Отличная работа!
Информация о работе
Подробнее о работе
Эффективность клиентоориентированной модели розничных продаж в страховании
- 70 страниц
- 2017 год
- 450 просмотров
- 0 покупок
Гарантия сервиса Автор24
Уникальность не ниже 50%
Фрагменты работ
Вопрос организации клиентоориентированных розничных продаж для страховых компаний актуален как никогда. Многие компании хотят иметь эффективную систему продаж, предпринимая активные усилия для ее создания. Однако не всегда и не у всех это получается. Как ни странно, но причина неудач и причина успеха в этой деятельности одна и та же - менеджмент, а не состояние рынка или нежелание страхователей покупать полисы. Именно развитые компетенции менеджмента страховой компании в управлении продажами есть главный фактор успеха.
Продажи в страховании являются основным источником доходов. Главная цель продающих подразделений — найти потенциальных страхователей и заключить с ними страховые договоры на условиях, адекватных их индивидуальным рискам. Маркетинг и формирование условий страхования и страховых продуктов предшествуют продажам, их можно назвать предпродажной подготовкой, а андеррайтинг завершает продажи. Таким образом, продажи объединяют четыре бизнес-процесса страхования.
Актуальность темы выпускной квалификационной работы обусловлена, в первую очередь, главенствующим значением функции продаж в общей системе управления компанией, растущим значением клиентоориентированных взаимоотношений с существующими и потенциальными клиентами в системе стратегического и операционного управления страховой компанией, а также сохранение и увеличение продаж в условиях мирового экономического кризиса. Растущая конкуренция, избыточность предложения относительно спроса требуют в настоящий момент четко отработанного механизма работы с клиентами, исключающего сбои и их потерю.
Цель выпускной квалификационной работы - изучить особенности применения клиентоориентированной модели розничных продаж в страховании и эффективности ее использования.
Основные задачи:
- определить значение розничных продаж для страховой деятельности;
- рассмотреть сущность клиентоориентированной модели продаж и особенностей ее применения в страховании;
- выявить современные концепции развития розничных продаж в страховании и перспективы их клиентоориентированного развития;
- проанализировать проблемы применения клиентоориентированной модели продаж и способы их преодоления;
- выявить перспективы развития маркетинга клиентоориентированных продаж;
- определить эффективность взаимоотношений с клиентами в страховой компании.
Объект исследования – практические ситуации организации клиентоориентированных взаимоотношений с клиентами в страховой компании ПАО «Росгосстрах».
Предмет исследования – процесс организации эффективной модели клиентоориентированных розничных продаж в страховании.
ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. СОЦИАЛЬНО- ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ В СТРАХОВАНИИ 5
1.1.Значение розничных продаж в страховой деятельности 5
1.2.Сущность клиентоориентированной модели продаж 12
1.3. Современные концепции развития розничных продаж в страховании 19
ГЛАВА 2. ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОЙ МОДЕЛИ ПРОДАЖ В СТРАХОВАНИИ 27
2.1.Характеристика хозяйствующего субъекта 27
2.2.Преимущества персонализированного учета и общения с клиентами 50
2.3.Анализ проблем клиентоориентированной модели продаж 56
ГЛАВА 3.ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ МАРКЕТИНГА ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ 59
3.1.Эффективность работы в клиентоориентированной страховой компании 59
3.2.Развитие сегмента лояльных клиентов и внедрение программ лояльности в страховании 61
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 65
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЯ 68
71
Работа выполнена на фактических материалах страховой компании
1. Александрова Е.Н., Ташу А.А. Теоретические аспекты стратегического планирования маркетинга в современных компаниях в России // Экономика: теория и практика. - 2014. - № 1. - С. 55 - 58.
2. Андреев, И. Критерии конкурентоспособности однородных страховых услуг // Маркетинг. —2016. — № 1. — С. 35—41.
3. Александрова Е.Н., Филичкина Т.Б. Формирование системы маркетингового управления в малом бизнесе // Теория и практика общественного развития. - 2014. - № 3. - С. 272 - 274.
4. Березин, И.С. Маркетинговые исследования. Инструкция по применению. 3-е изд., пер. и доп. / И.С. Березин. - Люберцы: Юрайт, 2014. - 383 c.
