Создан заказ №4904326
14 апреля 2020
Оценка становления и рыночного положения компании Сплат-косметика
Как заказчик описал требования к работе:
КЕЙС
Ниже приводится оценка процесса становления, современного рыночного положения и перспектив роста небольшой российской компании («Сплат-косметика») с позиции ее руководителя. С учетом приведенных фактов и оценок дайте аргументированные ответы на следующие вопросы:
1. Какие факторы роста были ис
пользованы компанией в период ее становления?
2. Какие экономические риски могут возникнуть у компании в текущем году?
3. Каковы, на Ваш взгляд, наиболее перспективные стратегические направления развития компании в современных условиях?
. Компания «Сплат-косметика» создана в 2000 году в Москве. Выпускает средства по уходу за полостью рта. Производственные активы включают завод в городе Истра мощностью 2,5 млн. упаковок зубной пасты в год. Выручка — около 800 млн. рублей. Число сотрудников — 300 человек. «Ценовая категория — это некий инсайт, который нужно почувствовать и туда попасть», — говорит руководитель компании Евгений Демин. «Сплат» в свое время выходил на рынок, где были представлены российские продукты по цене до 25 рублей и западные — по цене от 200 рублей. «Мы приходили в магазин, переписывали полку, разговаривали с провизорами, спрашивали, на чем основывается выбор покупателей, что для них значат рекомендации врача или подруги, рекламы, — продолжает Евгений. — То есть каждый человек в нашей компании — от меня до мерчандайзера — проводил много времени в полях, там, где совершались покупки». В результате цена была определена в 50 рублей. Но поскольку речь идет об эксклюзивном качестве, бонус покупателя в данном случае еще больше. Зубная паста «Сплат» обещает большую функциональность, чем у импортных аптечных брендов, а стоит в разы дешевле.
В кризис эти идеи пригодились, в частности, для новых маневров с ценами. Речь идет не просто о снижении уровня цен, а о поиске новой справедливой цены. Когда «Сплат-косметика» в декабре 2008 года, в разгар кризиса, сообщила о наличии 90 вакансий при общем числе сотрудников около 200 человек, это выглядело более чем странно. Выяснилось, что речь идет о торговых представителях, которых требуется немерено из-за существующего инфраструктурного ограничения на рынке: доля сетей в ритейле — продуктовом и аптечном — очень мала. Чтобы охватить единичные розничные точки, компании нужна дополнительная сбытовая структура.
«У нас по России двенадцать представительств и около ста человек, которые делают презентации в рознице, переписывают остатки, вместе с байерами делают заказы, тормошат дистрибуторов, если они что-то не привезли — полки оголены», — говорил Евгений Демин еще до кризиса. В кризис компания этот корпус агентов удвоила. Подобный напор и затраты на сбытовую сеть обычно оправдываются тем, что «на том конце» потребителю бренд постоянно напоминает о себе телерекламой. Но «Сплат-косметика» рекламы не дает. «У нас распространение идет через канал, который мы называем джи-ту-джи — girlfriend to girlfriend», — поясняет Демин. Расчет исключительно на лояльность покупателя. К счастью для компании, сегодня у нее есть неопровержимые свидетельства этой лояльности, которые можно предъявлять хоть в суде. Так, по словам Демина, в кризис на них вышли розничные сети Украины с просьбой наладить поставки: оказывается, дилеры, с которыми они до этого работали, из-за экономических неурядиц ушли с рынка, а торговля уже не может обойтись без сплатовской зубной пасты. Но когда-то этих свидетельств не было. «Мы приходили в аптечные, другие сети и просто убеждали их попробовать поставить наш товар на полку», — говорит Демин.
В компании никогда не испытывали проблем со сбытом — чаще всего был опережающий рынок рост. Хотя «Сплат-косметика» имела дело не просто с конкурентным, но и сверхнасыщенным рынком зубной пасты. Проблема здесь — в отсутствии грамотного администрирования роста. Евгений Демин считает, что такое пограничное состояние для российской компании наступает при объеме выручки 30–50 млн. долларов. «Когда нужно усилить давление на рынок, компании часто сворачиваются внутрь, для того чтобы начать решать свои инфраструктурные проблемы: 1С нужно устанавливать, не прописаны взаимоотношения между отделами, теряется информация, еще что-то происходит, — говорит он. — Мы сейчас решаем как раз эту проблему: не снижать внимания к внешней среде и одновременно плотно заполнять вакуум, образующийся внутри компании, чтобы ее скелет динамично рос. Потому что, если наращивать мышечную массу, не наращивая кости, получится какое-то филе, не получится сильной компании».
подробнее
Заказчик
заплатил
заплатил
20 ₽
Заказчик не использовал рассрочку
Гарантия сервиса
Автор24
Автор24
20 дней
Заказчик принял работу без использования гарантии
15 апреля 2020
Заказ завершен, заказчик получил финальный файл с работой
5
Оценка становления и рыночного положения компании Сплат-косметика.jpg
2020-04-18 13:48
Последний отзыв студента о бирже Автор24
Общая оценка
5
Положительно
Работа выполнена на отлично и раньше запланированного срока!Спасибо автору!Рекомендую!
Хочешь такую же работу?
300 ₽
