Многолетняя динамика продаж на примере компании турлидер

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования обусловлена положением на современном рынке туристских услуг в связи с экономическим кризисом. Предпринимательская деятельность в сфере международного туризма - это деятельность частного лица или группы лиц, направленная на создание собственного бизнеса, заключающегося в формировании туристского продукта, удовлетворяющего потребности потребителей в предоставлении качественных услуг по организации поездки за рубеж с целью отдыха, лечения, паломничества и других целей, для его дальнейшей продажи и получения прибыли.
Целью компании является получение максимальной прибыли и для ее достижения необходим комплекс действий по продвижению и продаже нового и привлекательного турпродукта потребителям, характеризующегося оригинальностью, продуманностью и соответствием требованиям рынка. Эта деятельность требует постоянной заботы о качестве услуг и удовлетворенности клиентов, учете их пожеланий и удержании постоянных клиентов. Такой подход позволит туристской фирме получать высокий и стабильный доход, а также заложить прочный фундамент для успешной деятельности в будущем.
Интерес к туризму во всем мире всегда был велик: по данным Всемирной Туристской Организации (ВТО), туристская индустрия демонстрирует самый большой рост среди мировых экономических отраслей. В течение последних 20 лет средний темп роста выручки международного туризма составил 15%. Однако предпринимательство в сфере международного туризма в России стало активно развиваться только в самом начале 90-х годов. Это в первую очередь связано с долгим периодом "железного занавеса", отсутствием четкой нормативно-правовой базы, а также отсутствие связей с зарубежными партнерами.
Данные о развитии международного туризма в России говорят о его быстром, но практически стихийном развитии. В начале 90-х годов число новых фирм росло с каждым днем. В 1991 году в Москве было зарегистрировано более 1000 турфирм. Резко увеличилась доля российских граждан, выехавших за рубеж с целью туризма: по данным официальной статистики, в 1991 году в России эта цифра составила 10,8 млн. Однако вскоре большинство туристских предприятий столкнулось с многочисленными проблемами. Многие туристские фирмы, созданные предпринимателями, не имеющими опыта работы в туризме и не учитывающими его специфики, обанкротились, другие работали как без лицензии на право осуществления международной туристской деятельности, так и с различными нарушениями закона "О защите прав потребителей", Гражданского Кодекса РФ, а также нарушениями в ведении финансовой отчетности.
Финансово-экономический кризис 1998 года нанес сильный удар по развитию отечественного рынка туризма: в 1997 году российские граждане совершили 4143 тыс. поездок за границу с целью туризма, а в 1998 году этот показатель составил 3330 тыс. Таким образом, наблюдается снижение количества выездов на 20%. Многие крупные турфирмы с региональными представительствами не смогли противостоять гиперинфляции и были вынуждены закрыться.
Ту же самую динамику мы можем наблюдать и сейчас в 2014 году, все ведет к такому же сценарию. Фирмы банкротятся, операторы приостанавливают свою деятельность, а те, кто еще остается на рынке, сокращают полетные программы и еле держатся «на плаву».
Экономическое положение в стране не стабильно, курс валют постоянно растет, что приводит к огромному спаду спроса и соответственно потере прибыли.
Актуальным направлением является изучение изменений спроса и предложения на туристском рынке. В связи с изложенным, целью данной работы является изучение динамики продаж турпродуктов на примере компании «Турлидер».
Объектом исследования в данной работе является туристский продукт.
Предметом исследования являются динамика продаж турпродуктов и факторы влияющие на спрос и предложение.
Целью работы является выявление ключевых факторов, определяющих динамику продажи тур продуктов.
В соответствии с поставленной целью в работе следует решить следующие задачи:
- исследовать туристский рынок и его изменчивость;
- провести анализ позиции компания «Турлидер» на рынке туризма г.Санкт-Петербурга;
- разработать рекомендации по увеличению продаж компании «Турлидер».

