Система сбыта готовой продукции на предприятии

Введение………………………………………………………………………………5
Глава 1. Теоретические и методологические основы анализа системы сбыта готовой продукции на предприятии…………..…………………………………..9
1.1. Организация продвижения готовой продукции на рынок…………………9
1.2. Средства стимулирования сбыта продукции……………………………….26
1.3. Особенности организации распределения продукции на внешние рынки через торговые сети посредников………………………………………………….28
1.4. Планирование прибыли от сбыта готовой продукции на предприятии...34
Глава 2. Анализ системы сбыта готовой продукции на ООО «Ланцелот»...40
2.1. Организационно – экономическая характеристика предприятия……….....40
2.2. Оценка потенциала предприятия……………………………………………..46
2.3. Анализ конкурентной позиции ООО «Ланцелот»………………………..52
2.4. Анализ рыночной среды и рынка сбыта предприятия ООО «Ланцелот»..55
2.5. Прогнозирование объема сбыта продукции с использованием математических методов……………………………………………………………..65
Заключение………………………………………………………………………….68
Список использованной литературы…………………………………………….72
Приложения…………………………………………………………………………74

1.1. Организация продвижения готовой продукции на рынок

Покупка товара произойдет лишь тогда, когда покупатель платежеспособен, а товар ему необходим. Поэтому спрос называется платежеспособной потребностью. Но эта потребность - отнюдь не потребность в товаре: люди покупают не вещь или услугу "как таковую", а их функции - способность удовлетворять некоторую потребность. То есть на рынке покупатель приобретает средства удовлетворения потребностей.
Следовательно, чтобы купить товар, необходимо иметь сведения о его потребительных свойствах. Однако по отношению к совершенно новым для покупателя изделию или услуге таких знаний нет - и неосведомленный человек не испытывает потребность в данном товаре. Кроме того, на рынке обычно присутствуют несколько товаров, удовлетворяющих одну потребность, и покупателю приходится выбирать между ними.
...

1.2. Средства стимулирования сбыта продукции


В зависимости от вида товара применяют весьма разнообразные средства СТИС. К средствам СТИС можно отнести: распространение буклетов с изображением образцов (на выставках, в фирменных магазинах); распространение купонов; предоставление премий; экспозиции и демонстрации товара в местах продажи. К средствам СТИС диллерами, оптовыми и розничными торговцами можно отнести: скидки с цены с каждой партии товара, зачет за включение товара в номенклатуру, бесплатный товар, премия-толкач, сувениры, несущие на себе название фирмы; конкурсы, лотереи. К средствам СТИС на производство большего количества продукции можно отнести профессиональные встречи и специализирован­ные выставки.
Это основные средства, на которых строится деятельность по стимулированию потребителей. Купоны представляют собой сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. В 1979г. фирмы США распространили 81 млрд. купонов, т.е.
...

Во второй главе проведен анализ системы сбыта готовой продукции на ООО «Ланцелот».
В конце работы в заключении приведены выводы и рекомендации

Глава 1. Теоретические и методологические основы анализа системы сбыта готовой продукции на предприятии
1.1. Организация продвижения готовой продукции на рынок

Покупка товара произойдет лишь тогда, когда покупатель платежеспособен, а товар ему необходим. Поэтому спрос называется платежеспособной потребностью. Но эта потребность - отнюдь не потребность в товаре: люди покупают не вещь или услугу "как таковую", а их функции - способность удовлетворять некоторую потребность. То есть на рынке покупатель приобретает средства удовлетворения потребностей.
Следовательно, чтобы купить товар, необходимо иметь сведения о его потребительных свойствах. Однако по отношению к совершенно новым для покупателя изделию или услуге таких знаний нет - и неосведомленный человек не испытывает потребность в данном товаре.
...

