Особенности и перспективы работы коммерческого банка в области Private banking (на примере конкретного банка) БИНБАНКА !!!!

ВВЕДЕНИЕ

Private banking – это отдельное от розничного направление банковского бизнеса. Сервис и привилегии предоставляются не всем, а только избранным – самым лучшим, самым успешным, тем, кто ценит свое время и состояние.
Несмотря на богатый выбор и условия, российский private banking сильно отличается от западного. В первую очередь, это связано с культурой банковского обслуживания за рубежом, которая насчитывает не одну сотню лет. В России же банковская система начала формироваться чуть более 20 лет назад.
Многие российские миллионеры предпочитают использовать швейцарские банки для безопасного хранения средств. Однако процентные ставки в этих кредитных организациях не могут покрыть издержки по обслуживанию счета в банке. В итоге капитал не прирастает, а уменьшается.
Во-первых, порог для включения в категорию состоятельных клиентов в России много ниже, чем на Западе — от 100–500 тыс. В кредитных организациях США или странах Западной Европы на роль VIP-клиента могут претендовать лишь те люди, которые готовы доверить банку от 1 до 3 млн.
Во-вторых, формируя инвестиционный портфель, российские клиенты склонны к более агрессивным стратегиям. В России в банк приходят не только, чтобы сохранить капитал, но и чтобы его приумножить.
В-третьих, у владельцев крупного бизнеса в нашей стране не принято доверять весь капитал одной кредитной организации, что приводит к нестабильности базы клиентов, и заставляет многие банки работать со средствами, объемы которых зачастую близки к рознице.
На сегодняшний день в России не существует четкой границы между Private banking и розничным банковским обслуживанием, а также отсутствует градация предоставляемых услуг, нацеленных на удовлетворение потребностей конкретных клиентских сегментов. Клиентская база из состоятельных частных лиц в российских банках зачастую получает одинаковый стандартизированный набор продуктов и услуг, что в свою очередь негативно сказывается на развитии бизнеса и оттоку средств российских состоятельных лиц в зарубежные банки. Отчасти это связано с отсутствием у топ-менеджеров банков представления оптимальной структуры подразделения Private banking и его основных задач в рамках общей концепции развития бизнеса, а также наличием лишь условной сегментации клиентов банков вообще и без выделения состоятельных клиентов в отдельную группу.
Безусловно, российскому private banking есть куда расти и развиваться. Однако текущий кризис может серьезно сказаться на данном направлении. Кризис в банковской сфере, снижение количества богатых людей в стране и мире, о чем свидетельствуют последние рейтинги, не могут не отразиться на private banking. Однако если банки своевременно трансформируют эту услугу с учетом сегодняшних тенденций, они получат бесценный опыт и планируемый доход, а клиенты — необходимый сервис. Таким образом, на сегодняшний день в этом сегменте финансового рынка существует ряд насущных проблем, которые требуют комплексного решения, что и обусловило актуальность темы работы.
Целью выпускной квалификационной работы является анализ организации Private banking в российских банках для определения перспектив его развития в ПАО «БИНБАНК».
Для достижения цели поставлены следующие задачи:
- раскрыть сущность Private banking как инновационной формы активизации банковского обслуживания в отечественной экономике;
- изучить формирование лояльности VIP-клиентов в отечественном Private banking;
- проанализировать международный рынок Private banking;
- рассмотреть организационно-экономическую характеристику ПАО «БИНБАНК»;
- выполнить анализ организации обслуживания VIP-клиентов в банке;
- выработать рекомендации по развитию частного банковского обслуживания состоятельных лиц.
Объектом исследования выступают банковские услуги коммерческого банка по обслуживанию VIP- клиентов.
Предмет исследования – стратегия развития услуг коммерческого банка по обслуживанию VIP- клиентов.
В качестве методики исследования в выпускной квалификационной работы использованы эмпирический, абстрактно-логический, экспертно-аналитический, аналитически расчётный, нормативный метод.
В процессе исследования были использованы законодательные и нормативные акты и Российской Федерации, Банка России, международные и национальные стандарты учёта и отчётности; изучены общая и специальная литература отечественных и зарубежных авторов, материалы периодической печати; финансовая отчётность и другая банковская документация.
В качестве эмпирической база исследование использовались данные финансовый отчётности кредитной организации за последние 3 года.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованных источников.