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1 ТУРИСТСКИЙ РЫНОК И ЕГО ИЗМЕНЧИВОСТЬ 6
1.1 Понятия туризм, тур продукт, туристский рынок 6
1.2 Факторы, влияющие на изменчивость тур рынка 12
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ПОЗИЦИИ КОМПАНИЯ «ТУРЛИДЕР» НА РЫНКЕ ТУРИЗМА Г. САНКТ-ПЕТЕРБУРГА 21
2.1 Работа с тур операторами 21
2.2 Анализ спроса по различным направлениям 23
2.3 Сезонность спроса и предложения 27
2.4 Особенности продаж компании «Турлидер» 30
ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ПРОДАЖ КОМПАНИИ «ТУРЛИДЕР» 45
3.1 Выделение существующих проблем и их решения 45
3.2 Прогноз развития экономической эффективности компании «Турлидер» 57
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 75
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 81
ПРИЛОЖЕНИЯ 85

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Рассмотрим полученные в ходе исследования выводы и результаты
Установлено, что туризм это - совокупность явлений и взаимоотношений, возникающих при взаимодействии туристов, поставщиков, местных органов власти и местного населения в процессе туристской деятельности. Важнейшей категорией является цель туризма, которая позволяет четко выделить виды деятельности, относящиеся к туризму и попадающие под льготные таможенные, налоговые и иные предпочтительные режимы, устанавливаемые государствами исключительно для туризма.
Выделены главные цели туризма: развлекательные, рекреационные и познавательные. Вторыми по значимости являются цели оздоровительные и лечебные, далее следуют профессионально-деловые, гостевые и пр. Туризм - важная составляющая экономики многих государств, которая обеспечивает занятость местного населения, загрузку гостиниц и отелей, ресторанов, зрелищных мероприятий, поступление иностранной валюты и др. Туризм основан на эксплуатации местных туристских ресурсов, приносящей данной; местности или государству доход.
В работе были определены основные позитивные тенденции развития сферы туристских услуг в Российской Федерации:
- увеличение количества объектов туристской инфраструктуры всех категорий, коллективных средств размещения и лиц, обслуженных в них;
- увеличение количества мест отдыха и объектов туристского показа за счет курортов Крымского федерального округа;
- наличие в стране потенциального внутреннего спроса на культурно-познавательные туристские программы;
- наличие и рост спроса на природоориентированные виды туризма (рыболовный, охотничий, экологический, сельский);
- рост патриотических настроений гражданского общества Российской Федерации, в том числе в среде молодежи;
- наличие значительной сети учреждений культуры и традиции раннего приобщения россиян к их посещению в процессе освоения программ общего, профессионального и дополнительного образования;
- наличие в субъектах Российской Федерации трудовых ресурсов для замещения рабочих мест в сфере туризма, в том числе за счет переобучения безработных граждан;
- сложившаяся система среднего профессионального и высшего образования в сфере туризма, в том числе в ведущих образовательных учреждениях страны;
- наличие положительного опыта применения программно-целевых механизмов управления в сфере туризма;
- установка на инновационный характер развития российской экономики на федеральном уровне.
Практические аспекты совершенствования сбыта были рассмотрены на примере туристической фирмы ООО «Турлидер». ООО «Турлидер» работает с множеством туристических операторов, но основная масса продаж идет от Библио Глобуса, Корола и Санмара, Pegas Touristik. Компания значительное внимание уделяет отбору туристических операторов, так как волна банкротств туроператоров, произошедшая в 2014 году привела к значительным трудностям для всех участников рынка. Сами туристические операторы в 2014 году уделили значительное внимание снижению собственных рисков и приняли решение оптимизировать свои объемы.
Среди направлений, которые предлагает туристическое агентство, невозможно выделить основные, в зависимости от сезона, будь то лето, зима, осень или весна, спрос на направления меняется. Так, летом особо популярными среди туристов являются в первую очередь Турция (30% клиентов), Греция (20 %), Испания (15%), Болгария (9%), Кипр (8%), а также Мальта, Португалия, Хорватия.
