Формирование системы стимулирования продаж

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3
Глава 1. АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ. Исследование особенностей формирования системы стимулирования продаж спортивных товаров и обоснование направлений развития предприятия 5
1.1. Содержание и функции системы стимулирования продаж 5
1.2. Особенности и тенденции развития рынка спортивных товаров 8
1.3. Анализ внешней среды, STEP-анализ 18
1.4. Анализ внутренней среды, SWOT- анализ 21
1.5. Подходы к ее формированию системы стимулирования продаж в ООО «Спорт-Хит» 31
Глава 2. ПРОЕКТНАЯ ЧАСТЬ. Разработка системы стимулирования продаж ООО «Спорт-Хит» 37
2.1. Планирование системы целей предприятия… 37
2.2. Выбор стратегий развития ООО «Спорт-Хит» 42
2.3. Формирование усовершенствованной системы стимулирования продаж спортивных товаров … 46
2.4 Экономические аспекты внедрения проекта 60
Глава 3. МАТЕМАТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ. Использование регрессионных моделей при прогнозировании спроса спортивных товаров 67
Глава 4. ПРАВОВАЯ ЧАСТЬ. Исследование российского законодательства в сфере розничной торговли 78
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 95
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 98
Приложение 100

1.1. Содержание и функции системы стимулирования продаж

Как для производителя, так и для любого посредника сейчас важна современная грамотно спроектированная система продвижения товара, которая снижает издержки, расширяет возможности в оказании дополнительных услуг и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе за потребителя.
В рамках глобальной стратегии развития компании, направленной на достижение долгосрочных задач и целей, особое значение приобретают усилия компании по продвижения товара. Продвижение товара – это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.
Эффективное использование средств продвижения позволяет решать стратегические и тактические задачи фирмы, связанные с глобальной миссией компании на рынке.
...

1.2. Особенности и тенденции развития рынка спортивных товаров

Под спортивными товарами понимают специальные изделия, предназначенные для занятий физической культурой и спортом, изготовленные в соответствии со стандартами, правилами и нормами, утвержденными федерациями по видам спорта. Спортивные товары подразделяют на ряд основных групп, выделяя, как правило, следующие: спортивная одежда, спортивная обувь, спортивный инвентарь, судейскую аппаратуру, аппаратуру для оборудования спортивных сооружений и т.д.
Рынок спортивных товаров в мире считается одним из самых крупных, его объем в последние годы приблизился к 100 млрд. долларов в год (по другим оценкам - $67 млрд в год). По некоторым данным, Годовой объем продаж мирового рынка спортивного снаряжения аналитики оценивают в 40 млрд. долларов, рынок спортивной обуви - в 20 млрд. долларов, а рынок спортивной одежды - в 38 млрд. долларов (смотри рис. 1).

Рисунок 1.
...

1.3. Анализ внешней среды, STEP-анализ

Макросреда - главные внешние факторы, оказывающие влияние на микросреду в целом: демографические, экономические, экологические, технологические, политические и культурные.
В России, после длительного экономического кризиса возникли некоторые положительные тенденции, которые окажут положительное воздействие на спрос спортивных товаров. К таким положительным тенденциям можно отнести:
• появление так называемого «среднего класса». Люди, принадлежащие к этому классу, являются основными покупателями спортивных товаров, они могут предъявить платежеспособный спрос;
• повышение образовательного уровня. Образованные люди в основном занимаются интеллектуальной и в большинстве своем сидячей работой, поэтому они стремятся приобщиться к спорту, что и является причиной повышения спроса на нашу продукцию;
• снижение темпов инфляции и экономическая стабильность оказывает положительное воздействие на продажу спортивных товаров.
...

