Совершенствование сбытовой стратеии предприятия

Актуальность темы дипломного проекта. Совершенствование сбытовой деятельности это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания и развития, рационализация ее отдельных сторон, контроль соответствия ее внутренним и внешним условиям функционирования предприятия.
Под сбытовой деятельностью в свою очередь понимают процесс продвижения конечной или промежуточной продукции, выпускаемой конкретными предприятиями, на рынок и ее реализация организациям-потребителям (товары производственного назначения) и индивидуальным потребителям (товары потребительского назначения). Сбыт представляет собой комплекс организационных, плановых и оперативно-управленческих мероприятий, связанных с поставкой, реализацией и продвижением продукции от поставщика к потребителю.

Введение 4
1. Теоретические основы сбытовой деятельности предприятия 11
1.1. Сущность и содержание сбытовой деятельности предприятия 11
1.2. Планирование, прогнозирование и контроль сбытовой деятельности предприятия 23
1.3. Современные подходы к организации сбытовой деятельности предприятия 30
2. Анализ сбытовой деятельности ООО «Магазин Торгового Оборудования»….………………………………...……………………………..43
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия 43
2.2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «Магазин Торгового Оборудования» 50
2.3. Состояние и проблемы организации сбытовой деятельности ООО «Магазин Торгового Оборудования» 57
3. Направления совершенствования сбытовой стратегии ООО «Магазин Торгового Оборудования» 72
3.1. Предложения по совершенствованию сбытовой стратегии предприятия 72
3.2. Обоснование экономической эффективности предложений 83
Заключение 90
Список использованных источников 93
Приложения 98

1.1. Сущность и содержание сбытовой деятельности предприятия

Неотъемлемой частью рыночных преобразований российской экономики является переориентация отечественных товаропроизводителей на новые формы и методы хозяйствования, позволяющие эффективно функционировать в современных экономических условиях. При этом конечной целью деятельности любого коммерческого предприятия становится получение максимально возможной прибыли, которая в итоге формируется в сфере обращения. Это и объясняет пристальное внимание предприятий и организаций к проблеме совершенствования процесса товародвижения и используемых каналов распределения продукции.
В процессе организации сбытовой деятельности перед руководителями предприятий рано или поздно неизбежно возникает вопрос практического применения маркетинговых и других методик.
Организовывая любое серьезное дело, нужно хорошо понимать его конечную цель и просчитывать шаги хотя бы на два-три хода вперед.
...

1.2. Планирование, прогнозирование и контроль сбытовой деятельности предприятия

Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы и сбытовой политики [32].
Алгоритм процесса планирование сбытовой политики:
• анализ рыночной конъюнктуры;
• определение видов продукции для сбыта;
• составление сметы затрат на сбыт;
• селекция каналов сбыта;
• организация торговых коммуникаций;
• планирование и анализ хода и динамики продаж;
• планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта;
• координация деятельности системы сбыта.
Исходным пунктом планирования сбытовой политики является анализ рыночной конъюнктуры. Конъюнктура – это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем.
...

1.3. Современные подходы к организации сбытовой деятельности предприятия

Сбытовая политика – это деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рын­кам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому раз­работка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реали­зации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и ме­тодов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конеч­ных результатов[10].
Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.
...

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия

Полное и сокращенное наименование предприятия: ООО «МТО»
Полное наименование: Общество с ограниченной ответственностью «Магазин Торгового Оборудования».
Почтовый и юридический адрес предприятия:
Место нахождения: 308010, Белгород, ул.2-я Центральная, 2 тел/факс: (4722) 35-77-10.
Основные направления деятельности: предприятие, занимается производством и реализацией торгового оборудования (стеллажи торговые, стеллажи складские, витрины, прилавки, тележки, корзины и др.), а также монтаж и установка (прил.1).
Организационно-правовая форма предприятия: Общество с ограниченной ответственностью.
Форма собственности: частная.
Организационная структура управления предприятия представлена в приложении 2. Организационная структура представлена в виде линейно-функциональной – при данном типе структуры выделяются функционально – специализированные подразделения, которые теряют самостоятельность влияния на ниже стоящие уровне.
...

