Система реализации (продаж) товаров

Введение 3
1. Теоретические основы системы реализации (продаж) товаров 3
1.1. Понятие системы, процесса реализации (продаж) товаров и методов увеличения продаж 7
1.2. Классификация основных показателей эффективности продаж товаров 13
1.3. Особенности организации продаж товаров сопутствующего сервиса 22 (ТСС) в отечественных и зарубежных нефтяных компаниях 24
2. Исследование процесса продаж ТСС в рознично-сбытовой сети (РСС) ТН АЗС-Центр 21
2.1. Общая характеристика производственно-хозяйственной деятельности ТН АЗС-Центр 33
2.2. Анализ процесса продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр и его основных экономических показателей 38
2.3. Изучение методов увеличения продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр 51
3. Разработка мероприятий по увеличению реализации товаров 55
сопутствующего сервиса
3.1. Разработка технических, мотивационных и экономических методов 55 увеличения продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр
3.2. Построение системы дополнительного материального стимулирования 65 работников с целью усиления их трудовой мотивации
Список использованных источников 72

• Введение почасовой оплаты труда за переработанные часы.
Время работы каждого сотрудника будет фиксироваться. Данное мероприятие можно реализовать по средствам магнитных пропусков, которые необходимо будет прикладывать к специальному считывающему устройству в начале и в конце рабочего дня. Сверхнормативные часы будут оплачиваться. Данное мероприятие позволит сотрудникам почувствовать свою значимость для компании и что их труд действительно ценится.
• Введение бонуса в размере месячного оклада для сотрудников по итогам года.
Каждый сотрудник, выполняя свою ежедневную работу, оказывает то или иное количество услуг. Каждая услуга подлежит фиксированию во внутренней системе компании. В конце года будут подводиться итоги (по количеству транзакций) среди сотрудников по наибольшему количеству оказанных услуг. Наиболее выделившиеся работники будут награждаться специальным годовым денежным бонусом в размере месячного оклада.
...

1.2. Классификация основных показателей эффективности продаж товаров

Формирование рыночной экономики в России ведет к появлению новых проблем в методах оценки эффективности.
Для определения принципов и методов оценки эффективности, следует рассмотреть взаимоотношение двух важнейших экономических категорий – эффекта и эффективности. И эффект, и эффективность отражают рост и развитие экономического объекта, т.е. способность к прогрессивным количественным изменениям, отраженным в объемных показателях, и к прогрессивным качественным изменениям, дополняющим количественные, и связанным, как правило, со структурной динамикой объекта [42, с.164].
Но данные понятия различны эффект является отражением результата деятельности, то есть того состояния, к которому стремится экономический объект. Эффект и результат тождественны.
...

2.1. Общая характеристика производственно-хозяйственной деятельности ТН АЗС-Центр

«Татнефть» – одна из крупнейших российских нефтяных компаний, международно-признанный вертикально-интегрированный холдинг. В составе производственного комплекса Компании стабильно развиваются нефтегазодобыча, нефтепереработка, нефтехимия, шинный комплекс, сеть АЗС и блок сервисных структур. Татнефть также участвует в капитале компаний финансового (банковского и страхового) сектора. Бренд компании «Татнефть» занял 10-е место в рейтинге самых дорогих в России по версии Brand Finance. Стоимость бренда «Татнефти» в 2017 году оценивается в 89 млрд рублей, рейтинг бренда обозначен как «очень сильный» (AA), сообщает пресс-служба «Татнефти».
...

2.2. Анализ процесса продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр и его основных экономических показателей

В Казанском филиале «Татнефть АЗС-Центр» товары сопутствующего сервиса разделены на следующие товарные категории :
- реализация продуктов питания;
- реализация шин;
- реализация масел;
- реализация прочего товара.
На данный момент в компании технология процесса продаж товаров сопутствующего сервиса построена на ежемесячной постановке целей и ежемесячной оценке результатов. На каждую АЗС формируется план по продажам товаров сопутствующего сервиса.

Рассмотрим отчет по выполнению плана за 2014 – 2015 годы в таблице 2.2.1

Таблица 2.2.
...

2.3. Изучение методов увеличения продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр

В рамках проведения эффективной инвестпрограммы ПАО «Татнефть» за последние годы реконструировала и построила десятки АЗС с современными мини-маркетами, точками горячего питания, постами подкачки шин, чисткой и автомойкой. На Используются новейшие технические средства расчета с клиентами посредством топливных карт компании «Татнефть», банковских и кредитных карточек.
В результате целенаправленной работы над ассортиментом реализуемых товаров, введением типовых форматов АЗС, поддержанием высокого уровня сопутствующего сервиса, с 2015 года отмечен постоянный рост реализации сопутствующих товаров и фасованных нефтепродуктов. В целом сопутствующих товаров и услуг в 2016 г. реализовано на сумму 323 614 927 руб., что превысило уровень 2014 г. на 168 397 307 руб., а темп прироста составил 108,49 процента.
...

