Создан заказ №3125053
20 июня 2018
Одно из направлений работы фирмы Петромебель производство мебели для кухни Определите ряд основных факторов (характеристик товара)
Как заказчик описал требования к работе:
Суть Задания:
1. Раскрыть сущность управления отношениями с покупателями.
2. Проанализировать управление отношениями между покупателем и поставщиком на деловых рынках.
Задание 1. Рассмотрим сегментацию рынка для банковских продуктов. Проанализируйте таблицы и оцените правильность сегментации и точн
ость адресования конкретных продуктов каждому из сегментов. Предложите свои варианты.
Совместив указанные схему, банк может определить, какие виды продуктов он будет предлагать при выборе той или иной категории клиентов в качестве целевого рынка. С этим будет связан и вид маркетинговой кампании по продаже тех или иных продуктов и услуг. Следует вместе с тем подчеркнуть, что сегментация по возрасту носит слишком общий характер. В каждой возрастной группе потребности, вкусы и возможности в отношении банковского обслуживания могут существенно различаться в зависимости от ряда других факторов - дохода, образования семейного положения, профессионального статуса и т. д.
Например, чем выше доход семьи, тем больше потребность в разнообразных продуктах банка и тем выше, следовательно, вероятность продажи запланированных услуг. Семейный статус тоже имеет значение: одиночки меньше пользуются банковскими услугами. Далее, люди, имеющие хорошую работу и перспективы продвижения по службе, как правило, предъявляют повышенный спрос на ссуды и услуги по хранению сбережений. Они, следовательно, более привлекательны объекты маркетинговой кампании, так как имеют устойчивый доход.
Задание 2. Одно из направлений работы фирмы «Петромебель» — производство мебели для кухни. Определите ряд основных факторов (характеристик товара), влияющих на выбор мебели производителем, и оцените их важность для потребителя. Выберите несколько наиболее важных характеристик и ранжируйте их в соответствии с предпочтение потребителей. Объедините характеристики в следующие группы:
а) эксплуатационные свойства изделия, уровень качества изделия, экономические характеристики изделия;
б) цена и технология использования ценовых факторов;
в) меры стимулирования спроса;
г) методы товародвижения и сбыта.
При оценке важности и расстановке предпочтений ориентируйтесь на следующие сегменты:
• одинокие мужчины до35 лет с высоким уровнем дохода, проживающие в отдельной квартире;
• молодые семья, имеющие ребенка до 3 лет, с доходом ниже среднего уровня, проживающие в коммунальной квартире;
• семьи, состоящие из 4 человек, со средним уровнем дохода, проживающие в отдельной квартире.
Задание 3.Венгерская фирма «Эмэкс» экспортирует основные продукты питания. На одном из потенциальных внешних рынков сбыта сложилась ситуация неудовлетворенного спроса. Таким образом, выход на новый рынок для «Эмэкса» оказался очень легким. В первый год покупателями товаров «Эмэкса» выступали почти исключительно частные предприниматели. 80% реализации составляли массовые товары, остальное пришлось на долю защищенных патентом и товарным знаком фирменных изделий. (Набор изделий состоял из 25 наименований, из которых фирменными были 80%).
На следующий год экспорт вырос в 3,1 раза. Здесь уже 88% закупила государственная организация-импортер. Количество наименований изделий увеличилось до 45 и из них фирменные изделия составили уже 44%. На третий год также намечались перспективы расширения продаж.
При заключении новых сделок необходимо было принимать во внимание, что:
• в данном случае речь идет о рынке развивающейся страны;
• товары, поставленные по заключенным на второй год работы на рынке сделкам, попадут к конечному потребителю не раньше II квартала следующего года, поскольку отгрузки осуществляются в IV квартале года заключения контрактов;
• рынок при возрастании конкуренции постепенно начал насыщаться;
• покупатели из частного сектора начали работать во всех районах страны, и они профессионально разбираются в вопросах сбыта товара;
• государственная организация-импортер из-за отсутствия специалистов и сбытовой сети с трудом реализует товары;
• для сбыта фирменных изделий необходимы значительные усилия по их продвижению;
• в интересах развития местной промышленности государственная организация-импортер заботится об импорте полуфабрикатов («Эмэкс» экспортирует и их).