1.4. Анализ внутренней среды, SWOT- анализ

Если обратить внимание на состав рассматриваемых в данной теоретической модели внутренних организационных переменных, то становится очевидно, что модель, по сути, ограничивается анализом тех составляющих организации, которые непосредственно не взаимодействуют с внешней средой (пожалуй, кроме персонала). Рассматриваемые характеристики замыкаются на самой организации. Несмотря на то, что анализ любого объекта или явления предполагает отделение его от внешней среды, в теории и практике менеджмента рассмотрение организации – социально-экономической открытой системы невозможно без учета тех подсистем, которые “обслуживают” связи организации с внешней средой.
В связи с этим при комплексном анализе внутренней среды необходимо добавить к рассмотрению такие важнейшие подсистемы как маркетинг, производство и финансы.
...

2.1. Планирование системы целей предприятия…

На этапе целеполагания проекта (при переходе к разработке и постановке конкретных целей) необходимо четко разделить понятия миссии и цель. Наиболее четко развести эти два понятия позволяет принцип SMART, который заключается в предъявлении к целям ряда требований, в то время как миссия им соответствовать не должна. Действие данного принципа можно представить схематично (см. табл. 2.1.):
Таблица 2.
...

2.2. Выбор стратегий развития ООО «Спорт-Хит»

Выбор, перед которым встает организация, - определение стратегии развития, возможные варианты которой могут быть представлены в матрице предложенной Ансоффом (рис.2.2 ).

Рис. 2.2. Матрица Ансоффа

Вывод. Наиболее предпочтительной для ООО «Спорт-Хит» является стратегия усиления позиции на рынке.
Выбранная стратегия основана на усилении мероприятий маркетинга для имеющихся продуктов на традиционных рынках фирмы с целью стабилизации или расширения рынка.
Необходимое условие: растущий перспективный рынок, высокая репутация фирмы, низкая конкуренция.
Пути достижения: увеличение потребления через снижение цен, увеличение объема упаковки, привлечение показателей конкурирующих продуктов.
Фирма «Спорт-Хит» постепенно расширяется и завоевывает все большую часть рынка. Во многом это происходит благодаря эффективной деятельности маркетинговой службы.
...

2.3. Формирование усовершенствованной системы стимулирования продаж спортивных товаров

Первым шагом на пути создания системы стимулирования продаж спортивных товаров на предприятии является создание службы маркетинга и определение ее системы организации.
Структура Службы маркетинга организована таким образом, чтобы обеспечить эффективное исполнение работы сотрудниками Компании. По своей сути организационная структура является отражением задач и процессов по управлению маркетингом, работе с товарами, рекламе и анализу рынка.
Таким образом, организация службы маркетинга компании должна поддерживать и развивать существующие рынки и товарные марки компании и иметь признаки функциональной организации.
Наиболее полно приведенным требованиям отвечает организация службы маркетинга, представленная на рисунке 2.3.

Рис. 2.3.
...

2.4 Экономические аспекты внедрения проекта

Эффективность маркетинга – это:
1. Относительный многообразный (по всем этапам процесса маркетинга) результат, отвечающий конечным и промежуточным целям осуществления маркетинговой деятельности.
2. Отношение эффекта (результата) от проведения маркетинговой деятельности ко всем затратам, сопровождающим этот процесс.
3. Отдача затрат, связанных с маркетинговой деятельностью, которая может оцениваться в виде отношения эффекта, результата, выраженного в натуральной (вещественной или невещественной) или стоимостной (ценовой) формах, к затратам всех необходимых ресурсов (материально-технических, трудовых и др.) для организации и осуществления маркетинговой деятельности.
Анализ экономической эффективности от проведения маркетинговых мероприятий в данной фирме представлен анализом эффективности использования товарных ресурсов.
...

Заключение

Таким образом, в результате выполненной работы достигнута поставленная цель и решены задачи:
Изучена и обоснована возможности применения теории (методов), и опыта продвижения спортивных товаров.
На современном этапе в рамках глобальной стратегии развития ООО «Спорт-Хит» все большее значение приобретают усилия компании по продвижения товара. Продвижение товара – это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.
Эффективное использование средств продвижения позволяет решать стратегические и тактические задачи фирмы, связанные с глобальной миссией компании на рынке.
На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия.
...