3. Разработка мероприятий по увеличению реализации товаров сопутствующего сервиса
3.1. Разработка технических, мотивационных и экономических методов увеличения продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр

АЗС и мини-маркет считаются единой структурой, которой управляет один менеджер. В Европе такая структура обычно принадлежит торговой сети, которая организует централизованное обучение менеджеров, знакомя их, в том числе, и с правилами формирования пространства магазина [51].
Организация торговой площади магазина определяется естественными зонами – границами зала, расположением касс, входа, и эффективность продаж во многом зависит от правильного использования перечисленных территорий. Попадая в эти зоны, покупатель должен становиться «прогнозируемым» и действовать в соответствии с «уставом и законами» магазина.
В связи с этим, из технических методов увеличения продаж, можно предложить следующую классификацию организации торговой площади АЗС.
...

Целью исследования является разработка рекомендаций для совершенствования процесса реализации товаров сопутствующего сервиса в нефтяной компании.
Для реализации данной цели в работе были поставлены следующие задачи:
- определить понятие системы, процесса реализации (продаж) товаров и методов увеличения продаж;
- рассмотреть классификацию основных показателей эффективности продаж товаров;
- рассмотреть особенности организации продаж товаров сопутствующего сервиса (ТСС) в отечественных и зарубежных нефтяных компаниях;
- проанализировать процесс продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр и его основных экономических показателей;
- изучить методы увеличения продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр;
- разработать технические, мотивационные и экономические методы увеличения продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр;
- построить систему дополнительного материального стимулирования работников с целью усиления их трудовой мотивации;
- оценить результаты и рассчитать экономическую эффективность предложенных мероприятий.
...