«Эмэкс» организовал в стране-импортере выставку, где крупнейшие специалисты могли ознакомиться с уже экспортируемыми и 6 новыми фирменными изделиями. С рекламной точки зрения выставка хорошо удалась. Далее, «Эмэкс» командировал на рынок специалиста, чтобы он организовал для представителя фирмы службу по работе с покупателями, которая могла бы, кроме всего прочего, помочь государственной организации реализовать импортируемое продовольствие.
Вопросы:
1. Почему фирмой «Эмэкс» было принято решение выйти на рынок развивающейся страны?
2. Какое положение удалось занять фирме на рынке продуктов питания через два года?
3. Какие меры приняла фирма «Эмэкс» для укрепления своих позиций на внешнем рынке?
4. Разработайте основные направления рыночной политики «Эмэкс» на рынке развивающейся страны на ближайшие три года.
Задание 4. Фирма HarrisQueensway первоначально занималась торговлей коврами. В 1957 г. она владела лишь тремя магазинами в Лондоне. Дважды фирма принимала решения о диверсификации своей деятельности: в 1980 г. она приобрела компанию по продаже мебели, и это новое отделение через семь лет имело уже более четырехсот торговых точек; в 1986 г. Queensway приобрела фирму по продаже электротоваров и еще одну компанию, которая занималась торговлей мягкой мебелью. Прибыль фирмы Queensway стала стремительно расти, и если в 1986 г. она составила около 12 млн. ф. ст., то через год превысила 40 млн. ф. ст. Однако ухудшение экономической конъюнктуры, ставшее заметным уже в 1988 г., привело компанию к гибели: прибыль, полученная за три последних года, была сведена к нулю. Основатель компании, сделавший состояние на буме розничной торговли за последние несколько лет, покинул свое детище. Приобретения 1986 г. были проданы. Попытка восстановить компанию в 1990 г. провалилась. В этот период времени проблемы компании во многом зависели от сокращения расходов потребителей. В продажах мебели и ковров образовался застой, поскольку новые дорогие вещи большинство семей стало покупать лишь после износа старых.
Исследование показало, что цены на товары фирмы Queensway вполне сопоставимы с уровнем доходов потребителей. Но конкурирующие фирмы устанавливали более гибкие цены, предлагали разнообразные скидки, привлекательные кредиты, подкрепляемые интенсивным продвижением товаров.
Находясь в большом убытке, фирма Queensway не могла снижать цены для роста продаж. А это в свою очередь практически лишило ее ассигнований на коммуникационную политику и кредиты поставщикам, что их заметно насторожило. Было отмечено, что улучшение дизайна практически не влияет на уровень продаж, поэтому розничные торговцы уделяли основное внимание складам, состоянию продаж, количеству и качеству предоставляемых покупателям услуг. Философия компании — продавать то, что легко продается, была прямо противоположна современному маркетингу.
Отраслевые маркетинговые исследования покупателей ковров и мебели показали, что эти товары начинают привлекать внимание людей, когда они переезжают в новый дом. Это могут быть люди, впервые покупающие дом (новый или перестроенный). Обычно они располагают скромным бюджетом, выбирают небольшие комнаты и внимательно относятся к дизайну. Молодожены (или собирающиеся пожениться) предпочитают более просторные комнаты и дома большого размера, несмотря на скромный бюджет. Дизайн для них достаточно важен. Растущие семьи, которые покупают новый дом по необходимости, более состоятельны, предпочитают многокомнатные дома с садом. Для них главный приоритет — дети, а мебель — функциональное дополнение интерьера.
Категория потребителей «мы опять вдвоем» — дети уже покинули дом, возможности высокие, большое число просторных комнат, больше свободного времени — часто превращается в категорию «вновь уединившиеся», покупая квартиру или небольшой одноэтажный домик с верандой. При достаточно высоком доходе, маленьких комнатах, значительном количестве свободного времени они осознают, что с возрастом их доход будет уменьшаться.