2.1. Организационно – экономическая характеристика предприятия

Предприятие ООО «Ланцелот» основано в 2004 году как один из основных производителей мужских костюмов в регионе.
В 2005 году для приобретения оборудования и пополнения оборотных средств были привлечены средства иностранного инвестора. В 2006 году для строительства собственной котельной и обновления оборудования были привлечены дополнительные инвестиции иностранного партнера на сумму свыше 28000$.
Начиная со второй половины 2006 года, предприятие значительно увеличило выпуск собственных изделий под торговой маркой «Классика» Самое привлекательное в одежде от ООО «Ланцелот» то, что здесь выпускают по российским ценам продукцию европейского качества из тканей ведущих западных производителей. Если раньше мы ориентировалась преимущественно на экспорт, то сегодня активно осваиваем рынок Центра России, Юг и Сибирь и ставим своей задачей одевать мужское население всей страны.
...

2.2. Оценка потенциала предприятия
Оценка потенциала предприятия будет представлена через анализ финансового состояния предприятия. Финансовое состояние может выражаться относительными показателями, определяемыми по данным финансовых отчетов, главным образом по данным отчетного баланса и отчета о прибылях и убытках.
Методика оценки включает следующие этапы:
1. Предварительное ознакомление с итогами работы предприятия.
2. Исчисление ключевых показателей (коэффициентов).
3. Сравнение расчетных значений с нормативными в динамике.
4. Отнесение предприятия к определенному классу по финансовому положению.
Итоги работы ООО «Ланцелот» оцениваются за период с 01/01/2007 по 01/01/2008, т.е. за 12 месяцев текущего года.
Таблица 2.3. Расчет показателей финансовой устойчивости
N
п/п
Название коэффициента

Аналит.
расчет по строкам баланса
Нормативн. значение
Расчет

на нач.
на кон.
...

2.3. Анализ конкурентной позиции ООО «Ланцелот»

Швейная фирма ООО «Ланцелот» успешно конкурирует на рынке мужских костюмов «массовых коллекций». Основными отечественными конкурентами являются ЗАО «Псковская швейная фабрика «Славянка», ОАО «Айвенго». Увеличивается импорт швейных изделий. Основными конкурентами являются фабрики Турции и Китая.
Оценим достоинства и недостатки конкурентов (см. таблица 2.6).
Конкурентоспособность предприятия обеспечивается:
1) качеством производимой продукции и соответствующим уровнем цен на продукцию;
2) широтой ассортимента выпускаемой продукции;
3) близостью к крупным рынкам сбыта и возможностью доставки продукции для заказчиков;
4) достаточным количеством собственных площадей для расширения ассортимента и объема выпускаемой продукции.
Таблица 2.6. Оценка достоинств и недостатков
Наименование конкурента
Описание преимуществ
Описание недостатков

«Большевичка»
1.Качество
2.Агрессивен
3.Быстрое исполнение заказов

2.4. Анализ рыночной среды и рынка сбыта предприятия ООО «Ланцелот»

ООО «Ланцелот» - предприятие текстильной промышленности, которое экономически связано с другими отраслями. Серьезными факторами объясняющим непривлекательность отрасли для инвесторов являются:
- материалоемкость;
- трудоемкость;
- энергоемкость;
- низкорентабельность.
В связи с тяжелым экономическим положением в текстильной промышленности, а также отсутствием всякой государственной поддержки этой отрасли, заказы текстильных предприятий снизились по отдельным видам на 50% и более. Многие текстильные предприятия вообще перестали существовать. Оборудование многих текстильных предприятий изношено и требует модернизации.
Начиная с 2003 года, наметилась тенденция на некоторое увеличение заказов, т.к. текстиль «ожил» и предприятия стали работать без простоев с постоянной загрузкой производственных мощностей, где-то на 50%.
...

2.5. Прогнозирование объема сбыта продукции с использованием математических методов

Имея динамический ряд по товарообороту за предшествующие годы, следует выявить основную тенденцию товарооборота за достаточно длительный период времени и определить, как может развиваться в дальнейшем товарооборот, т. е. рассчитать прогноз общего объема товарооборота при сложившихся темпах роста. Такой расчет называется экстраполяцией и используется при прогнозировании товарооборота. Прежде чем производить расчеты по экстраполяции, необходимо наиболее точно определить общую тенденцию развития товарооборота математически через какое-либо уравнение:
прямой (если он растет равномерно) или кривой типа параболы второго порядка (если товарооборот растет с некоторым ускорением) и т. д.
...

