Совершенствование сбытовой деятельности на примере торговой компании ООО "П"

Маркетинг торговли состоит из двух крупных блоков: марке¬тинга закупок и маркетинга сбыта. Маркетинг закупок оптимизи¬рует соотношение между стремлением закупщика закупить как мож¬но большее количество потребных товаров, сырья, материалов и др., с одной стороны, и необходимостью эффективно управлять товарными фондами, держа их на минимально возможном уровне, — с другой. Мар¬кетинг сбыта занят оптимизацией торговой атмосферы, в которой происходит передача прав собственности на товар, а также органи¬зацией и стимулированием продаж.
Ак¬тивная динамика наблюдается в России в сфере сбыта и организации продаж. В годы доминирования государственно-плановой, админист¬ративно-командной системы торговля была лишена прав собственни¬ка на товар, не была самостоятельной в осуществлении продаж и, таким образом, не несла почти никакой ответственности за результа¬ты посредничества, не была заинтересована в его общественно-значи¬мых результатах. При этом организации и деятели торговли умело пользовались преимуществами своего двойственного — бесправно-бе¬зответственного и одновременно всемогущего — положения. Через си¬стему заявок она усугубляла заложенные «плановыми» методами дис¬пропорции спроса и предложения: при затоваривании — занижала в своих заявках параметры спроса, при дефиците — завышала их.
Сегодняшней России досталось в наследство много бо¬левых точек товародвижения. Среди них архаичное складское хозяйство, несвоевременность и необяза¬тельность выполнения договоров, транспортировки и доставки товаров, неумение и нежелание при продаже проявлять заботу, прежде всего о покупателе.
Либерализация и демонополизация торговли, массовая индивидуальная посредническая активность граждан, а затем и глоба¬лизация торговли дали населению страны первые уроки экономики то¬вародвижения, маркетинга, психологии торговли и ее современной орга¬низации, заставили традиционных посредников задумываться о переменах в стиле работы и активнее заниматься организационной перестройкой, обновлять стратегии сбыта, искать новые формы работы, в частности, создавать и развивать торговые оптовые и розничные предприятия, организации бизнес-процессов и др.
В связи с вышесказанным определяется актуальность выбранной темы выпускной квалификационной работы.
В выпускной квалификационной работе изложены важнейшие вопросы, связанные с осуществлением маркетинговых функций на предприятии торговли. Задачами выпускной квалификационной работы является освещение теоретических и практических вопросов:
- характеристики рынка торговых услуг, а также субъектов данного рынка;
- инструментария торгового маркетинга и особенностей его применения;
- специфики конкуренции на данном рынке и способы приобретения конкурентных преимуществ;
- процесса покупки и модели поведения потребителей розничных торговых услуг,
- современного состояния сбытовой деятельности торговых предприятий, в частности состояние процесса ценообразования, формирования ассортиментной политики, каналов сбыта товаров,
- определения конкурентоспособности предприятия и эффективности сбытовой деятельности предприятия.
Для решения поставленных задач была рассмотрена следующая система показателей, характеризующих:
а) конкурентоспособность предприятия;
б) оптимальность технологического процесса сбытовой деятельности предприятия;
в) оптимальность используемых каналов товародвижения;
г) товарооборот предприятия по различным категориям потребителей;
Анализ сбытовой деятельности предприятия обоснован, главным образом, на абсолютных показателях, так как рассматривается оперативная деятельность предприятия. Анализ проводился на примере торгового предприятия ООО «Премьер-Опт».
Для раскрытия темы была использована научная литература, изучены законы и нормативные документы, оперативная бухгалтерская отчетность ООО «Премьер-Опт» по формированию товарооборота, документы по маркетинговым исследованиям.
Выпускная квалификационная работа состоит из трех глав и приложений.