Было проанализировано изменение спроса на те или иные направления в зависимости от сезона, если в январе наибольшим спросом пользуется Египет, то к наиболее жарким месяцам его доля снижается за счет таких стан как Турция, Греция, Кипр, Испания, что отражает динамику изменения климата в различных странах. Кроме того, на сезонность оказывает такой фактор как возможность зимнего отдыха на горнолыжных курортах.
Сделан вывод, что главной особенностью любой турфирмы, в том числе ООО «Турлидер» является ярко выраженная сезонность востребованности туристических услуг. Пик ее приходится на летний сезон и зимние праздники (Новый год и Рождество). Установлено, что во втором полугодии 2014 года зафиксирован значительный спад туристической активности, что связано с макроэкономическими трудностями (рост кура доллара, банкротством туристических операторов и др.). Пик продаж во все года приходится на апрель-август, что обусловлено графиком отпусков населения и погодными условиями.
Установлено, что турфирма предлагает туры, исходя из минимальных заявленных цен, что позволяет привлечь любого туриста. Важное влияние на объем продаж компании оказали макроэкономические факторы, такие как: снижение спроса в результате: рост курса валют, запрет на выезд за границу силовиков и банкротство туроператоров. Люди в возрасте свыше 50 лет приобрели в 2014 году наиболее количество туристических путевок, на втором месте молодое поколение. Поэтому можно порекомендовать компании уделить особое внимание привлечению клиентов в возрасте от 18 до 29 лет и людей старшего возраста. Важное влияние на объем продаж компании оказали макроэкономические факторы, такие как: снижение спроса в результате: рост курса валют, запрет на выезд за границу силовиков; банкротство туроператоров в следствии: снижение покупательной способности, рост курса валют, сказавшийся на цене отдыха. В работе был рассмотрен процесс продаж и обслуживания клиента, исследована структура управления продажами и выявлены недостатки: отсутствие звеньев, занимающихся вопросами стратегического планирования продаж; малая гибкость и приспособляемость к изменению ситуации; ритерии эффективности и качества работы подразделений и организации в целом - разные; большое число «этажей управления» между работниками, выпускающими продукцию, и лицом, принимающим решение; перегрузка управленцев верхнего уровня; повышенная зависимость результатов работы организации от квалификации, личных и деловых качеств высших управленцев.
Были сформулированы основные проблемы и недостатки в деятельности компании:
- макроэкономические факторы: изменение курса валют;
- усиление конкуренции;
- неравномерность динамики продаж – наличие значительной сезонности в объеме выручки;
- отставание от вкусов потребителей в следствии плохой организации управления;
- снижение спроса в результате спада в экономике России;
- плохая организации персонала;
- отсутствие образа ООО «Турлидер» как компании высокого уровня;
- отсутствие ясных стратегических целей и планов компании и линейных подразделений;
- недостаточная деятельность компании в области рекламы и стимулирования сбыта;
- отсутствие налаженной системы «обратной» связи с покупателями товаров и услуг компании;
- недопонимание и игнорирование руководством компании роли и места маркетинга и маркетинг-менеджмента в управлении ООО «Турлидер».
Проведенный в работе SWOT-анализ показал, что существуют возможности для совершенствования организации деятельности ООО «Турлидер». Для увеличения продаж ООО «Турлидер» предложено провести следующие мероприятия:
1. Мероприятия по совершенствованию структуры управления организацией с учетом динамики изменения внешней среды: создание должности маркетолога компании; обучение персонала в области маркетинга.
2. Мероприятия по развитию конкурентоспособности и увеличению продаж организации: создание интернет-баннера и использование директ-рекламы; введение нового туристского направления – детский туризм; поиск новых партнеров, налаживание связей с корпоративными клиентами.
Совокупный эффект ООО «Турлидер» от реализации предложенных мероприятий по совершенствованию структуры управления организацией с учетом динамики изменения внешней среды составит 2,6 млн. руб. Соответственно, указанные мероприятия окупаются в первом году их внедрения. Кроме того, ожидается долгосрочный эффект от улучшения организации деятельности ООО «Турлидер» и расширения как сферы привлечения клиентов, так и повышения качества обслуживания.