1. Аниськова, О. [Текст] Разработка стратегии деятельности предприятия торговли. // Маркетинг -2003-№3. – 532 с.

2. Багиев, Г.Л. [Текст] Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. Москва. 2001. – 297 с.

3. Баклин, Луис. [Текст] Стратегия розничной торговли и классификация потребительских товаров. Классика маркетинга / Сост.: Б.М. Энис, К.Т. Кокс, М.П. Моква.— СПб.: Питер, 2001. – 431 с.

4. Гличев, А.В. [Текст] Основы управления качеством продукции. – М.: Издательство стандартов, 1998. – 522 с.

5. Залманова, М. Е. [Текст] Логистика. — Саратов, СГТУ, 2005. – 375 с.

6. Ильенкова, С.Д. и др. [Текст] Управление качеством: Учебник для вузов. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. – 296 с.

7. Канаян, Кира и Рубен. [Текст] Мерчандайзинг.— М.: РИП- холдинг, 2001. – 388 с.

8. Качалов, И.В. [Текст] Влияние упаковки и торговой марки товара на выбор потребителя.//Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 1998.— № 6 (18). – 377 с.

9. Котлер, Ф. [Текст] Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок./Под ред. Б.А. Соловьева. М.: ООО «Издательство АСТ», 2001. – 388 с.

10. Котлер, Ф. [Текст] Маркетинг и менеджмент.— СПб.: Питер Ком, 1999.

11. Котлер, Ф. [Текст] Основы маркетинга. Москва: Прогресс, 1999. – 365 с.

12. Ламбен, Жан-Жак. [Текст] Стратегический маркетинг. Европейская инициатива. СПб.: Наука, 2003. – 418 с.


13. Панкратов Ю. В. [Текст] Коммерческая деятельность. М.: Экономика. 2001. – 374 с.

14. Парамонова, Т.Н. [Текст] Маркетинг в розничном торговом предприятии.— М.: МГУК, 2002. – 372 с.

15. Промышленная логистика / Под ред. профессора Б.А. Аникина. [Текст] СПб., «Политехника». 2001. – 473 с.

16. Психология ощущений и восприятия, изд. 2-е, испр. и доп./Под ред. Ю.Б. [Текст] Гиппенрейтер, В.В. Любимова, М.Б. Михалевской.— М.: ЧеРо, 1999. – 312 с.

17. Рамазанов, И.А. [Текст] Мерчандайзинг в торговом бизнесе: Учебное пособие.— М.: Издательский дом «деловая литература», 2002. – 386 с.

18. Родников, А.Н. [Текст] Логистика: Терминологический словарь. М.: Экономика, 2004. – 522 с.

19. Романов, А. Н. И др., [Текст] Маркетинг. / Учебник для вузов. Москва: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1999. – 396 с.

20. Российская торговая энциклопедия. Том 1.— М.: РООИП за социальную защиту и справедливое налогообложение, 1999. – 412 с.

21. Росситер, Р., Перси Л. [Текст] Реклама и продвижение товаров/Пер. с англ./ Под ред. Л.А. Волковой.— СПб.: Издательство «Питер», 2000. – 385 с.

22. Рынок и логистика. [Текст] — М.: Экономика, 2003. – 418 с.

23. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд. /Под общ. ред. проф. Брагина Л. А. М.: «ИНФРА-М», 2000. – 388с.

24. Торговое дело. Учебник. / Под ред. Брагина Л. А.,М.: ИНФРА-М, 2002. – 653 с.

25. Уэллс, У., Бернетл, Дж., Мориарти, С. [Текст] Реклама: принципы и практика.— СПб.: Питер. 2000. – 476 с.

26. Фалькевич, Ю. [Текст] Музыка помогает продавать и регулировать поток клиентов.//Ведомости.— 1 октября 2001 г. – 37 с.