Оглавление

Введение 3
Глава 1. Теоретические основы услуги Private banking 6
1.1. Private banking как инновационная форма активизации банковского обслуживания в отечественной экономике 6
1.2. Формирование лояльности VIP-клиентов в отечественном Private banking
11
1.3.Анализ международного рынка услуг состоятельным частным клиентам банков 16
Глава 2. Практика деятельности БИНБАНК ПАО в сегменте Private banking 30
2.1. Организационно-экономическая характеристика банка 30
2.2. Анализ деятельности ПАО «БИНБАНК» по организации обслуживания состоятельных клиентов 36
2.3. Перспективы развития Private banking в России в современных условиях 55
2.4. Рекомендации по развитию услуг Private banking в ПАО «БИНБАНК»73
Заключение 81
Список использованной литературы 84

Заключение

По результатам исследования сделаны следующие выводы.
1. Изучена сущность Private вanking.
Private вanking - это индивидуальное обслуживание банком состоятельных частных лиц. При этом подход банка при предоставлении услуг принципиально отличается от стандартных продуктов для физических лиц. Банк в этом случае занимает место личного финансиста по многим вопросам, поэтому часто применяется термин - "Личный банкир". Понятие "Частный банк" также используется и подразумевает частное банковское обслуживание VIP-клиентов.
2. Что касается результатов исследования рынка обслуживания частного банковского капитала в России, это то что, основную часть клиентов Private banking составляют владельцы бизнеса и наемные руководители, а также менеджеры высшего звена. С точки зрения банковской ориентации можно говорить о двух сформированных сегментах.
3. В сегменте банковского обслуживании состоятельных лиц, ПАО «БИНБАНК» предлагает большой спектр услуг.
Преобладающей услугой являются вклады. В динамике банковских карт наблюдается увеличение, в 2013 по сравнению с 2014 банковские карты увеличились на 3,2%, в 2015 по сравнению с 2014 увеличились на 1,6%.
Консьерж сервис в динамике сначала снизился на 0,3% в 2014 году по сравнению с 2013 годом, а потом увеличился на 3,8%. Сберегательные счета в 2014 году по сравнению с 2013 годом остались не измены 51,3 млн., но в 2015 году произошло увеличение на 5,8%. Так же операции покупки/продажи иностранной валюты, переводы денежных средств, и аренда индивидуально сейфа в 2014 году по сравнению с 2013 увеличились, а в 2015 году уже снизились на 2,8% , 4,4% , 3,2%.
Для развития обслуживания состоятельных клиентов предложено ввести опцию «Пригласите друзей» в пакет услуг Private banking ПАО «БИНБАНК». Данное предложение будет для ПАО «БИНБАНК» экономически эффективным: с помощью предложенной опции ежегодный прирост прогнозируется в размере примерно 20%, что несомненно дает положительный эффект.
4. На основе подробного исследования рынка были выделены следующие основные рекомендации по сегментации клиентов:
1. Клиентские менеджеры в команде Private banking должны также сегментироваться по уровням клиентов и их предпочтениям, а также стать экспертами в обслуживании определенных групп клиентов, увеличивая свое понимание потребностей отдельных клиентских сегментов.
2. Фокусирование клиентских менеджеров на отдельных клиентских сегментах, когда каждый менеджер обслуживает похожих по типу и потребностям клиентов, необходимо использовать для увеличения числа клиентов, которых может обслуживать один клиентский менеджер, а также для увеличения объемов средств под управлением на одного менеджера.
3.Предоставление каждой группе клиентов высококачественного сервиса с фокусированием усилий менеджеров на продажи услуг, необходимых клиенту, а не банку (т.е. если в настоящее время среди инвестиционных продуктов для клиентов российские банки могут предложить в основном депозиты, то необходимо активно предлагать другие продукты инвестиционной линейки, в том числе облигационные продукты).
4.Проведение сегментации клиентской базы, основанную на реальных потребностях клиентов (например, сегментация на основе привлеченных активов в финансовый институт под управление, сегментация на группы.
5. Применение альтернативных критериев для рабочей сегментации клиентов по таким качественным критериям, как источник состояния, жизненный цикл клиента, стиль инвестиций (склонность к риску) степень взаимодействия с клиентами. Если рассматривать процесс разработки продуктовой линейки, то в данном разделе считаем возможным выделить следующие практические рекомендации по разработке продуктов для VIP-клиентов:
- процесс разработки VIP продуктов предполагает под собой ясную систему управления, т.е. соблюдаются все стадии разработки продуктов, ведется конкурентный мониторинг, проводится аналитическая работа и выясняется мнение клиентов;
- разработчики продуктов имеют возможность получать идеи в отношении развития продуктовой линейки от всех вовлеченных сторон - от клиентов, маркетологов и менеджеров по работе с клиентами посредством своевременной актуализации потребностей клиентской базы;
- обязательное отслеживание рентабельности выпущенных и имеющихся продуктов;
- применять установление прогрессивного ценообразования, ориентированную на стимулирование клиентов на увеличение переданных активов под управлением финансового института;
- использовать прагматичную методологию ценообразования (например, повышенные ставки по VIPдепозитам, отсутствие комиссий по кассовым операциям для очень крупных клиентов);
- глубокое понимание запросов клиентов, широкое вовлечение руководства финансового института в формирование параметров продуктов, а также существенные усилия персональных клиентских менеджеров по продвижению новых продуктов целевым клиентам.
На сегодняшний день VIP-клиенты российских банков хотят получить от своих обслуживающих финансовых институтов инструменты по построению оптимальных инвестиционно-сберегательных стратегий для реализации своих финансовых целей. 

