СОВЕРШЕНТВОВАНИЕ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ В БАНКЕ

Актуальность выпускной квалификационной работы связана с тем, что за последние годы в банковской системе России произошли серьезные преобразования. Коммерческие банки определились с направлениями своей специализации, предварительно осуществив сегментацию рынка банковских услуг. В условиях возрастающей конкурентной борьбы за клиентов приобретает особое значение изучение понятия и сущности банковских услуг, с целью их последующего совершенствования и продвижения. Актуальность исследования обусловлена тем, что термин «банковские услуги», несмотря на свою важность, не отражен ни в одном нормативном акте, то есть не имеет закрепленного правового статуса.
Сегодня государство ведет контроль деятельности банков, выдает лицензии и разрешения. Сегодня к переменам в банковской сфере подталкивают изменения в системе регулирования их деятельности, а также быстрое распространение инновационных технологий.
Банковские услуги направлены на удовлетворение потребностей клиентов. Они приносят ему определенную выгоду, пользу. Чтобы оказать услугу нужно выполнить ряд действий. Существует довольно большое количество банковских услуг. Список услуг банка зависит от направленности его деятельности.
Объект исследования: услуги ПАО «Западно-Сибирский коммерческий банк» (Запсибкомбанк).
Предмет исследования: ассортиментная политика банковских услуг.
Цель выпускной квалификационной работы: разработать направления совершенствования ассортиментной политики банковских услуг на примере Запсибкомбанка.
Для достижения поставленной цели были определены следующие задачи:
1. Рассмотреть специфику ассортимента банковских услуг.
2. Рассмотреть управление товарным ассортиментом в банке и подходы к анализу ассортиментной политики.
3. Провести анализ ассортиментной политики банковских услуг на примере Запсибкомбанка.
4. Разработать предложения по совершенствованию ассортиментной политики в банке.
Информационной базой послужили методологические материалы, учебная, научная, методическая литература по рассматриваемому вопросу, проблемные статьи в средствах массовой информации, электронные ресурсы удаленного доступа, статистические данные.
Для того, чтобы достичь поставленную цель были использованы следующие методы: изучение монографических публикаций и статей, сравнительный метод, аналитический метод.
Теоретическая значимость работы состоит в том, что результаты проведенного исследования систематизируют общую теоретико - методологическую и методическую базу для выработки более эффективных мер по совершенствованию ассортиментной политики банковских услуг.
Практическая значимость работы заключается в том, что рекомендации по совершенствованию ассортиментной политики банковских услуг могут быть использованы руководителями, менеджерами предприятия в качестве рекомендаций при принятии управленческих решений.
Работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованных источников.

ВВЕДЕНИЕ 4
ГЛАВА 1. ОСНОВЫ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ В БАНКЕ 5
1.1 Специфика ассортимента банковских услуг 5
1.2 Управление товарным ассортиментом в банке 5
1.3 Подходы к анализу ассортиментной политики 5
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ БАНКОВСКИХ УСЛУГ НА ПРИМЕРЕ ЗАПСИБКОМБАНКА 5
2.1. Общая характеристика Запсибкомбанка 5
2.2 Анализ ассортиментной политикой Запсибкомбанка 5
ГЛАВА 3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНТВОВАНИЮ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ В БАНКЕ 5
3.1. Рекомендации по совершенствованию ассортиментной политики 5
3.2. Оценка экономического эффекта от предложенных мероприятий 5
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 5
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ 5

В выпускной квалификационной работе разработаны направления совершенствования ассортиментной политики банковских услуг на примере Запсибкомбанка.
Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:
1. Рассмотрена специфика ассортимента банковских услуг.
2. Рассмотрено управление товарным ассортиментом в банке и подходы к анализу ассортиментной политики.
3. Проведен анализ ассортиментной политики банковских услуг на примере Запсибкомбанка.
4. Разработаны предложения по совершенствованию ассортиментной политики в банке.
Публичное акционерное общество «Западно-Сибирский коммерческий банк» является крупным российским банком и среди них занимает 65 место по активам-нетто.
На отчетную дату (01 января 2016 г.) величина активов-нетто банка Запсибкомбанк составила 106.68 млрд. руб. За год активы увеличились на 1,82%. Прирост активов-нетто отрицательно повлиял на показатель рентабельности активов ROI (данные на ближайшую квартальную дату 01 Января 2016 г.): за год рентабельность активов-нетто упала с 1.90% до 0.81%.