Совокупный эффект ООО «Турлидер» от реализации предложенных мероприятий по развитию конкурентоспособности и увеличению прибыли ООО «Турлидер» составит 1,502 млн. руб. Соответственно, указанные мероприятия окупаются в первом году их внедрения.
Исходя из проведенного экономического обоснования предложенных проектных мероприятий в рамках развития ООО «Турлидер» с учетом динамики изменения внешней среды, следует, что совокупный интегральный эффект от внедрения указанных групп мероприятий составит 4,102 тыс. руб.
Предлагаемые в работе мероприятия позволят ООО «Турлидер» обеспечить удовлетворение нужд клиентов в дополнительном и более качественном сервисе. Проектные мероприятия дадут ООО «Турлидер» устойчивые конкурентные преимущества, что значительно повысит уровень продаж компании, а также повысит уровень прибыли, что особенно актуально в существующих сложных экономических условиях.
Соответственно, поставленные в работе задачи выполнены, а цель – достигнута.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Акимов О.Ю. Малый и средний бизнес: эволюция понятий, рыночная среда, проблемы развития / О.Ю. Акимов. – М.: Финансы и статистика, 2011. – 692 с.
2. Балабанов И.Т. Балабанов А.И. Экономика туризма: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2013. – 690 с.
3. Баринов В.А., Синельников А. В. Развитие организации в конкурентной среде // Менеджмент в России и за рубежом. – 2012. – № 6. – с. 3-13
4. Басарева В.Г. Государственная поддержка малого бизнеса: помощь или институциональная ловушка? / XI Международная научная конференция ГУ-ВШЭ по проблемам развития экономики и общества. – М.: 2011. – С. 171-179
5. Баумгартен Л.В. Стратегический менеджмент в туризме. – М.: Академия, 2011. – 645 с.
6. Беляева О.А. Предпринимательское право: Учебное пособие. – М.: Норма, ИНФРА-М, 2011. – 729 с.
7. Блинов А.В. Малое предпринимательство и большая политика / А.В. Блинов // Вопросы экономики. – 2010. – № 6. – С. 39-45
8. Блюменфельд В. Большие проблемы малого бизнеса / В. Блюменфельд // Экономика и жизнь. – 2012. – № 1. – С. 51-68
9. Браймер Р.А. Основы управления в индустрии гостеприимства / Пер. с англ. – М.: Аспект Пресс, 2011. – 739 с.
10. Бром А.Е. Современные методы управления предприятием / А.Е. Бром, Л.С. Гогулина // Микроэкономика. – 2012. – №2. – С. 66-70
11. Виленский А.П. Этапы развития малого предпринимательства в России / А.П. Виленский // Вопросы экономики. – 2011. – № 7. – С. 30-38
12. Волков Ю.Ф. Введение в гостиничный и туристический бизнес: Учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по экон. специальностям / Ю.Ф. Волков. – 2-е изд. – Ростов н/Д: Феникс, 2011. – 548 с.: ил.
13. Гайдаров В. Каталог турфирмы: реклама или оферта? //Туризм: практика, проблемы, перспективы. – 2012. – № 1. – С. 22-25
14. Гуляев В. Организация туристической деятельности: Учеб. пособие. – М.: Нолидж, 2011. – 712 с.
15. Двоскин С. Насколько выгодно заниматься турбизнесом? // Туризм. – 2011. – №1. – С. 24-25
16. Еремеева Н. В. Конкурентоспособность товаров и услуг / Н. В. Еремеева, С.Л. Калачев. – М.: КолосС, 2014. – 691 с.
17. Ефремова М.В. Основы технологии туристского бизнеса. – М.: Ось-89, 2009. – 778 с.
18. Жукова М.А. Индустрия туризма: менеджмент организации / М.А. Жукова. – М.: Финансы и статистика, 2011. – 712 с.: ил.
19. Зайцева Т.М. Менеджмент в социально-культурном сервисе и туризме: Учеб. пособие. М.: Академия, 2011. – 640 с.