"Введение 4
Глава 1. Сбытовая деятельность предприятия как элемент маркетинга 7
1.1 Понятие, основные особенности и элементы маркетинга в торговой деятельности 7
1.2 Содержание сбытовой деятельности торговых предприятий 10
1.3. Современное состояние сбытовой деятельности торговых предприятий 17
Глава 2. Анализ сбытовой деятельности ООО «П» на рынке продуктов питания и табачных изделий 21
2.1. Общая характеристика предприятия 21
2.2. Анализ конкурентоспособности предприятия 27
2.3. Анализ технологического процесса сбытовой деятельности предприятии 38
Глава 3. Рекомендуемые мероприятия по активизации сбытовой деятельности ООО «П» 55
3.1. Совершенствование организации сбыта продукции 55
3.2. Рекомендации по совершенствованию ассортиментной политики 59
3.3. Распределение товарных запасов по филиалам с помощью применения ЭММ 71
3.4 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий 80
Заключение 83
Список использованной литературы 88
Приложения: Приложение 1. Анализ товарооборота ООО «П» за 2003 г.
Приложение 2. Оптовый товарооборот ООО «П» за 2003 г. Мелкооптовый товарооборот ООО «П» за 2003 г.
Приложение 3. Общий товарооборот ООО «П» за 2003 г.
Приложение 4. Структура товарооборота ООО «П» за 2003 г.
Приложение 5. Структура товарооборота ООО «П» в разрезе товарных групп за 2003 г.
Приложение 6. Анализ маркетинговой среды
Приложение 7. Анализ среднереализационных цен ООО «П» в разрезе месяце 2003 г. по продуктам питания и табачным изделиям. Анализ среднереализационных цен реализации по ООО «П» за 2003 г.
Приложение 8. Анкета
Приложение 9. Результаты анкетного опроса"

дипломная работа, доклад, раздаточный материал, отзыв

В первой главе «Сбытовая деятельность предприятия как элемент маркетинга» дано понятие маркетинга, основные особенности и элементы маркетинга в торговой деятельности российских торговых предпритяий, освещены основные задачи маркетинга оптовой торговли, изучено современное состояние сбытовой деятельности торговых предприятий.
Во второй главе «Анализ сбытовой деятельности ООО «Премьер-Опт» на рынке продуктов питания и табачных изделий» рассмотрены основные финансово-экономические показатели исследуемого предприятия, проведен анализ основных конкурентов предприятия, анализ технологического процесса сбытовой деятельности.
ООО «Премьер-Опт» занимается реализацией продуктов питания и табачных изделий.
Объем товарооборот предприятия увеличился за анализируемый период с 47192 тыс.руб. до 57679 тыс.руб., т.е. на 10487 тыс.руб. или на 22 %. Валовый доход за этот период вырос на 28 %, прибыль увеличилась на 63 %, издержки обращения увеличились на 25 % ,т.е. темп роста издержек был ниже, чем темп роста валового дохода и прибыли предприятия, что явилось причиной роста показателей рентабельности. Таким образом, у предприятия увеличивается доля на рынке, оно завоевывает постепенно рекламный рынок, все большее количество предприятий обращаются за услугами агентства.
Анализ товарных групп предприятия ООО «Премьер-Опт» выявил, что наибольший объем в структуре товарооборота ООО «Премьер-Опт» занимают табачные изделия - 61,53% в оптовом товарообороте, и 72,76 % - в мелкооптовом товарообороте. В общем, товарообороте табачные изделия 62,5%, продукты питания – 37,5 %. Продукты питания в товарообороте предприятия занимают небольшую долю. Практически нет в ассортименте замороженных продуктов питания, которые обычно закупаются на оптовых складах розничными предприятиями. В связи с этим предложено провести маркетинговое исследование на предмет возможного спроса на замороженные продукты питания и рассмотреть возможность организации оптовой торговли замороженными продуктами питания на ООО «Премьер-Опт».
Основными конкурентами исследуемой торговой компании ООО «Премьер-Опт», являются компании ООО «Сапсан-Уфа», ООО «Форвард», ООО «Шаттл-Уфа». У компании ООО «Премьер-Опт» есть преимущества по сравнению с другими конкурентами, так как она предоставляет услуги мерчандайзера. Данная услуга совмещает контрольную и стимулирующую функцию, которая позволяет продвигать свои товары на рынок более эффективно, чем конкуренты.