Список использованной литературы

1. Конституция Российской Федерации: офиц. текст: принята всенародным голосованием 12.12.1993 : с изм. от 30.12.2008 № 6-ФКЗ.
2. Федеральный закон от 10.12.2003 №173-ФЗ (ред. от 30.12.2015) "О валютном регулировании и валютном контроле"
3. Федеральный закон от 30.12.2008 № 307-ФЗ (ред. от 01.12.2014) "Об аудиторской деятельности" (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.08.2015)
4. Федеральный закон Российской Федерации от 02.12.1990 № 395-1-ФЗ «О банках и банковской деятельности» (ред. от 05.04.2016)
5. Федеральный закон Российской Федерации от 07.08.2001 № 115-ФЗ «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем» (ред.от 30.12.2015)
6. Федеральный закон Российской Федерации от 10.07.2002 № 86-ФЗ «О Центральном банке Российской Федерации (Банке России)» (ред. ред. от 30.12.2015).
7. Инструкция ЦБР от 03.12.2012 № 139-И «Об обязательных нормативах банков»
8. Банковское дело: учебник / О. И. Лаврушин, Н. И. Валенцева [и др.]; под ред. О. И. Лаврушина. 11-е изд., стер. – М.: КНОРУС, 2014.
9. Владиславлев Д.Н. Как организовать клиентскую службу банка / Д.Н. Владиславлев. – М.: Ось-89, 2015. – 224 с.
10. Деньги. Кредит. Банки: Учебник / Н. П. Белотелова, Ж. С. Белотелова. 4-е изд. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2013. — 400 с.
11. Еделькина А.А. Факторы развития мирового рынка эксклюзивного банковского обслуживания: дис. ... канд. экон. наук. – М., 2015.
12. Жуков Е.Ф., Эриашвили Н.Д. Банковское дело. – М.: Финансовая статистика, 2013. – 687 с.
13. Лаврушин О.И. Банковское дело: Учебник. – М.: Кнорус, 2013
14. Корнеев Ю. В. Правовое регулирование банковской деятельности в Российской Федерации. Роль взаимодействия Центрального Банка и Государственной Думы в законотворческом процессе [Текст] / Ю. В. Корнеев // Молодой ученый.- 2014.-№1.-С. 233-236.
15. Гусев А.И. Российский рынок Private banking системно заинтересовался розницей // Банковский ритейл. – 2016. – № 2. – С. 45-49
16. Бровкина Н.Е. Актуальные проблемы банковского об¬служивания физических лиц // Банковское дело. – 2013. – №11. – С. 45-50
17. Мельникова О.В. Особенности развития Российского рынка индивидуального банковского обслуживания// Петербургский Экономический журнал – 2014. – №1 – С.1-5.
18. Моисеев К.Я., Попова Е.М. Анализ международного рынка услуг состоятельным частным клиентам банков // Банковские услуги. – 2014. – №3. – С. 22-29.
19. Носкова Е. Каприз за ваши деньги. Премиальные кли¬енты банков становятся более требовательными // Российская бизнес-газета. – 2015. – 28 июля. – № 1008 (29).
20. Особенности развития Российского рынка индивидуального банковского обслуживания//Петербургский Экономический журнал. – 2014. – № 1. страницы????