По оказываемым услугам банк в основном привлекает клиентские деньги, причем эти средства достаточно диверсифицированы (между юридическими и физическими лицами), а вкладывает средства в основном в кредиты.
Анализ финансовой деятельности и статистические данные за прошедший год кредитной организации Публичное акционерное общество «Западно-Сибирский коммерческий банк» свидетельствуют об отсутствии негативных тенденций, способных повлиять на финансовую устойчивость банка в перспективе.
Надежности и текущему финансовому состоянию банка можно поставить оценку «очень хорошо».
В 2016 году должна быть продолжена деятельность по построению эффективной системы маркетинга. Будет выполняться работа по сегментации клиентской базы. В ее рамках необходимо выделить наиболее перспективные для деятельности Банка клиентские группы и определены их потребности.
Ассортиментная политика должнаразрабатывается с учетом специфики каждого из сегментов. В продуктовой линейке Банка должны быть уникальные продукты и пакеты услуг, обладающие высокой потребительской ценностью. Повышается скорость вывода на рынок новых продуктов. Будет развиваться система перекрестных продаж.
Для укрепления позиций на основных рынках сбыта Запсибкомбанк должен усилить неценовые преимущества, связанные с высоким уровнем сервиса и качества обслуживания. Для повышения удобства клиентов активно должны внедряться современные технологии (в том числе дистанционного обслуживания). Развитие систем обратной связи с клиентами позволит более оперативно реагировать на пожелания потребителей банковских услуг.
Ценовая политика Банка должна быть направлена на обеспечение требуемого уровня рентабельности операций при соблюдении условия конкурентоспособности цен на рынке.
В целях совершенствования внешних коммуникаций Банка и формирования его положительного имиджа в 2016 году следуетразработат PR-стратегия Банка. В данной сфере Банк должен продолжать целенаправленную деятельность по укреплению своего позитивного имиджа во внешней среде, принимать активное участие в жизни общества через социальные акции, благотворительные и спонсорские программы для общественных организаций, детских учреждений и частных лиц.
В условиях ужесточения конкуренции в банковском секторе максимально полное удовлетворение потребностей клиентов является одним из основных факторов удержания и расширения клиентской базы. В связи с этим Банк должен ставить перед собой ряд ключевых задач, решение которых позволит укрепить взаимовыгодные отношения с клиентами. Запсибкомбанку следует совершенствовать комплексный подход при работе с клиентами, в том числе благодаря улучшению координации действий всех подразделений.
Банк должен своевременно предлагать востребованные услуги для каждого клиентского сегмента благодаря мониторингу рыночных тенденций и актуализации продуктовой линейки:
 населению и предприятиям малого и среднего бизнеса будут предложены стандартизированные решения;
 в отношении крупных корпоративных клиентов будет применен индивидуальный подход, построенный на взаимодействии с клиентскими менеджерами;
 для удобства состоятельных клиентов Банк будет развивать индивидуальное премиальное обслуживание и разрабатывать специальные продукты.
Обслуживание физических лиц в течение многих лет традиционно занимает большую долю в объеме бизнеса Запсибкомбанка. Это позволило сформировать значительную базу лояльных клиентов среди населения Тюменской области и других регионов присутствия Банка.
Совершенствование ассортиментной стратегии банка должно предусматривать дальнейшее активное развитие розничного направления за счет концентрации на работе с существующей клиентской базой и ключевыми сегментами: держателями зарплатных карт и сотрудниками компаний-партнеров Банка.
Работа с данными сегментами должна базироваться на наличии информации об истории взаимоотношений с каждым клиентом. Продуктовая политика должна реализовываться преимущественно через унифицированные предложения – единые программы для всех территорий или групп территорий присутствия Банка. При этом возможна дифференциация в результате введения специальных предложений для различных регионов.
В части кредитования физических лиц основным продуктом должно остаться ипотечное кредитование, развитие которого является одной из государственных мер по поддержке экономики. Вместе с тем с целью расширения линейки Банк должен предлагать клиентам продукты, обладающие дополнительной ценностью или комиссионной составляющей (кредитные карты, овердрафты, информирование о кредитных историях, страховые продукты и др.).
В области привлечения средств Банк должен предлагать преимущественно стандартные вклады в рублях и иностранных валютах. Помимо этого, продуктовая линейка должна содержать комбинированные продукты (вклады совместно со страховыми продуктами), а также услуги, связанные с инвестированием в драгоценные металлы.