Результатом проведенных исследований явилась разработка в третьей главе выпускной квалификационной работы предложений по проведению мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности торговой компании ООО «Премьер-Опт»:
1) совершенствованию организации сбыта продукции, которое заключается в организации проекта непрерывного обучения торгового персонала, который будет иметь следующие положительные результаты при сохранении тенденций роста имеющихся показателей товарооборота, рентабельности:
- увеличится товарооборот торгового предприятия при небольших затратах на реализацию проекта,
- улучшится социальный климат в коллективе,
- повысится профессионализм торговых работников,
- годовой товарооборот торгового предприятия увеличится на 2%, что составит 2098 тыс. руб.; прибыль от реализации увеличится на 437 тыс.руб.
2) рекомендациям по совершенствованию ассортиментной политики, которые сводятся к расширению ассортимента продуктов питания, т.е. дополнению его продуктами питания глубокой заморозки. При этом увеличится товарооборот предприятия увеличится при незначительном увеличении издержек в связи с уменьшением транспортных расходов и увеличением использования имеющихся торговых площадей. Товарооборот предприятия при этом увеличится на 5624 тыс. руб., прибыль от реализации – на 1174 тыс. руб. Срок окупаемости инвестиций в холодильное оборудование 0,26 года, т.е. за 3 месяца и 12 дней.
Для того чтобы организовать торговлю продуктами питания глубокой заморозки необходимо закупить холодильное оборудование. Для выбора качественного и недорогого оборудования был привлечен специалист по холодильному оборудованию. В результате выявилось, что оптимальным вариантом будет являться покупка высококачественного холодильного оборудования известной итальянской фирмы «Constan» по лизингу, т.к. с экономической точки зрения покупка по лизингу является наиболее эффективной. Оборудование закупается на сумму 500 тыс.руб.
Причем эффективность лизинга была рассчитана двумя способами:
а) по методике, подробно описанной Бернаром Колас, Г. Бирманом и С. Шмидтом. Предприятию ООО «Премьер-Опт» необходимо приобрести оборудование. При этом рассмотрены варианты покупки у лизингодателя по стоимости 500 тыс. руб. с равномерной рассрочкой платежа в течение пяти лет и покупки на заводе-изготовителе за 400 тыс. руб. Если использовать вари¬ант покупки, то можно получить кредит в банке на пять лет под 10 % годовых. Ставка налога на прибыль — 24%. Оценка преимущества лизинга по сравнению с финансированием покупки за счет кредитов банка выявила, что более выгодным является лизинг оборудования, так как он позволяет снизить его стоимость на 24,2 тыс. руб. (289,6-265,4).
б) по методике, предложенной Куприяновым А. Рассмотрены варианты покупки в кредит и в лизинг, стоимость оборудования в обоих случаях 500 тыс. руб. Как видно из таблицы 4, более выгодным является лизинг оборудования, так как он позволяет снизить его стоимость на 105,69 тыс. руб. (447,33-341,64).
Методика, предложенная Куприяновым наиболее достоверна, т.к учитывает не только экономию за счет снижения налога на имущество, но и экономию налога на прибыль.
3) распределению товарных запасов по предприятиям розничной торговли из филиалов с помощью применения ЭММ в целях оптимального распределения товарных запасов и снижения транспортных расходов. При внедрении этого мероприятия уменьшатся транспортные расходы торгового предприятия на сумму 60,480 руб. в год;
В совокупности внедрение предложенных мероприятий увеличит товарооборот торгового предприятия ООО «Премьер-Опт» на 7722 тыс. руб., в 1,07 раза. Увеличение прибыли от реализации предприятия произойдет на 1611 тыс. руб., в 2,25 раза.

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть I и II. — М.: Проспект, 1998.
2. Закон о защите прав потребителей (в ред. федеральных законов от 09.01.1996 от 17.12.1999 N 212-ФЗ)
3. Закон РСФСР от 22 марта 1991 г. N 948-I "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках" (с изм. и доп. от 24 июня 1992 г., 15 июля 1992 г., 25 мая 1995 г., 6 мая 1998 г., 2 января 2000 г., 30 декабря 2001 г., 21 марта, 9 октября 2002 г.)