21. Швейкин И.Е. Банки индивидуального обслуживания и перспективы их развития в России//Вестник Саратовского государственного социально-экономического университета. – 2014. – № 1 (50). – С. 95-97
22. 55 миллионов бедных граждан в России. [Электронный ресурс]. URL: http://www.metrprice.ru/another-news/55-millionov-bednyh grazhdan-v-rossii\
23. Баженов Н. Особые условия // Бизнес-журнал. 2015. 7 сент. [Электронный ресурс]. URL: http://b-mag.ru/2015/finance/osobyie-usloviya
24. Банковское премиальное обслуживание: 2015 год. Frank Research Group. Демонстрационная версия отчета. [Электронный ресурс]. URL: http://www.frankrg.com/userfiles/867_ Frank_RG.Premium
25. История развития и целевая аудитория Private banking: [Электронный ресурс]. URL: http://www.banksession.ru/golds-582-1.html
26. Максимов М.В. Финансовое право [Электронный ресурс]. URL: http://www.k-press.ru/bh/2002/3/maximov/ maximov.asp (дата обращения: 28.12.2015).
27. Маслова Д. Индустрия Private banking собралась на саммит. Портал Finparty.ru [Электронный ресурс]. URL: http://finparty.ru/section/event_business/19308
28. Некоторые банки маскируют под премиальное обслу¬живание просто качественный сервис. Интервью с независи¬мым финансовым аналитиком Селяниным Константином. 09.07.2015. [Электронный ресурс]. URL: http:// www. kommersant.ru/ doc/2764063
29. Официальный сайт ЦБ РФ [Электронный ресурс]. URL: http://www.cbr.ru/statistics/print.aspx?file=CrossBorder/Cb_trans_purp_12.htm&pid=svs&sid=TGO_pp
30. Технологии обслуживания состоятельных клиентов: Private banking, VIP-сервис, Family Office. [Электронный ресурс]. URL::http://refdb.ru/look/1434430.html
31. Технологии обслуживания состоятельных клиентов: Private banking, VIP-сервис, Family Office. [Электронный ресурс]. URL: http://refdb.ru/look/1434430.html
32. Частный бизнес крупным планом: семейный и профессиональный. Всемирное исследование частного и семейного бизнеса. [Электронный ресурс]. URL: https://www.pwc.ru/ru/Private-companies/family-business/assets/FamBiz_Survey_rus_final_comp.pdf
33. Шестопал О. Минфин нашел вход в FATCA // Сайт газеты Коммерсантъ [Электронный ресурс]. URL: http://www.kommersant.ru/doc/2449026
34. Euromoney's Private banking Survey 2015 [Электронный ресурс]. URL: http://www.euromoney.com/Article/3424102/Euromoneys-Private-Banking-Survey-2015-JPMorgan-voted-best-global-Private-bank.html
35. Private banking. Безукоризненная элегантность в финансовых вопросах: [Электронный ресурс]. URL: http://www.banknn.ru/Private_banking.html дата обращения [Электронный ресурс]. URL:
36. VIP-банкир [Электронный ресурс