Управление ценообразованием при выходе компании на внешний рынок

Введение…………………………………………………….......8
Глава 1.Внешнеэкономическая деятельность компании …....8
1.Характеристика внешнеэкономической деятельности фирмы как объекта управления……………………………....10
1.1. Понятие, виды и формы внешнеэкономической деятельности…………………………………………………10
1.2. Особенности и различия в характере коммерческой деятельности на внешнем и внутреннем рынках……..…….19
1.3. Внешнеторговые сделки и операции……………………25
1.3.1. Виды внешнеторговых операций……………………...31
1.3.2. Внешнеторговые сделки и договоры………………….31
2. Организация ВЭД фирмы…………………………………35
2.1. Принципы и этапы организации ВЭД…………………..35
2.1.1 Процедура подготовки сделки………………………….35
2.1.2. Определение оптимального уровня контрактной цены…………………………………………………………….41
2.1.3. Проведение коммерческих переговоров……………...44
2.2. Проработка условий контракта………………………….46
2.3. Исполнение внешнеэкономических сделок…………….53
2.4. Роль менеджмента в организации ВЭД на российских предприятиях ….………………………………………………58
Вывод по главе 1……………………………………………61
Глава 2. Ценообразование во внешнеэкономической деятельности………………………………………………….62
1. Особенности ценообразования во внешнеэкономической деятельности…………………………………………………..62
1.1 Спрос и предложение, как основной ценообразующий фактор…………………………………………………………62
1.2. Ценообразование в зависимости от типа рынка……….69
1.3. Влияние государства на ценообразование в мировой торговле………………………………………………………..74
2. Разработка ценовой политики компании при выходе на внешний рынок………………………………………………..77
2.1. Ценовая политика компании …………………………....77
2.2. Виды ценовых стратегий на внешнем рынке…………..80
2.3. Этапы построения ценовой политики и критерии ее выбора…………………………………………………………84
3. Механизм формирования внешнеторговой цены………90
3.1. Виды цен…………………………………………………90
3.2. Анализ внешнеторговых цен…………………………..94
3.3. Коммерческие поправки к внешнеторговым ценам…..97
3.4. Механизм формирования внешнеторговых цен……102
3.4.1. Экспортная цена……………………………………102
3.4.2. Импортная цена……………………………………….110
Вывод по главе 2…………………………………………….120
Глава3.Управление ценообразованием при импорте продукции на примере ООО«А.Д.Д.Высоковольтные решения»……………………………………………………...120
1. О группе компаний «А.Д.Д.» …………………………....120
1.1. История и основная деятельность………………….......120
1.2. Миссия и стратегические цели КГ «А.Д.Д.» …………127
2. ООО «А.Д.Д. Высоковольтные решения»……………….129
2.1. О компании ……………………………………………...129
2.2. Описание рынка продукта……………………………..132
3. Импорт КРУЭ 110 кВ ……………………………………137
3.1. Описание ММПС и КРУЭ 110 кВ……………………138
3.2. Основные конкуренты………………………………….140
3.2.1. Краткая характеристика конкурентов………………140
3.2.2. Сравнение конкурентов………………………………145
3.3. Ценообразование на КРУЭ 110 кВ …………………….148
3.4. Основные рекомендации по импорту КРУЭ 110 ..........150
Вывод по главе 3……………………….…………………….153
Заключение…………………………………………………..154
Приложения
Приложение 1. Пример Конкурентного листа…………155
Приложение 2. Базисные условия поставки(INCOTERMS 2000)………………………………………………………156
Приложение 3. Таблица. Основные потребители ММПС в Северо-Западном регионе……………………………….157
Приложение 4. Таблица. Конкурентный лист для КРУЭ 110кВ………………………………………………………158

Введение
Россия , как и весь мир, на современном этапе вступили в процесс интернационализации мирового хозяйства. Этот процесс требует от нового уровня многосторонних экономических взаимоотношений, главной из которых для российских предприятий и компаний будет являться внешнеэкономическая деятельность. Для успешной интеграции в мировое хозяйство российским предпринимателям необходимо тщательно изучить все аспекты и особенности внешнеэкономической деятельности, а для достижения большего успеха – тщательно спланировать свою внешнеэкономическую деятельность с точки зрения ценообразования, будь то на продукцию производимую для экспорта, либо на продукцию, которая будет импортироваться и продаваться на российском рынке.
Цель дипломной работы – анализ механизма ценообразования на импортированную продукцию и выработка рекомендаций по совершенствованию методики расчета цены импорта.
...