4. Конституция РБ в новой редакции. Принята 25.12.2002 г.
5. Конституция РФ. Принята всенародным голосованием 12 декабря 1993.
6. Налоговый кодекс Российской Федерации - часть первая от 31 июля 1998 г. N 146-ФЗ и часть вторая от 5 августа 2000 г. N 117-ФЗ (с изм. и доп. 7 июля 2003 г.)
7. Комментарий к Гражданскому кодексу РФ. Часть вторая (под ред. проф. Т.Е.Абовой и А.Ю.Кабалкина) - Юрайт-Издат; Право и закон, 2003. – 980 с.
8. Комментарий к Гражданскому кодексу РФ. Часть первая (под ред. проф. Т.Е.Абовой и А.Ю.Кабалкина) - Юрайт-Издат; Право и закон, 2002. – 860 с.
9. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности. – М.: Изд. «Дело и Сервис», 2000. – 512 с.
10. Аванесов Ю.А., Серебряков С.В. Организация торговли. - М.:Экономика, 2000. – 319с
11. Андреев А.А., Морозов А.Г. Пластиковые карточки в России/Сборник. – М.: Банкцентр, 2000. – 740 с.
12. Аникеев С.Н, Методика разработки плана маркетинга. Сер. «Практика маркетинга» (Издание 2-е, дополненное).- М.: Форум, «Информ -Студио», 2001.-126с.
13. Баканов М. И., Шеремет А. Д. Теория экономиче¬ского анализа. - М.: Финансы и статистика, 2000. – 632 с.
14. Басовский Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка.-М.: ИНФРА –М., 2003. – 260 с.
15. Даненбург В., Монкриф, Тейлор В. Основы оптовый торговли, пер. с англ.: - М., Сирие, 2003 г. – 248 с.
16. Зайцев Н.Л.Экономика организации: -2—е изд., перераб. и доп./Н.Л.Зайцев. – М.: Изд. «Экзамен», 2003 г. – 624 с.
17. Зиннуров У.Г. Основы маркетинговых исследований. Уфа. - Китаб. 2000. – 470 с.
18. Каплина С.А. Технология оптовой и розничной торговли / Ростов н/Д: Феникс, 2002. – 416 с.
19. Куприянов А. Лизинг: эффективный способ развития материально-технической базы предприятия/ Финансовая газета/Региональный выпуск/2001, № 19, с.35
20. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. – М.: Новое знание, 2003. -526 с.
21. Лебедева С.Н., Казиначикова Н.А., Гавриков А.В. Экономика торгового предприятия /С.Н.Лебедева, Н.А. Казиначикова и др.-Мн.: Новое знание, 2001.-240 с.
22. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. – М.: ИНФРА-М.,2001.-496 с.
23. Новиков Т.Л. Опыт торговых предприятий в повышении квалификации торгового персонала / Проблемы прогнозирования / 2003, №1, с.12-25
24. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. - М.: Финансы и статистика, 1999. – 320 с.
25. Применение различных схем лояльности для предприятий торговли / Компания “АйТи”.- М.: 2001. – 420 с.
26. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – Минск: ООО «Новое знание», 2000 г. – 688 с.
27. Сборник бизнес-планов с комментариями и рекомендациями / Под.ред. В.М. Попова. Издание третье, перераб. И доп. – М.: КноРус, 2000 – 384 с.
28. Скриба Н.Н., Микулич И.М., Валевич Р.П. Бизнес-планирование в торговле: методические подходы и практические рекомендации. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 216 с.
29. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. – 2-е изд., перераб. и доп./ Под ред.проф.Л.А.Брагина и проф. Т.П.Данько. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 560 с.
30. Экономический анализ: Ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование / Под ред. М.И. Баканова, А.Д. Шеремета._М.: Финансы и статистика, 2002. – 656 с.: ил.
31. www.manage.ru
32. www. zhurnal. ru