1. Алексуни В.А С.А. Митьков Маркетинговое исследование \\ Маркетинг в России и за рубежом № 1 2005 г. Стр. 29-36 изд.Финпресс
2. Бодди Д., Пэйтон Р. Основы менеджмента: пер. с англ./ Под ред. Ю.Н. Каптуревского, - СПб: Издательство "Питер", 2008. - 816 с.
3. Борисовский Ю.Г. Анализ BTL индустрии.//журнал «Индустрия рекламы» №1 2005г. с.30-34
4. В. Анурин, И. Муромкина, Е. Евтушенко Маркетинговые исследования потребительского рынка. Уникальный отечественный опыт. Учебное пособие. СП. 2005г. 205 стр.
5. В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка. Учеб. пособие Спб.2005 г.
6. Васильев В.М. «Реклама: творческая идея»\\ Индустрия рекламы № 10 2005г. стр 60-62 Изд. ООО «Бизнес Медиа Коммуникации»
7. Винокурцева Е.А. Станет ли BTL любимым приемом росиийской рекламы?//альмонах Лаборатория рекламы №10 2004 26-28с.
8. Виханский О.С. Стратегическое управление. Издательство Московского Университета, 1998. – 431с.
9. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. –М.: Гардарика, 2009. 306с.
10. Воропаев В.И. Управление проектами в России. М.: 1995. – 289 с.
11. Голубков Е.П « Отношение потребителей к разному виду рекламы» \\ Маркетинг в России и за рубежом № 1 2005 г. Стр. 37-42 изд. Финпресс.
12. Гольдман И.А., Добробенко Н.С. Практика рекламы. С-П.1998г. 257с.
13. Д. Бартенев «Прессный» рынок» // Практический маркетинг № 3 2005 стр. 21-28. изд Финпресс.
14. Данилова Г.П. Рост доли BTL в рекламных бюджетах//Лаборатория рекламы №2 2005г.17-19с.
15. Дж. Джей Дэвис «Исследования в рекламной деятельности. Теория и практика» М. 2005 г. 378 ст
16. Дженстер Пер, Дэвид Хасси Анализ сильных и слабых сторон компании. Определение стратегических возможностей М.2004 г.
17. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента. –Мн.: Новое знание, 2009. 278с.
18. Котлер Ф. Менеджмент и маркетинг. изд. Питер 201г.887с.
19. Кочетков А.И, Никешин С.Н. и др. Project Management. Управление проектами. Зарубежный опыт. СПб., 2008. – 283 с.
20. Кочеткова А. Н.. Что же такое BTL с точки зрения классиков маркетинга и маркетинговых коммуникаций? //Маркетинг в России и за рубежом.№7 2005 г. 15-22с.
21. Кунц Г.Р, О’Доннел С.В. Управление: системный и ситуационный анализ управленческих функций. – М. : Прогресс, 2009. 538с.
22. Магуайр М.Р. BTL – бессмысленный и беспощадный// Индустрия рекламы №17 2005г. 18с.
23. Меткова В. «Btl и целевой сегмент»\\ Индустрия рекламы № 17 2005г стр. 44-47 Изд. ООО «Бизнес Медиа Коммуникации»
24. Михайловский Я.В. Эффективный менеджер. М.: ГЕЛАН, 2007. 372с.
25. Рогожин М.Ю. Теория и практика рекламной деятельности. М., Изд. РДЛ. 2002г. 425с.
26. С. Сысоева А. Нейман «Как воспитат лояльность покупателей » // Маркетинг в России и за рубежом № 7 2005г. Изд. Финпресс
27. Секерин В.Д. Практический маркетинг М. ЗАО «Бизнес - школа» 2003 496с.
28. Симоненко А. Спортивный бизнес. Спортивные компании уже выиграли//Коммерсант –daily,17.05.05.
29. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент. - М.: ЗАО "Бизнес-школа "Интел-Синтез", 2008. 304 с.
30. http://www.bellegprom.by/coninf/coninf200511084.htm
31. http://abarus.ru/press_centre/press_release?record_id=2269