5. Болотова А.А., Карпунина Е.К. Роль и место маркетинговой стратегии продвижения товара в системе развития современного предприятия // Социально-экономические явления и процессы. - 2013. - № 4. - С. 36 - 38.
6. Бусарина Ю.В., Карасиков А.В. Разработка маркетингового механизма управления отношениями с потребителями // Актуальные направления научных исследований XXI века: теория и практика. - 2013. - № 3. - С. 284 - 291.
7. Ветрова B.А., Сажнева C.В. Особенности стратегий ценообразования в маркетинге // Экономика и управление: проблемы, решения. - 2015. - № 11. - С. 200 - 202.
8. Данько, Т.П. Менеджмент и маркетинг, ориентированный на стоимость: Учебник / Т.П. Данько, М.П. Голубев. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 416 c.
9. Демихова А.С., Ольнева Т.Г., Ляпунова А.Н. Анализ в стратегическом маркетинге // Актуальные направления научных исследований XXI века: теория и практика. - 2014. - № 8. - С. 392 - 396.
10. Егоршин А.П. Маркетинг организации. - СПб: Питер, 2015. - 350 с.
11. Зимина И.П. Роль маркетинга в управлении современным бизнесом // Управленческие науки. - 2014. - № 1. - С. 48 - 51.
12. Исаева Е.В., Дусь Ю.П. Программы взаимоотношений с потребителями как основа разработки маркетинговой стратегии // Экономические науки. - 2013. - № 9. - С. 39 - 42.
13. Канке А.А. Распределительная логистика // Маркетинг. - 2013. - № 3. - С. 84 - 93.
14. Котлер, Ф. Основы маркетинга. 5-е изд. / Ф. Котлер, А. Гари. - М.: Вильямс, 2016. - 752 c.
15. Маркетинг / Под общ. ред. Н.М., Кондратенко. - М.: Юрайт, 2014. - 542 с.
16. Мамедов, О.Ю. Основы маркетинга / О.Ю. Мамедов. - М.: КноРус, 2013. - 232 c.
17. Морозов, Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие, 8-е изд / Ю.В. Морозов. - М.: Дашков и К, 2016. - 148 c.
18. Морозов, Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Ю.В. Морозов. - М.: Дашков и К, 2016. - 148 c.
19. Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг. - М.: Академия, 2013. - 304 с.
20. Нестерова М.М., Марченко Т.И. Роль оценки конкурентов в процессе разработки маркетинговой стратегии // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. - 2013. - № 14. - С. 197 - 199.
21. Ноздрева Р.Б. Маркетинг. - М.: Аспект Пресс, 2016. - 446 с.
22. Пичурин, И.И. Основы маркетинга. Теория и практика: Учебное пособие / И.И. Пичурин, О.В. Обухов, Н.Д Эриашвили. - М.: ЮНИТИ, 2013. - 383 c.
23. Реброва, Н.П. Основы маркетинга: Учебник и практикум для МПО / Н.П. Реброва. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 277 c.
24. Садченко, К.В. Основы современного международного маркетинга / К.В. Садченко. - М.: ДиС, 2013. - 272 c.
25. Секерин, В.Д. Основы маркетинга: Учебное пособие / В.Д. Секерин. - М.: КноРус, 2013. - 232 c.
26. Степанова А.А. Информационное обеспечение управления маркетингом на предприятии // Научный журнал НИУ ИТМО. Серия: Экономика и экологический менеджмент. - 2013. - № 3. - С. 25.
27. Сун В. Экономическая сущность стратегического планирования маркетинга как элемента системы управления предприятием // Наука и бизнес: пути развития. - 2013. - № 7. - С. 51 - 53.
28. Толстяков Р.Р., Гучетль Р.Г. Детерминанты маркетинговой деятельности в рамках бизнес-ориентации предприятия // Социально-экономические явления и процессы. - 2014. - № 7. - С. 69 - 75.
29. Фролова Н.А. Выбор стратегии маркетинга предприятия на рынке // Новый университет. Серия: Экономика и право. - 2013. - № 10. - С. 80 - 82.
30. Челенков А. Основы классификации услуг как маркетингового продукта//Маркетинг. — 2015. — № 3. — С. 117—125.
Форма заказа новой работы
Не подошла эта работа?
Закажи новую работу, сделанную по твоим требованиям
