимы. В острых ситуациях — вспыльчив, но умеет владеть собой и не срывается на сотрудников, пытается искать компромисс в каждой ситуации.
Обязанности на новой должности:
распределение территории действия каждого сотрудника (по регионам),
управление продажами,
работа с ключевыми клиентами
коучинг, наставничество и т.д.
выставление индивидуальных планов продаж и контроль за их выполнением.
М нацелен на результат командной работы, т.к. планы продаж — это сумма планов продаж всех менеджеров регионов. Задачи – выполнить план, сохранить долю рынка в ближайшие 3-4 месяца, а через 6-8 месяцев — выполнить более серьезный план (увеличить продажи на Х%) , не утратить хорошие отношения с коллегами, создать команду. Если это М не удается – его смещают на прежнюю должность.
Сложности ситуации:
В конце прошлого года – сократили штат. Обещали сокращать дальше, поэтому никто ответственно не работал т.к. кто именно будет сокращен – было неизвестно.
Предыдущий руководитель работала с ними много лет и абсолютно доверяла, контроль осуществлялся чрезвычайно осторожно и замечания (одни и те же проблемы и недоработки, игнорирования заданий) кочевали из года в год. Поручения и задания давались, но даты исполнения и качество не контролировалось.
В результате, на данный момент – планы занижены и они выполняются без особых усилий. Но планируемый через полгода план – так выполнить уже не получится.
М был «своим» много лет, а теперь вынужден их контролировать и учить. Это вызывает сопротивление.
М начал требовать выполнения заданий и функциональных обязанностей, т.к. план надо выполнять. Он начал требовать проведения качественных встреч, переговоров (сотрудники неоднократно проходили соответствующие тренинги и были аттестованы), групповых мероприятий и т.д.
Ходят слухи, что предыдущую начальницу могут вернуть назад через год, когда она выполнит проект, на который ее перевели.
Примеры решений, которые вызвали сопротивление:
Ведение клиентских баз выборочно по крупным клиентам, чтобы иметь еженедельно оперативную информацию по ситуации на рынке (падаем\стоим\растем), выполняется ли план или нет, (ранее не велась)
Перераспределение регионов между менеджерами, у некоторых появились командировки.
Внедрение дополнительной активности, связанной с работой с VIP-клиентами
Введение новых потенциальных (часто сложных) клиентов
Четкое назначение даты отчета.
Реакция сотрудников:
Уклонительство и имитация бурной деятельности. Сотрудники не понимают, зачем все это надо, если раньше (при прежнем руководителе) и планы выполнялись (не всегда), и никто никого не «напрягал».
Для сравнения:
Предыдущая начальница занимала позицию минимального вмешательства в работу сотрудников (работа проводится в условиях явного недостатка кадров, боязнь потерять имеющихся сотрудников). Практически полностью отсутствовал контроль и жесткие рамки выполнения заданий.
ВОПРОСЫ:
Как возможно стать эффективным руководителем в такой ситуации?
Какой стиль руководства нужно выбрать, надо ли его менять в процессе работы с коллективом? Если следует менять, то когда и каким образом?
Как распределить роли в коллективе?
Какие шаги нужно предпринять, чтобы построить команду?
Как можно в данной ситуации повысить мотивацию сотрудников
подробнее
Заказчик
заплатил
заплатил
100 ₽
Заказчик не использовал рассрочку
Гарантия сервиса
Автор24
Автор24
20 дней
Заказчик принял работу без использования гарантии
28 сентября 2016
Заказ завершен, заказчик получил финальный файл с работой
5
№3466.docx
2019-03-17 14:08
Последний отзыв студента о бирже Автор24
Общая оценка
5
Положительно
Работа выполнена отлично, без замечаний и в кротчайшие сроки. Автору огромное спасибо!!! Всем рекомендую.
Хочешь такую же работу?
300 ₽