20. Зиновьев В.Н. Менеджмент: учеб. пособие/ В.Н. Зиновьев, И.В. Зиновьева. – М.: Дашков и К°, 2010. – 677 с.
21. Ильина А. С точки зрения руководителей турфирм // Турбизнес. – 2012. – №1. – С. 18-21
22. Квартальнов В.А. Теория и практика туризма: Учеб. для вузов турист. профиля / В.А. Квартальнов – М.: Финансы и статистика, 2010. – 771с.: ил.
23. Крачило Н.П. Основы туризмоведения / Н.П. Крачило. – Киев: Вища школа, 2012. 229 с.
24. Кусков А.С. Рекреационная география / А.С. Кусков, Т.Н. Одинцова, В.Л. Голубева. – М.: Флинта, 2012. 455 с.
25. Лебедева, С.Ю. Регулирование и поддержка малого и среднего предпринимательства в ЕС и России // Менеджмент в России и за рубежом. – 2012. – №1. – С. 90-96
26. Лифиц И.М. Формирование и оценка конкурентоспособности товаров и услуг / И.М. Лифиц. – М.: Юрайт, 2010. – 735 с.
27. Маслова Е.В., Широкова Г.В. Управление туристической фирмой: Учебное пособие. – СПб.: Издательство С.-Петербургского ун-та, 2013. – 752 с.
28. Моисеева Н.К. Стратегическое управление туристической фирмой: Учебник. М.: Финансы и статистика, 2013. – 708 с.
29. Мысник В.Г. Малый бизнес в зеркале официальной статистики / В.Г. Мысник // Вопросы экономики. – 2011. – № 11. – С. 133-141
30. Невская М.А., Сибикеев К.В. Малое предпринимательство: взаимоотношения с финансовыми и налоговыми органами: Практическое пособие. – М.: Дашков и К, 2011. – 632 с.
31. Новиков Ю.В. Проблемы и динамика развития малых предприятий и малого предпринимательства в России // Проблемы современной экономики. – 2012. – №1. – С. 29-37
32. Официальный сайт ООО «Турлидер» - cеть туристических агентств [Электронный ресурс]. Режим доступа: travelv.ru
33. Пелих А.С., Чумаков А.А. и др. Организация предпринимательской деятельности. – М.: МарТ, 2014. – 736 с.
34. Пивоваров В.И., Усов В.В. Практические основы предпринимательства. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2011. – 849 с.
35. Поповиц В. Методы поддержки малого и среднего бизнеса // Консультант. – 2011. – №23. – С. 69-71
36. Преображенский А. Рекламная кампания турфирмы: Доверьтесь профессионалам! // Туризм. – 2012. – №3. – С.42-44
37. Ревентлоу П. Проблемы малого и среднего бизнеса: пер. с англ. / П. Ревентлоу – М.: Лотос, 2011. – 758 с.
38. Саак А.Э. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме / А.Э. Саак., Ю.А. Пшеничных – С-Пб.: Питер, 2011. – 756 с.
39. Сапрунов В. Туризм: Эволюция, структура, маркетинг. – М.: Ось-89, 2011. – 760 с.
40. Смолкин А.М. Менеджмент: основы организации: Учебник. – М.: Норма, ИНФРА-М, 2010. – 748 с.
41. Соболева Е.А. Финансово-экономический анализ деятельности турфирмы / Соболева Е.А., Соболев И.И.; Рос. международная акад. туризма. М.: Финансы и статистика, 2011. – 728 с.
42. Фатхутдинов Р. А. Управление конкурентоспособностью организации: технологии формирования стратегии повышения конкурентоспособности орг.: теория, методика, практика : учеб. пособие/ Р. А. Фатхутдинов. – М.: Эксмо, 2011. – 541 с.
43. Чудновский А.Д. Менеджмент туризма: Учебник для студентов вузов / А.Д. Чудновский, М.А. Жукова – М.: Финансы и статистика, 2011. – 686 с.
44. TUI и TEZ Tour минимизируют риски [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.tourbus.ru/news/8263.html