1.1. Понятие, виды и формы внешнеэкономической деятельности
Словосочетание “внешнеэкономическая деятельность”(ВЭД) стало широко у потребляться в нашей стране в последней четверти истекшего века. В 60-70-е гг. отечественная внешняя торговля значительно расширилась и усложнилась. Наряду с традиционной внешней торговлей появились и другие виды ВЭД, включая технико-экономическое и научно-техническое сотрудничество, специализацию и кооперирование производства с зарубежными партнерами, международные транзитные перевозки иностранных грузов, а позднее – прямые связи между отечественными и иностранными предприятиями, совместное предпринимательство, оказание многих видов услуг. Во второй половине 80-х гг. начались коренные изменения всей системы ВЭД, завершившиеся в начале 90-х гг. поворотом от государственной монополии к либерализации ВЭД. Создание в России рыночной экономики предполагает ее открытость и интеграцию в мировое хозяйство.
...

1.2. Особенности и различия в характере коммерческой деятельности на внешнем и внутреннем рынках

Собираясь начать свою внешнеэкономическую деятельность, фирма должна понимать, что коммерческая деятельность на внешнем рынке в сравнении с подобной деятельностью внутри страны характеризуется многими особенностями. При этом имеются некоторые общие черты международной коммерческой деятельности, присущие большинству зарубежных национальных (страновых) рынков, а так же специфические особенности, характерные для отдельных стран.
Особенности ВЭД по отношению к деятельности на внутреннем рынке.
1) Главной особенностью ВЭД, которую в первую очередь должны понять для себя руководители фирмы, является то, что организационные формы международной торговли на протяжении столетий складывались иначе, чем в России, и продолжают интенсивно развиваться в наше время.
...

1.3.1. Виды внешнеторговых операций

После решения фирмы о выходе на внешний рынок, ознакомления с общими характеристиками ВЭД, так же нужно ознакомиться, с основными объектами ВЭД. Основным содержанием коммерческой стороны ВЭД является проведение внешнеторговых операций. Внешнеторговая операция – это комплекс (совокупность) действий, включающих подготовку, заключение и исполнение внешнеторговой сделки.
В процессе осуществления внешнеторговой операции те или иные действия проводятся в определенной последовательности и взаимосвязи, причем некоторые из них осуществляются параллельно. Все эти действия должны совершаться под руководством и при непосредственном участии конкретных работников российской организации (исполнителей) во взаимодействии с иностранным контрагентом (торговым партнером) по заранее разработанному плану и быть нацелены на достижение конечного результата.
Внешнеторговые операции бывают весьма разнообразными по содержанию.
...

1.3.2. Внешнеторговые сделки и договоры
В наиболее общем виде понятие сделки и договора сформулированы в части первой Гражданского кодекса (ГК) РФ. Статья 153 ГК РФ гласит : “Сделками признаются действия граждан или юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей”. В статье 154 ГК РФ конкретизируется, что “сделки могут быть двух- или многосторонними (договоры) и односторонними”. Понятие договора содержится в статье 420 ГК РФ : ”Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей”. В российском законодательстве не сформулировано определение Внешнеторговой сделки. В ГК РФ упоминается внешнеэкономическая сделка (п.3 ст. 162) в связи с необходимостью соблюдения простой письменной формы такой сделки, но содержание этого понятия тоже не расшифровано.
В мировой коммерческой практике применяют понятие “контракт”.
...

2.1.1. Процедура подготовки сделки.

Тщательная подготовка конкретной сделки является залогом успешного проведения всей внешнеторговой операции, а значит и в общем – успешного осуществления ее ВЭД. Если хозяйствующий субъект намерен стабильно выступать на внешнем рынке и наращивать объем своих внешнеторговых операций, ему следует позаботиться об организации систематического сбора, поиска, накопления и анализа информации, необходимого для осуществления экспортно-импортных операций.
Приступая к конкретной экспортной или импортной операции, целесообразно вычленить отдельные составные элементы, этапы подготовки сделки, определить ответственных лиц и сроки исполнения по каждому виду работы. В зависимости от специфики товара и рыночной ситуации, а так же с учетом опыта внешнеторговой работы данной организации подготовка той или иной сделки может проходить очень быстро либо растягиваться на достаточно длительный период в несколько месяцев, и даже лет.
...

2.1.2. Определение оптимального уровня контрактной цены;
Одним из важнейших этапов во взаимодействии с будущими и настоящими иностранными партнерами является определение цены контракта. Существуют различные подходы к установлению внешнеторговых цен. Одним из таких подходов является определение цены на базе собственных издержек производства, т.е. экспортная цена определяется как сумма издержек производства (они включают стоимость сырья, материалов, топлива, амортизационную часть стоимости машин и сооружений, заработную плату) плюс средняя прибыль. Другим подходом – обеспечение целевой прибыли. Устанавливаемая цена должна обеспечить желаемый процент на капитал. Этот способ предполагает сопоставление конкурирующих на рынке товаров путем определения периода окупаемости или нормы рентабельности, либо годовых издержек по эксплуатации. Существует также подход, когда цены могут устанавливаться на базе уровня текущих цен, т.е. на основе конкурентных материалов.
...