Список использованных источников

1. СНиП 23-03-2013 «Защита от шума» // Консультан-Плюс.
2. Аванесов Ю.А. Организация торговли: учебник для торговых вузов/ Ю. А. Аванесов, Т. К. Идрисов, Г. Н. Сапрохин. - М.: Экономика, 2013. – 616 с.
3. Адамс С. Успешная продажа. – Минск: Амалфея, 2016. – 224 с.
4. Багиев Г. Л. Маркетинг: учебник для вузов/ Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич. – 3-е изд. – Спб.: Питер, 2014. – 576 с.
5. Баутов А.Н. Оптимальное управление продажами с использованием статистических моделей. Маркетинг в России и за рубежом. – Москва: Альпина Паблишер, 2013, – 134с.
6. Беляев, М.К. Конкурентоспособность - стратегическая цель предприятия [Текст]/ Беляев М.К. - М.: Издательский дом «Наука», 2015. - 148 c.
7. Бернадский С.С. Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя. – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2015. – 45с.
8. Бланк И. А. Управление торговым предприятием/ И. А. Бланк. - М.: Ассоциация авторов и издателей. Тамдем. Издательство ЭКМОС, 2014 – 387 с.
9. Брайан Трейси. Полное руководство для менеджера по продажам. – Москва: Попурри, 2013, – 167 с.
10. Василенко С.В. Эффектная и эффективная презентация. – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2015, – 430 с.
11. Вертоградов В.А. Управление продажами. – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2015. – 145с.
12. Воронин В. П. Повышение комфортности торговых услуг/ В. П. Воронин. - Воронеж: Издательство Воронежского университета, 2013 – 98 с.
13. Голиков Е. А. Розничная торговля: менеджмент, маркетинг, логистика, финансы, безопасность: учебное пособие для вузов/ Е. А. Голиков. – М.: Экзамен, 2014. – 352 с.
14. Гребнёв А. И. Совершенствования управления розничной торговлей/ А. И. Гребнёв. - М.: Экономика, 2014. – 127 с.
15. Гущина И. Трудовая мотивация как фактор повышения эффективности труда. // Общество и экономика. – 2015, №1, с.65.
16. Данкан Т. Продажи на основе высокого доверия. – СПб: Попурри, 2014. – 211 с.
17. Дашков, Л. П. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений. 3-е изд., перераб. и доп. М.: Издательско-книготорговый центр Маркетинг, 2014.— 596 с.
18. Деревицкий А.Б. Школа продаж. – Москва: Попурри, 2014, – 32с.
19. Ерохина Л. И. Маркетинг в оптовой и розничной торговле: учебное пособие для вузов/ Л. И. Ерохина, Е. В. Башмачникова, Е. В. Романеева. – М.: КНОРУС, 2013. – 218 с.
20. Жилина, Е. В. Создание благоприятной атмосферы магазина как конкурентное преимущество торгового пред¬приятия / Е. В. Жилина, Р. Е. Валеева // Национальные традиции в развитии торговли. экономики и культуры: сб. статей X Межвузовской студенческой научно-практической конференции.— Уфа: УИ (филиал) РГТЭУ, 2013. с. 23-28
21. Зарубежный и российский опыт управления мотивацией персонала / И.Варданян. - «Кадровик. ру», 2017, №3, с.31.
22. Зиг Зиглар. Искусство продаж, - Москва: Попурри, 2015, - 343с.
23. Иванова С.С. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг. - Москва: Альпина Паблишер, 2013, – 187 с.
24. Комарова Н.Н. Мотивация труда и повышение эффективности работы. // Человек и труд, 2016, №10, с.41.
25. Кондрашов П.Д. Совершенствование организации торговли/ П. Д. Кондрашов, Л. А. Таривердиев. - М.: Экономика, 2015. – 348 с.
26. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Ф. Котлер. СПб.: Издательский дом «Нева», 2013. 224 с.
27. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль. - СПб: Питер, 2014. - 456с.
28. Линдерс М., Управление снабжением и запасами. Логистика. – СПб.: Полигон, 2014. – 758 с.
29. Мазилкина Е.И. Искусство успешной презентации. – Москва: Гроссмедиа, 2015, – 95с.
30. Марчук Ф.Л. Как повысить эффективность управления торговлей/ Ф. Л. Марчук. - М.: Экономика, 2014. – 364 с.
31. Новаков, А.А. Секреты розничной торговли: вопросы и ответы [Текст]/ Новаков А.А.- М.: Инфра-Инженерия, 2013.- 464 c.
32. Озерникова, Т.Г. Трудовая мотивация: институциональные и внутриорганизационные аспекты / Т.Г. Озерникова. - Иркутск : Изд-во БГУЭП, 2012. - 314 с.
33. Офицеров П. Отчетность и планирование продаж / Управление сбытом. – Москва: Гроссмедиа. 2016., – 6-10 с.
34. Повышение качества обслуживания покупателей - важнейшее направление деятельности персонала в розничной торговле // периодический журнал «Управление персоналом», 2016 – № 8. – 32 с.
35. Поляков, А.С. Специфика мотивации и стимулирования внутриорганизационного поведения ра¬ботников в системе предпринимательства / А.С. Поляков. - Волгоград, 2014. - 25 с.
36. Попрозман О.1. Мотиващя персоналу на тдприемствах / О.1. Попрозман // Формування ринкових вщносин в Укрш'ш. - 2016. - № 9 (88). - С. 139-142.
37. Рэкхэм Н., Рафф Р., Управление большими продажами. – Москва: HIPPO, 2014. – 313 с.
38. Скляр Р. Организация прибыльных продаж / Управление сбытом. – Москва: Попурри, 2015. – 74-79 с
39. Стивенс Н., Адамс Б. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя. – Москва: Попурри, 2013, – 164 с.
40. Фостер Т. Как повысить эффективность работы с клиентами. – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2016, – 212с.
41. Шиффман С. Продажи по телефону. – Москва: HIPPO, 2015. – 125 с.
42. Шнаппауф Р. А., Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям сбыта. – Москва: Интерэксперт, 2015. –480 с
43. В основе успешности бизнеса лежит качество управления бизнес - процессами [Электронный ресурс] Журнал «Современная АЗС» №02(167) 2016URL.: http://www.sovazs.com/showarticle.pht (дата обращения 09.04.2017)
44. Воронка продаж как инструмент анализа – URL: http://iriscrm.ru/purpose-of-sales-funnel. Дата обращения: 09.04.2017.
45. Деятельность отдела продаж – URL: http://business.damotvet.ru/salesmanagement/635868.htm. Дата обращения: 09.04.2017
46. Понятие воронки продаж – URL: http://www.asuxxivek.ru/funnel.html. Дата обращения: 09.04.2017
47. Cайт приложения Yesware – URL: http://www.yesware.com/. Дата обращения: 09.04.2017
48. Cайт социальной сети LinkedIn – URL: http://www.linkedin.com. Дата обращения: 09.04.2017.
49. Три метода управление воронкой продаж – URL: http://vnedrenie-1ccrm.ru/vozmozhnosti-1s-crm/upravlenie-prodazhami/voronka-prodazh-v-1s-crm. Дата обращения: 09.04.2017.
50. Янченко В.М. Методы стимулирования сбыта услуг / В.М. Янченко [Электронный ресурс] // Центр дистанционного образования Elitarium. - Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2009/03/06/ stimulirovanije_sbyta_uslug.html, своб. доступ. 09.04.2017.
51. Сܺаܺйт ПܺАО «Тܺатܺнефть» [Эܺлеܺктܺроܺнܺныܺй ресуܺрс] - Режܺиܺм достуܺпܺа: www.tܺаtnеft.ru