Потребители попали под влияние фирм, которые в 80-е годы часто обновляли ассортимент. И когда фирма Queensway стала использовать тактику скидок с цен, не обеспечив наличие необходимого ассортимента товаров в хорошо обставленных магазинах с профессиональным обслуживанием, она отпугнула многих покупателей.
Компания игнорировала принципы маркетинга: она не консультировала покупателей и не изучала их предпочтения, а стремилась достигнуть роста продаж, изменяя цены. В 90-е годы в структуре компании не было и отдела маркетинга, так как с увольнением многих специалистов в трудные для фирмы времена он прекратил свое существование.
В конце 80-х годов предпочтение английских потребителей мебели и ковров характеризовалось следующими параметрами: качество и соответствующая его уровню цена, дизайн и имидж фирмы, долговечность, условие доставки, безопасность.
В период спада, когда спрос на ковры и мебель упал, фирма несколько изменила направленность: она пыталась завоевать сегмент покупателей со средним уровнем доходов и переориентировалась на торговлю со скидкой вдоль крупных магистралей. Вскоре торговля улучшилась, компания стала уделять внимание сервису, дизайну товара, работе с клиентами. Ее имидж компании для потребителей со средним уровнем дохода начал закрепляться. К сожалению, не хватило наличных средств для удовлетворения новых запросов универмагов, в результате чего изменился уровень предоставляемых ими услуг. Но покупателей смущало не только это: компания Queensway, предоставляющая скидки, перестала быть таковой.
Все это иллюстрирует проблему позиционирования, понимания потребителей и необходимости реакции на их поведение.
Вопросы:
1. Каковы целевые сегменты фирмы Queensway и ее соответствующее позиционирование?
2. Каким образом фирма стремилась охватить дополнительные сегменты?
3. Какие факторы в наибольшей степени влияли на принятие решения о покупке на данном рынке, и как использовала это компания для повышения эффективности своей деятельности?
4. Каким образом может быть изучено отношение покупателей к товарам конкурирующих фирм?
5. Предложите пути выхода компании из сложного положения.
В первом задании не вставилась табличка, она в прикрепленном файле.Все эти вопросы можно найти там ж
подробнее
Фрагмент выполненной работы:
Одно из направлений работы фирмы Петромебель производство мебели для кухни. Определите ряд основных факторов (характеристик товара), влияющих на выбор мебели производителем, и оцените их важность для потребителя. Выберите несколько наиболее важных характеристик и ранжируйте их в соответствии с предпочтение потребителей. Объедините характеристики в следующие группы:а) эксплуатационные свойства изделия, уровень качества изделия, экономические характеристики изделия;б) цена и технология использования ценовых факторов;в) меры стимулирования спроса;г) методы товародвижения и сбыта.При оценке важности и расстановке предпочтений ориентируйтесь на следующие сегменты:-одинокие мужчины до35 лет с высоким уровнем дохода, проживающие в отдельной квартире;-молодые семья, имеющие ребенка до 3 лет, с доходом ниже среднего уровня, проживающие в коммунальной квартире;-семьи, состоящие из 4 человек, со средним уровнем дохода, проживающие в отдельной квартире.
Решение:
Продажа товаров через агентов и брокеров лучше всего подходит для людей с поведением «В», «Пояснительное», «Понимающее». (работа была выполнена специалистами Автор 24) Для оптовой торговли наиболее приемлемы «А» и «Б». Для коммерческой торговли мы предложим людей с типом поведения «В» и «Отказ». Но так же отметим тот факт, что как таковой не существует классификации, в каждом продавце соединяются 2 или более типов поведения.