2.2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «Магазин Торгового Оборудования»

Рыночные условия хозяйствования обязывают организации в любой период времени суметь рассчитаться по внешним обязательствам (то есть быть платежеспособной) или по краткосрочным обязательствам (то есть быть ликвидной). Предприятие считается платежеспособным, если его общие активы больше, чем долгосрочные и краткосрочные обязательства. Организация является ликвидной, если ее текущие активы превы­шают краткосрочные обязательства. Для оценки изменения платежеспособности и ликвидности нужно сравнивать показатели баланса организации по различным группам акти­нов и обязательств. На основе этого сравнения определяют абсолютные и относительные аналитические показатели.
...

2.3. Состояние и проблемы организации сбытовой деятельностиООО «Магазин Торгового Оборудования»

Эксперты оценивают емкость российского рынка торгового оборудования от 0,8 до 1 млрд. долл. в год. С началом формирования в крупнейших российских городах розничных сетей, рынок торгового оборудования ежегодно показывает стабильный рост от 10% до 20%.
 Очевидно, что удачное обустройство рабочего помещения или торгового зала позволяет любой организации функционировать с максимальной эффективностью.
Каждый владелец торгового предприятия, магазина, а тем более руководитель розничной сети заинтересован в оснащении объектов качественным и долговечным торговым оборудованием.
 Любая торговая компания напрямую связывает свою деятельность с используемым оборудованием: это и важнейшая составляющая интерьера торгового зала, и эффективный инструмент продаж.
...

3.1. Предложения по совершенствованию сбытовой стратегии предприятия

ООО «Магазин Торгового Оборудования» испытывает проблемы во взаимоотношениях с:
− поставщиками/клиентами: увеличение цен на продукцию поставщиками, задержки поставок, отсутствие стимулирующих предложений по реализации; относительно малый спрос покупателей на продукцию, повышение требований к качеству и сертификации товара.
− финансовыми структурами, государственными службами и ведомствами: отсутствие ощутимой финансовой и налоговой поддержки малого бизнеса со стороны органов власти, малое количество налоговых льгот, отсутствие программы реструктуризации задолженности в бюджет и во внебюджетные фонды.
− производственная деятельность: применение устаревших методов оптовой и розничной торговли, сложность процесса учета реализации и хранения продукции, не использование информационных технологий в бухгалтерском, складском, управленческом учете.
...

3.2. Обоснование экономической эффективности предложений

Основными стратегическими целями и задачами ООО «Магазин Торгового Оборудования» являются:
− увеличение своей доли на рынке оптовой и розничной торговли продукции;
− дифференциация объектов торговли с целью выхода на новые рынки продукции;
− ориентация на новые сегменты покупателей;
− диверсификация деятельности организации с целью получения дополнительной прибыли от других видов бизнеса;
− повышение конкурентоспособности.
Долгосрочные задачи системы управления сбытом:
− сохранение стабильного положения на рынке канцелярских товаров,
− увеличение объемов продаж,
− удержание и возможное расширение доли рынка,
− формирование и стимулирование спроса на все виды продукции.
...

Заключение

Таким образом, в ходе проведенного исследования все поставленные в начале работы задачи были решены и цель достигнута. Подведем итоги.
Сбыт продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности).
План сбыта на год - оперативный инструмент реализации стратегии сбыта. Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта. Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка.
Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса и исследовать товарный рынок.
...