Развитие современных технологий и уровня сервиса меняет требования клиентов по отношению к обслуживающему банку. Прежде всего, это касается возможности пользоваться услугами банка 24 часа в сутки, находясь в любой точке мира. В связи с этим Запсибкомбанк должен продолжать дальнейшее развитие дистанционных каналов обслуживания, обеспечивающих круглосуточное оперативное взаимодействие с клиентами.
Являясь одним из системообразующих банков региона, Запсибкомбанк имеет уникальную лояльную базу из более чем 25 тыс. корпоративных клиентов. При работе с клиентами данного сегмента Банк должен продолжить ориентируясь на достижение максимального уровня лояльности за счет высокого уровня сервиса, предложения широкого стандартизированного перечня продуктов (в том числе комиссионных), а также повышения удобства взаимодействия в результате активного перехода на дистанционные каналы.
Взаимодействие с клиентами среднего и крупного бизнеса в большей части должно базироваться на индивидуальных предложениях, подразумевающих в том числе высокий уровень качества обслуживания, скорость предоставления услуг и оперативность принятия решений. В качестве отдельного сегмента в кредитовании Банку следуетрассматривать субъекты Российской Федерации, характеризующиеся низким уровнем риска.
В период 2016 – 2018 гг. целесообразно углубить сегментацию для уточнения особенностей групп клиентов с целью разработки продуктов, максимально полно учитывающих их потребности.
Однако в целях сохранения взаимовыгодного сотрудничества с приоритетными клиентами (сегментами) следует формировать специальные предложения (как с отличительными ценовыми, так и неценовыми параметрами).
Дополнительно с основными продуктами Банку следует предлагать небанковские и нефинансовые сервисы. Банку целесообразно придерживаться принципа кроссирования продаж без ограничения по сегменту по всем направлениям в зависимости от потребности клиентов в продуктах. Взаимодействие должно осуществляться на основании комплексного подхода с предложением всех продуктов и услуг Банка.
В целях увеличения клиентской базы и повышения объема проданных продуктов и услуг Банк должен расширять используемые каналы обслуживания: развивать активные продажи в собственных офисах, на территории клиентов, с использованием удаленных каналов обслуживания (интернет-банк, мобильный банк), а также при помощи телемаркетинга.
Для малого и среднего бизнеса преимущественно должны развиваться дистанционные каналы обслуживания (как в части подачи заявок на продукты и услуги, так и в части обмена получения информации от Банка). Основное развитие каналов обслуживания для сегмента крупных корпоративных клиентов должно быть направлено на их индивидуализацию. Кроме того, для работы с данным сегментом должна быть усилена работа по такому каналу, как торги и тендеры.
В результате совершенствования ассортиментной политики банка величина чистых активов превысит 130 млрд руб., показав прирост более чем на 28%. При этом будет применяться взвешенный подход к соотношению роста и доходности активов, что обеспечит среднегодовое значение рентабельности активов на уровне 1,24%. Размер чистой прибыли за 3 года составит не менее 4,15 млрд руб. Собственный капитал Банка возрастет более чем на 27% и составит не менее 15,6 млрд руб. Банк сможет сократить показатель отношения операционных расходов к доходам (CIR) до уровня 59% по итогам 2018 г. как за счет оптимизации расходов, так и за счет роста доходов. Выполнение данных задач позволит Банку повысить эффективность деятельности Банка более чем на 20%.

1. Федеральный закон «О банках и банковской деятельности» от 02.12.1990 N 395-1 (с изменениями и дополнениями)
2. Абаева Н. П., Хасанова Л. Т. Конкурентоспособность банковских услуг/ под редакторши Н. П. Абаевой. — Ульяновск: Улиту, 2012. — 118с.
3. Акулич, И.Л. Маркетинг. – 7-е изд. / И.Л. Акулич. – Минск: Выш. шк., 2014. – 524 с.
4. Алексунин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник / В.А. Алексунин [и др.]; под.ред. В.А. Алексунина. – М.: Дашков и К, 2015. – 716 с.
5. Аналитические исследования по всем банкам России [Электронный ресурс].- http://riarating.ru/banks_rankings/20130606/610566310.html
6. Аналитические показатели по ОАО «Сбербанк» России [Электронный ресурс].-http://www.forbes.ru/news/248471-na-vip-klientov-sberbanka-prishlos-5-vsekh-depozitov-rossiyanhttp://www.forbes.ru/news/248471-na-vip-klientov-sberbanka-
7. Банковский менеджмент: учебник / кол.авторов; под ред. О. И. Лаврушина. 2-е изд. перераб. и доп. — М.: КНОРУС, 2013. — 560с.