Важно обязательно помнить, что все сказанное должно произносится доброжелательно, с улыбкой. Нужно следить за темпом речи и тембром голоса. Установить визуальный контакт с клиентом. Вспомогательные фразы продавца, которые могли бы лучше всего соответствовать этим типам поведения:«А» - когда покупатель заходит в магазин, главное – дать ему освоиться в новой обстановке. Нельзя резво бросаться к нему и предлагать свою помощь. Покупатель еще не знает, что и когда ему понадобится. После слов приветствия нужно просто отойти в сторону и дать людям осмотреться, добавив при этом: «Если возникнут вопросы, обращайтесь». «Осмотритесь, и когда Вас что-то заинтересует, я к Вашим услугам». При этом следует помнить, что нужно соблюдать личное пространство покупателя и не подходить к нему слишком близко (но и не далеко ~1,0 м), причем с женщинами ближе, чем с мужчинами.«Б» - Вся аргументация должна строиться с учетом запроса и потребностей покупателя. Если покупатель говорит, что его интересует, например, простота пользования, не стоит в первую очередь делать акцент на престижности или новизне данной модели. Этот аргумент может быть приведен продавцом, как дополнительный, но сначала покупатель должен услышать ответ именно на свои пожелания.«В» - Используйте фразы: «Как Вы думаете,..», «Неправда ли,..», «Согласитесь, что…» и т.п. Такие фразы помогают контролировать контакт с покупателем и достигать согласия по мелким вопросам. «Пояснительное» - Нужно помнить, что любые аргументы звучат более убедительно, если их формулирует сам покупатель. Для этого ему необходимо правильно задавать вопросы, ответы на которые и будут являться для покупателя самыми весомыми аргументами, так как отвечать на них будет он сам.«Понимающее» - Необходимо уметь слушать покупателя, причем слушать активно, проявляя искренний интерес. Поддержка покупателя кивками головы, короткими репликами, улыбкой – все эти действия побуждают покупателя рассказывать продавцу о том, что его интересует. Слушая покупателя, следует слегка кивать ему в такт каждой его новой мысли. А, например, чтобы показать покупателю, что продавец слышит и понимает его, можно использовать перефразирование, когда продавец повторяет мысль покупателя своими словами.«Отказ» - Нужно вежливо и ненавязчиво осведомить покупателя о том, что данной продукции, например, нет на складе, добавив «поставка будет…», Нельзя не сказать о том, что не существует идеального метода продажи – тогда бы всеми все всем продавалось, а такого быть не может и, надеемся, никогда не будет. Приведенная выше информация – это основа, которая может видоизменяться в зависимости от конечных условий торговли, покупателя и вида товара.
Ценовая политика – механизм или модель принятия решения о поведении предприятия на всех типах рынка для достижения поставленных целей.При разработке ценовой политики обычно решаются следующие вопросы:-в каких случаях необходимо использовать ценовую политику;-когда необходимо отреагировать с помощью цен на политику конкурентов;-какими мерами ценовой политики должно сопровождаться введение нового товара на рынок;-какими мерами ценовой политики можно повысить эффективность сбыта.Можно выделить следующие цели ценообразования фирмы :-Сохранение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности;-Ограничение потенциальной конкуренции;-Завоевание лидерства по показателям доли рынка;-Увеличение объема продаж;-Максимизация товарооборота.Существует верхний и нижний предел цен, рассчитываемый с учетом:-себестоимости продукции;-цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители;-спроса и предложения на данный товар.Спрос на рынке мебели не насыщен, что не дает возможности наращивать масштабы производства, снижая себестоимость продукции. Спрос на продукцию завода постоянен. Цена должна иметь непосредственную связь с его качеством. Важно чтобы цена отражала уровень качества товара и имидж фирмы. Есть резерв снижения себестоимости продукции за счет уменьшения накладных расходов . Стоимость товаров в среднем на 10% меньше, чем цены у 70% конкурентов.
Потребителями продукции являются люди, имеющие средний достаток, проживающие в кварталах нормальной и малой метражности...Посмотреть предложения по расчету стоимости
Заказчик
заплатил
заплатил
200 ₽
Заказчик не использовал рассрочку
Гарантия сервиса
Автор24
Автор24
20 дней
Заказчик принял работу без использования гарантии
21 июня 2018
Заказ завершен, заказчик получил финальный файл с работой
5
Одно из направлений работы фирмы Петромебель производство мебели для кухни Определите ряд основных факторов (характеристик товара).docx
2018-06-24 16:34
Последний отзыв студента о бирже Автор24
Общая оценка
4
Положительно
Работа выполнена не качественно и не вовремя, одно задание не зачтено. Автор умеет обещать, а вот вовремя выполнять не научилась.
Хочешь такую же работу?
300 ₽