1. Абчук В.А. Азбука маркетинга [Текст] / В.А. Абчук. - СПб: Изд- во «Союз», 2016.-270с.
2. Амблер Т. Практический маркетинг[Текст] /Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Издательство «Питер», 2015.- 400с.
3. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности[Текст] / М.С. Абрютина. - М.: Дело и сервис, 2004. – 208с.
4. Алексеев С. В. Маркетинговое право России[Текст] / С. В.Алексеев  М.: Норма, 2015. - 385с.
5. Алексеев С. В. Правовое регулирование маркетинговой деятельности[Текст] / С.В. Алексеев.  М.: ЮНИТИ-ДАНА, Закон и право, 2005. -495 с.
6. Ассэль Гэнри. Маркетинг: принципы и стратегии [Текст] / Г. Ассэль. - М.: ИНФРА-М, 2014.- 804с.
7. Багиев Г. Л., Успенский И. В., Ченцов В. И. Интерактивные модели маркетинговых решений на виртуальных рынках [Текст] / Г.Л. Багиев, И.В. Успенский. – СПб: СПГУЭиФ, 2016. – 152с.
8. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков [Текст] / И.С. Березин. - М.: Русская Деловая Литература, 2015.- 416с.
9. Белобродский В. А. «Спэм как способ рекламы товара». Материалы Межрегиональной научно – практической конференции «Электронный бизнес: опыт и перспективы» [Текст] / В.А. Белобродский. - Воронеж: Издательство Воронежского Государственного Университета, 2014. – 98 с.
10. Бокарев Т. Энциклопедия Интернет-рекламы [Текст] / Т. Бокарев. — М.: Издательство «ПРОМО-РУ», 2012. – 78с.
11. Бланк И.А. Торговый менеджмент [Текст] / И.А. Бланк. - К.: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2012. - 408 с.
12. Баских А.В., Кукк В.А. Основы коммерческой деятельности[Текст] / А.В. Баских, В.А. Кукк. -Челябинск : ЮУрГУ, 2013. - 544с.
13. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. [Текст] / Г.Л. Багиева -М.: Издательство «Экономика», 2015.-703с.
14. Беленов О. Н., Стадниченко Л. И. Поведение потребителей [Текст] / О. Н. Беленов, Л. И. Стадниченко.  Воронеж: Издательство Воронежского Государственного Университета, 2013. - 224 с.
15. Брагин Л.А., Торговое дело: экономика и организация [Текст] / Л.А. Брагин. -М: ИНФРА-М, 2016.– 327с.
16. Вершигора Е. Е. Менеджмент: Учебное пособие. [Текст] / Е.Е. Вершигова. - М.: Инфра-М, 2002.-283с.
17. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями/ П. Гембл, М. Стоум, Н. Вудкок. - Пер. с англ. В. Егорова. - М.: ФАИР - ПРЕСС, 2013. - 512 с.
18. Глухов В. В. Основы менеджмента: Учебно-справочное пособие[Текст] / В.В. Глухов. –СПб.: Специальная литература, 2005. - 325 с.
19. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения [Текст] / Е.П. Голубков.- М.: Экономика, 2014. -155 с.
20. Голубков Е.П. Основы маркетинга [Текст] / Е.П. Голубков. – М.: Издательство «Финпресс», 2016.- 656с.
21. Голиков Е. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность. Учебно-практическое пособие [Текст] / Е. Голиков – М.: Проспект, 2016.
22. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности [Текст] / А.П. Дурович - Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2015 – 464с.
23. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли [Текст] / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2014.- 700 с.
24. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг/ Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред.И.С.Минко.- М.: Высш.шк., 20013.- 255 с.
25. Жуковец М.В. Организация коммерческой деятельности [Текст] / М.В. Жуковец - Сыктывкар : Сыктыквкарский университет, 2012. - 310 с.
26. Зиновьева И.В. Совершенствование организации и управления торгово-технологическими процессами в розничной торговле [Текст]: Дис. ... канд. экон. наук :М., 2135.-192 с.
27. Земсков А.И. Доступ к электронным ресурсам от Бонна до Владивостока [Текст]// Научные и технические библиотеки. – 2005. – № 7. – С. 25-37.
28. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент [Текст] / Ф. Котлер. – СПб.: Питер Ком, 2016.- 896с.
29. Котлер Ф. Основы маркетинга [Текст] / Ф. Котлер. – СПб.: АО «КОРУНА», АОЗТ «Литера плюс», 2004. - 699 с.
30. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга/Пер. с англ.-2-е европ.изд.- [Текст] / Ф. Котлер. – СПб.: Издат.дом. «Вильямс», 2016.-105с.
31. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга [Текст] / М. Мак-Дональд. – СПб.: Питер, 2014.  320 с.
32. Маркетинг менеджмент. Научное издание[Текст] / Под ред. Туган-Барановского М., Балабановой Л.В.  Донецк: Дон ГУЭТ, 2005.  594с.
33. Моисеева Н.К., Конышева М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии [Текст] / Н.К. Моисеевой.  М.: Финансы и статистика, 2014.  304с.
34. Мескон.М. Основы менеджмента [Текст] / М. Мескон. - М.: Дело, 2014. - 344 с.
35. Маркетинг[Текст] /Под ред. А.Н. Романова. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2014. -205 с.
36. Моисеева Н.К., Конышева М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии [Текст] / Н.К. Моисеевой. — М.: Финансы и статистика, 2005. — 356 с.
37. Осипова А.А., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности [Текст] / А.А. Осипова, И.М. Синяева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016.– 475с.
38. Ричард Отт. Создавая спрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг[Текст]/Перевод с англ. - М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2015.- 320с.
39. Соколова А. Н., Геращенко Н. И. Электронная коммерция: мировой и российский опыт [Текст] / А.Н. Соколова. — М.: Открытые системы, 2015. -263 с.
40. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия [Текст] / Г.В. Савицкая. – Минск: ООО «Новое звание», 2014 .
41. Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере торгового обращения: учебник для вузов [Текст] / И.М. Синяева. – М.: ИНФРА-М, 2016.
42. Титов В. И. Экономика предприятия [Текст] / В.И. Титов. – М.: ИТК «Дашков и К», 2015.
43. Успенский И. В. Интернет как инструмент маркетинга [Текст] / И.В. Успенский. – СПб.: БХВ — Санкт-Петербург, 2014. - 286с.
44. Успенский И. В. Энциклопедия Интернет-бизнеса [Текст] / И.В. Успенский. – СПб.: Питер, 2016. – 156с.
45. Успенский И. В. Интернет – маркетинг [Текст] / И.В. Успенский.– СПб.: Изд-во СПГУЭиФ, 2004, 240 с.
46. Управление современной компанией: Учебник/под ред. Б. Мильнера и Ф. Лииса. –М.: ИНФРА-М, 2014.
47. Финансовый менеджмент. Теория и практика. Учебник. [Текст] / Под ред. А.М. Ковалевой – М.: Инфра-М, 2014. - 284с.
48. Финансовый менеджмент: Теория и практика. Учебник [Текст] / Под ред. Е.С. Стояновой – М.: Персепктива, 2014. - 288с.
49. Харрис Г., Харрис Г.Дж. Как заставить говорить о вашем деле: 101 простой и недорогой способ продвинуть свой бизнес [Текст]/ Пер. с англ.- М.: Финансы и статистика, 2015.- 144с.
50. Холмогоров В., Интернет-маркетинг [Текст] / В. Холмогоров.– СПб.: Питер, 2014. – 352с.
51. Храмцов П. Лабиринт Internet, практическое руководство [Текст] / П. Храмцов. — М.: Электроинформ, 2014. – 245с.
52. Хруцкий В.Е. и др. Современный маркетинг [Текст] / В.Е. Хруцкий. - М: Финансы и статистика, 2015.
53. Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха [Текст]: Учебник для вузов: Пер. с нем.- М.: ИНФРА- М, 2014.- 334с.
54. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. – 2-е изд., перераб. и доп. [Текст] / В.Е. Хруцкий. - М.: Финансы и статистика.2015. -528с
55. Эймор Дениэл, Электронный бизнес: революция и/или революция [Текст] / Пер. с англ. – М.: Изд. Дом «Вильямс», 2005. - 752с.
56. Экономика и статистика фирм: Учебник для вузов/Под ред. С.Д. Ильенковой. – 3-е изд. [Текст], – М.: Финансы и статистика, 2014.
57. Экономика организаций (предприятий): Учебник для вузов [Текст] / под ред. В.Я. Горфинкеля, В.А. Швандара. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014.
58. Экономика организаций (предприятий): Учебник для вузов[Текст] / под ред. Н. А. Сафонова. –2-е изд., –М.: Экономистъ, 2016.
59. Экономика предприятия: Учебник [Текст] / под ред. А.Е. Карлика и М.Л. Шухгальтера. –М.: ИНФРА-М, 2016.
60. Яшева Г.А. Эффективность маркетинга: методика, оценки и результаты [Текст]//Практический маркетинг. – 2014. - № 5. - С. 9.