2.1.3. Проведение коммерческих переговоров

Коммерческие переговоры с целью заключения сделки в случае их успешного исхода завершают всю работу по подготовке этой сделки. Во внешнеторговой практике известны разные виды переговоров (способы их ведения) в зависимости от использования тех или иных средств коммуникации.
1) Переговоры путем переписки
Включают в себя обычную почту, телеграф, телетайп, электронную почту. При использовании данного вида переговоров можно подробно изложить все условия предложения или запроса на интересующий товар, направить типовые условия продажи, проект контракта, выслать каталоги, проспекты, соответствующую техническую документацию, а так же приложить образцы.
Такой способ связи наиболее дешевый, но он недостаточно оперативен, особенно в случае переписки с отдаленными корреспондентами.
...

2.4. Роль менеджмента в организации ВЭД на российских предприятиях.

При выходе на внешний рынок предприятие попадает в условия жесткой международной конкуренции. Успешная работа в этих условиях возможна лишь при применении современных методов управления. Несмотря на отсутствие принципиальных различий в работе с внутренними и внешними рынками, последние накладывают ряд дополнительных требований:
1) Зарубежные рынки предъявляют повышенные требования к предлагаемым товарам, сервису, рекламе;
2) Изучение зарубежных рынков более трудоемко и сложно, поскольку требует обработки больших объемов информации из множества источников;
3) Эффективная работа на внешнем рынке невозможна без творческого и гибкого использования маркетинговых методов: правильного выбора организации закупок и сбыта, контроля производственного процесса, контроля за работой торговых партнеров, применения различных методов стимулирования сбыта и т.п.
...

Вывод по главе 1.
Решая выйти на международный рынок, компания совершает очень ответственный шаг. Здесь самым важным является информированность, четкая постановка целей и задач, понимание порядка осуществления внешнеэкономической деятельности, а так же четка организация и слаженность действий. В этом деле важную роль играет грамотный менеджмент. Кроме построения четких задач и целей, менеджер по внешнеэкономической деятельности должен владеть этикой и психологией международного делового общения, уметь расположить к себе зарубежных торговых партнеров. Необходимо постоянно осваивать общепринятые и новые, современные формы и методы работы в данной области, уметь грамотно анализировать различные аспекты всего осуществления внешнеторговых операций, управлять этим процессом.
...

1.1 Спрос и предложение, как основной ценообразующий фактор

Ценообразование на мировых товарных рынках происходит под воздействием факторов, оказывающих влияние на формирование цен. От цен зависит, какие издержки производителей будут возмещены после продажи товара, какие нет, каков уровень доходов, прибыли и куда будут направлены ресурсы, возникнут ли стимулы для дальнейшего расширения внешнеэкономической деятельности (ВЭД).
В условиях рыночной экономики ценообразование во внешней торговле, также как и на внутреннем рынке, осуществляется под воздействием конкретной рыночной ситуации. В принципиальном плане понятие цены сходно и для характеристики внутреннего рынка, и для характеристики внешнего. Цена в международной торговле - это денежная сумма, которую намерен получить продавец, предлагая товар или услугу, и которую готов заплатить за данный товар или услугу покупатель.
Совпадение этих двух требований зависит от многих условий, получивших название «ценообразующих факторов».
...

1.2. Ценообразование в зависимости от типа рынка
Не менее важное значение при ценообразовании в мировой торговле имеет тип рынка. Экономисты различают четыре типа рынков в зависимости от степени свободы конкуренции:
• рынок совершенной (чистой) конкуренции;
• рынок чистой монополии;
• рынок монополистической конкуренции;
• рынок олигополии.
Прежде всего, эти рынки отличаются друг от друга количеством субъектов торговли. Это очень сильно влияет на механизм ценообразования.
Рынок совершенной конкуренции характеризуется, прежде всего, очень большим числом субъектов внешней торговли (покупателей и продавцов) и сравнительно однородным характером поставляемой продукции. Под воздействием спроса и предложения цены имеют тенденцию к сближению, т.е. в данном регионе, в данный временной промежуток цены практически одинаковы.
...

Внешнеэкономическая деятельность: учебник. Автор: Прокушев Е.Ф. Издательство: Дашков и К, 2011 г.
Внешнеэкономическая деятельность : учебник / Э.А. Арустамов,. Р.С. Андреева. — М. : КНОРУС, 2011.
Внешнеэкономическая деятельность предприятия: учебник. под ред. Л.Е. Стровского Издательство: Юнити-Дана, 2010 г.
Предприятие на внешних рынках: Внешнеторговое дело. Учебник / Под ред. С.И.Долгова - М.: БЕК, 2007.
И другие...