Анализ ассортиментной политики ООО...

Стратегия, которая разрабатывается для формирования, расширения и изменения ассортимента называется ассортиментной политикой [1]. Ассортиментная политика предполагает:
 установление потребностей покупателей в определенных товарах;
 определение основных показателей ассортимента и проведения анализа его рациональности;
 выявление источников товарных ресурсов, необходимых для формирования рационального ассортимента;
 оценку материальных возможностей организации для выпуска, распределения и/или реализации отдельных товаров;
 определение направлений для формирования оптимального ассортимента.

Введение новых товарных групп (1)
Открытие новых торговых точек (4)
Привлечение кадров (6)

1. Расширение ассортимента
2. Обучение персонала
3. Повышение спроса к
продукции, как печатной,
так и к электронной.

Угрозы (T)

Продажа эксклюзивных товаров (9)
Реклама (10)

Скидки покупателям (3)
Увеличить объем поставок (8)
Развитие программ по привлечению новых клиентов (7)
1. Экономический кризис
2. Снижение интереса к чтению
3. Повышение продаж электронных книг и, как следствие, снижение покупок печатной продукции
4. Серьезная конкуренция

Исходя из данных матрицы, автор считает, что магазину необходимо уделить внимание на развитие рекламной кампании, что приведет к увеличению числа покупателей и, соответственно, к росту прибыли. Это соответствует стратегии роста.
В рамках реализации кампании по стимулированию продаж магазин проводит ряд мероприятий:
• «Моя любимая книга».
...

1.1 Сущность, содержание и структура ассортиментной политики предприятия
Стратегия, которая разрабатывается для формирования, расширения и изменения ассортимента называется ассортиментной политикой [1]. Ассортиментная политика предполагает:
• установление потребностей покупателей в определенных товарах;
• определение основных показателей ассортимента и проведения анализа его рациональности;
• выявление источников товарных ресурсов, необходимых для формирования рационального ассортимента;
• оценку материальных возможностей организации для выпуска, распределения и/или реализации отдельных товаров;
• определение направлений для формирования оптимального ассортимента. [2]
Ассортиментная политика одновременно определяет производственное направление, сочетание отраслей, специализацию предприятия, либо приобретаться из внешних источников, а затем продаваться, т.е. товары каких видов, подвидов, товарных групп, модификаций марок следует производить и продавать.
...

1.2 Сущность, разновидности и состав товарного ассортимента
Актуальным в области торговли является формула «производить то, что покупается». Это поставило компании перед необходимостью изыскания новых подходов к формированию товарного ассортимента как для обеспечения устойчивости своего функционирования, так и для дальнейшего развития и завоевания конкурентных преимуществ. [1]
Товарная номенклатура – совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых для продажи.
Товарная политика является составной частью общей стратегии и тактики предприятия на рынке сбыта. В этой связи планирование товарной номенклатуры и потребительских свойств отдельных товарных единиц осуществляется в тесной взаимосвязи с планированием цен, каналов сбыта и продвижения. Специфика взаимосвязи отдельных элементов комплекса маркетинга более ярко проявляется на каждом этапе жизненного цикла товаров.
...

1.3 Принципы формирования товарного ассортимента
Совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли есть суть товарного ассортимента. Формирование товарного ассортимента включает разработку и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли. Процесс подбора различных групп товаров для реализации в магазине, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам, называется формированием ассортимента. При подборе необходимого ассортимента товарных единиц для магазина руководствуются рядом принципов, представленных ниже.
1. Формирование конкретного ассортимента товаров, соответствующего параметрам ниши, успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке, что связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши.

1.4 Методы анализа ассортиментной политики
Для проведения полного анализа ассортимента можно выбрать или совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуации в конкретной компании. Результаты анализа ассортиментной политики, полученные данными методами, сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются идеи по формированию оптимального ассортимента.
Метод АВС анализа строится на основании принципа Парето: "небольшая доля выкладываемых средств преобразуется в наибольшую долю результатов", в настоящий момент более известного как "правило – 20 на 80". Данный метод универсален, прост и надежен, поэтому он достаточно популярен в использовании при проведении ассортиментной политики.
С помощью данного анализа группы продукции разбиваются по уровню влияния на общий результат.
...

1.5 Управление каналами сбыта как этап ассортиментной политики
Доведение товаров до потребителя в том месте, в таком количестве и такого качества, которые требуются – есть сущность сбытовой деятельности. Реализация прибыли продавцом в результате удовлетворения интересов платежеспособных потребителей – цель сбытовой деятельности.
Большинство современных компаний в процессе распределения товаров (продажи, мероприятия по продвижению) прибегают к услугам посредников. Их может быть как мало, так и много, это могут быть мелкие перекупщики, крупные оптовые дилеры или региональные дистрибьюторы – так или иначе все компании, через которые проходит товар на пути от производителя к потребителю, образуют взаимосвязанные цепочки поставок. Цепочки принято называть каналами сбыта, каналами распределения или маркетинговыми каналами.
...

