Создан заказ №1639330
5 января 2017
Менеджмент
Как заказчик описал требования к работе:
Ситуация: Менеджер по работе с ключевыми клиентами (М) после ухода Руководителя регионального направления был назначен на его место. Отношения с
коллегами до назначения – были хорошими. М пользуется уважением коллег и руководства, и имеет достаточный опыт работы в продажах (около 8 лет), хорошо разв
итую коммерческую интуицию и коммуникативные качества, однако лидером команды пока не является. Имеет достаточно мягкий характер, трудно применять штрафные санкции, даже если они уместны и даже необходимы. В острых ситуациях — вспыльчив, но умеет владеть собой и не срывается на сотрудников, пытается искать компромисс в каждой ситуации. Обязанности на новой должности: распределение территории действия каждого сотрудника (по регионам), управление продажами, работа с ключевыми клиентами коучинг, наставничество и т.д. выставление индивидуальных планов продаж и контроль за их выполнением. М нацелен на результат командной работы, т.к. планы продаж — это сумма планов продаж всех менеджеров регионов. Задачи – выполнить план, сохранить долю рынка в ближайшие 3-4 месяца, а через 6-8 месяцев — выполнить более серьезный план (увеличить продажи на Х%), не утратить хорошие отношения с коллегами, создать команду. Если это М не удается – его смещают на прежнюю должность.Сложности ситуации: В конце прошлого года – сократили штат. Обещали сокращать дальше, поэтому никто ответственно не работал т.к. кто именно будет сокращен – было неизвестно. Предыдущий руководитель работала с ними много лет и абсолютно доверяла, контроль осуществлялся чрезвычайно осторожно и замечания (одни и те же проблемы и недоработки, игнорирования заданий) кочевали из года в год. Поручения и задания давались, но даты исполнения и качество не контролировалось. В результате, на данный момент – планы занижены и они выполняются без особых усилий. Но планируемый через полгода план – так выполнить уже не получится. М был «своим» много лет, а теперь вынужден их контролировать и учить. Это вызывает сопротивление. М начал требовать выполнения заданий и функциональных обязанностей, т.к. план надо выполнять. Он начал требовать проведения качественных встреч, переговоров (сотрудники неоднократно проходили соответствующие тренинги и были аттестованы), групповых мероприятий и т.д. Ходят слухи, что предыдущую начальницу могут вернуть назад через год, когда она выполнит проект, на который ее перевели. Примеры решений, которые вызвали сопротивление: Ведение клиентских баз выборочно по крупным клиентам, чтобы иметь еженедельно оперативную информацию по ситуации на рынке (падаем\стоим\растем), выполняется ли план или нет, (ранее не велась) Перераспределение регионов между менеджерами, у некоторых появились командировки. Внедрение дополнительной активности, связанной с работой с VIP-клиентами Введение новых потенциальных (часто сложных) клиентов Четкое назначение даты отчета. Реакция сотрудников: Уклонительство и имитация бурной деятельности. Сотрудники не понимают, зачем все это надо, если раньше (при прежнем руководителе) и планы выполнялись (не всегда), и никто никого не «напрягал». Для сравнения: Предыдущая начальница занимала позицию минимального вмешательства в работу сотрудников (работа проводится в условиях явного недостатка кадров, боязнь потерять имеющихся сотрудников). Практически полностью отсутствовал контроль и жесткие рамки выполнения заданий. ВОПРОСЫ: Как возможно стать эффективным руководителем в такой ситуации? Какой стиль руководства нужно выбрать, надо ли его менять в процессе работы с коллективом? Если следует менять, то когда и каким образом? Как распределить роли в коллективе? Какие шаги нужно предпринять, чтобы построить команду? Как можно в данной ситуации повысить мотивацию сотрудников
подробнее
Заказчик
заплатил
заплатил
100 ₽
Заказчик не использовал рассрочку
Гарантия сервиса
Автор24
Автор24
20 дней
Заказчик принял работу без использования гарантии
6 января 2017
Заказ завершен, заказчик получил финальный файл с работой
5
Менеджмент.docx
2017-01-09 21:24
Последний отзыв студента о бирже Автор24
Общая оценка
5
Положительно
Очень добросовестный автор, работу выполнил в кратчайшей срок, выбирайте не пожалеете
Хочешь такую же работу?
300 ₽