8. Быкова Н.И. Содержание банковских услуг: Препинт. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ. – 2012. – С. 3.
9. Веселова М. Ю. Современные подходы к трактовке понятия «банковская услуга» // Молодой ученый. — 2013. — №12. — С. 268-271.
10. Гагиева О. Х. Организация и управление маркетинговой деятельностью коммерческого банка: автореф. на соиск. уч. степени канд. экон. наук: 08.00.10/ Гагиева Ольга Хасанбекова. — Владикавказ, 2013. — 21 с.
11. Гамзунов А. Г. Банковская услуга, как предмет деятельности банка [Електронний ресурс]. - Режим доступу: http://www. rusnauka.com/11_NPR
12. Годовой отчет за 2014 год // режим доступа http://www.e-disclosure.ru/portal/files.aspx?id=60&type=2
13. Головин Ю. В. Комплекс социально-ориентированных банковских услуг и его роль в решении социальных проблем экономики: автореф. дис. на соиск. уч. степени док.экон. наук: 08.00.10/ Головин Юрий Викторович; Санкт-ПетербургскийГосударст. Универ. Экономики и Финансов. — Санкт-Петербург, 2012. — 34 с.
14. Денежно-кредитная и финансовая системы: Учебник / Под ред. М.А.Абрамовой, Е.В.Маркиной.- М.: КНОРУС, 2014.-448 с.- (Бакалавриат).
15. Деньги, кредит, банки: Учебник / Под ред. О.И. Лаврушина.- М.КНОРУС, 2014.- 448 с.-(Бакалавриат)
16. Иванов А.Н. Платежные услуги американских банков //Деньги и кредит. 2014. – № 9. – С. 59.
17. Коммерческая деятельность: Учебник для бакалавров / И.М. Синяева, О.Н. Романенкова, С.В. Земляк, В.В. Синяев.- М.: Юрайт, 2014.- 506 с.
18. Никишина Е.С., Филимонова Н.М. Разработка стратегических направлений инновационного развития регионов// Проблемы современной экономики. - 2014. - № 3. - С. 295-298.
19. Омаров М. М., Смекалов П. В., Огнев О. Г. Маркетинговые инструменты инвестирования инноваций // Известия Международной академии аграрного образования. – 2013. - №16
20. Официальный сайт Запсибкомбанка//режим доступа http://www.zapsibkombank.ru/
21. Перехожев В. А. Конкурентоспособность банковского продукта на региональном рынке: автореф. дис. на соиск. уч. степени канд. экон. наук: 08.00.10/; Оренбур. Государ. Универ.. — Санкт-Петербург, 2013. — 24 с.
22. Потемкин А.И., Филимонова Н.М. Подходы к повышению эффективности инновационной деятельности на предприятиях // Инновационный Вестник Регион. - 2011. - № 2. - С. 49-53.
23. Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словар. — 2-ое изд. Москва: Инфора-м, 2012[электронный ресурс]. Режим доступа: www. ebk.net.ua/Book/Ses/b/0026/htm.
24. Романовский М.В., Врублевкая О.В. Финансы, денежное обращение и кредит: Учебник.– М.: Юрайт – Издат, 2013. – 543 с.
25. Свечников И.М. Перспективные направления развития рынка банковских услуг в РФ: Монография; ГУУ. – М. – 2013. – С. 35
26. Сенчагов В.К., Архипова А.И. Финансы, денежное обращение и кредит: Учебник.– М.: «Проспект», 2013.– 496 с.
27. Тосунян Г.А., Викулин А.Ю., Экмалян А.М. Банковское право Российской Федерации. Общая часть: Учебник / Под общ. Ред. акад. Б.Н. Топорнина. – М.: Юристъ. – 2014. – С. 209.
28. Филимонова Н.М., Моргунова Н.В. Управление проектами как механизм повышения эффективности планирования и реализации программ регионального развития // Инновации. - 2014. - № 9. - С. 42-44.
29. Финансы: Ученик / Под ред. Е.В.Маркиной.- М.: КНОРУС, 2014.- 432 с.
30. Швед Д. Е. Управление маркетинговой деятельностью финансовой организации: автореферат дис. на соиск. уч. степени канд. экон. наук:08.00.05/ Швед Дмитрик Евгеньевич. — Москва, 2011. — 23 с.