2.1 Общая характеристика «Торгового Дома Книги «Москва»
5 ноября 1958 года на улице Горького был торжественно открыт книжный магазин №100, впоследствии получивший имя "Москва". Его первым директором стал известный московский "книжник" В.В. Стеблов. Именно ему магазин обязан заложением формированием принципов, по которым и по сей день работают сотрудники «Торгового Дома Книги «Москва» и созданию своих лучших традиций. Магазин стремительно завоевывал свое место в книжном мире столицы, вокруг него сформировался особый круг покупателей – постоянных клиентов магазина.
Прошло почти десять лет. И 27 мая 1968 года управлять магазином принялась Т.В. Урядова, ранее работавшая в магазине заведующей отделом.
1979 год. Магазин переживает второе рождение. В рамках подготовки к Олимпиаде проведен капитальный ремонт помещения, обновлен интерьер, заново оборудованы витрины магазина. Коллектив и москвичи получили хороший подарок - современный, светлый, чистый и красивый книжный магазин в центре столицы.
...

2.3 Анализ коммерческой деятельности и ассортиментной политики «Торгового Дома Книги «Москва»
В магазине существует определенный порядок выбора поставщиков и партнеров. Магазин сотрудничает с около 550 поставщиков от крупнейших издательств до индивидуальных предпринимателей. Есть несколько мелкооптовых организаций, некоторые из которых обеспечивают поставки непереводных изданий из-за рубежа.
Выбор поставщиков происходит исходя из ассортимента, предлагаемого издательством, надежности партнера, выполнения условий договора (скорость поставки, ее частота, правильное оформление документов).
Партнерские организации, с которыми сотрудничает организация – банк, хозяйственные службы, службы безопасности (свои собственные и частные охранные предприятия). К этим организациям относятся те же требования, что и к поставщикам.
...

2.4 Направления совершенствования ассортиментной политики как фактора активизации коммерческой деятельности «Дома Книги «Москва»
Учитывая данные недостатки в работе предприятия, с целью повышения эффективности работы предприятия в целом, необходимо выявить продукцию имеющую ограниченный сбыт, и сократить ее выпуск; а так же выявить возможность расширения выпуска продукции, спрос на которую удовлетворяется недостаточно; путем:
а) проведения АВС-анализа ассортимента по количеству проданных товарных единиц помесячно/ понедельно за последние 12 месяцев;
б) расчета вклада на покрытие каждого наименования ассортимента и определения наименований продукции, имеющей наибольший вклад;
в) проведения анализа ассортимента по наименованиям (учитывая показатели отгрузки и вклад на покрытие по каждому наименованию). Необходимо обратить особое внимание на наименования, имеющие невысокий вклад на покрытие. Необходимо или увеличить отпускную цену или снизить переменные затраты (материалы, оплата труда).
...

3.1 Разработка предложений по совершенствованию ассортиментной политики
Для разработки ассортиментной политики ООО «Торгового Дома Книги «Москва» с целью активизации его коммерческой деятельности предлагается начать с определения принципов ассортиментной политики исследуемого предприятия (таблица 3.1.1). Далее необходимо определить, по каким параметрам покупатели определяют отдельные продукты каждой товарной категории, а после выявленные параметры сравниваются с прямыми конкурентами магазина.
Таблица 3.1.1 – Принципы ассортиментной политики ООО «Торгового Дома Книги «Москва»
Принципы АП
Комментарии
1
2
Широта ассортимента
Количество SKU, отдельных товарных единиц в каждой группе. SKU (Stock Keeping Unit, дословный перевод с английского – единица удержания запаса) По сути это ассортиментная позиция (единица одной товарной группы, марки, сорта в одном типе упаковки одной емкости). Количество SKU, предлагаемых магазином – более 40000.
...

Заключение
Политика формирования рационального товарного ассортимента является одной из важнейших в области организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Составление ассортиментного списка – трудоемкий и долгий процесс, требующий тщательного анализа научно-технической информации в области развития товаров и услуг, конъектурно-рыночных исследований, предметного изыскания общего потенциала предприятия. Подобные задачи должны решаться на уровне высшего звена руководства, однако, подготовка необходимых для этого материалов является прерогативой низовых подразделений. Предприятие должно, в первую очередь, определить полный перечень выпускаемой и продаваемой продукции по видам, типам, сортам, маркам и размерам, то есть необходимо составить весь ассортимент.
В процессе выполнения работы был сделан ряд выводов.

1 Никулина Н.Н., Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения: учебное пособие / Н.Н. Никулин, Н.Д. Эриашвили, Л.Ф. Суходоева, - М.: Юнити-Данта, 2012 – 340 с.
2 Жуков Б.М., Маркетинг: Учебное пособие / Б.М. Жуков, А.А. Романов, В.П. Басенко, - М.: Дашков и К, 2012 – 440 с.
3 Васильев Г.А., Основы маркетинга. Учебное пособие / Г.А. Васильева - М.: Юнити-Данта, 2012 – 544 с.
4 Кондрашов В.М. Управление продажами: учебное пособие / В.М. Кондрашов - М.: Юнити-Данта, 2012 – 319 с.
5 Минько Э.В., Маркетинг: учебное пособие / Э.В. Минько, Н.В. Карпова, - М.: Юнити-Данта, 2012 – 351 с.
...