Спасибо
Информация о работе
Подробнее о работе
Анализ поведения покупателя турпродукта и услуг
- 19 страниц
- 2017 год
- 54 просмотра
- 0 покупок
Гарантия сервиса Автор24
Уникальность не ниже 50%
Фрагменты работ
Анализ факторов, влияющих на покупательское поведение
Первый шаг в определении базовой стратегии продаж для услуги – изучение процесса принятия решения заказчиком. Покупательское поведение заказчика определяет роль, которую будут играть в продажах руководство фирмы, менеджеры по продажам, технические специалисты и вспомогательный персонал. Руководство фирмы также должно знать, как организованны и функционируют службы сбыта конкурентов. Есть ли признаки того, что службы сбыта конкурентов недостаточно хорошо приспособлены к нынешним путям принятия решения покупателями? Даёт ли нам это какую-нибудь возможность? Таким образом руководство ищет новый угол зрения для повышения эффективности своей службы сбыта.
Функция продажи также будет зависеть от того, какую задачу поставил себе покупатель. Например, при работе с покупателем, который приобретает данную услугу впервые (новая задача), функции агента по сбыту становятся как бы миссионерскими. Агент должен установить с заказчиком такие отношения, чтобы понять его потребности. Если покупатель собирается просто повторить свой предыдущий заказ, агент выполняет функцию приёма этого заказа и обязан обеспечить правильность его оформления, эффективность исполнения и своевременность доставки. Потребности покупателя диктуют содержание работы менеджера по сбыту, и менеджер должен эффективно выполнять каждое задание с тем, чтобы сохранить приверженность покупателя. Годы тщательной работы по обеспечению продаж можно потерять только из-за того, что агент посчитает излишним уделять столько же внимания рутинной бумажной работе, сколько он уделяет продажам. Например, если билеты доставлены покупателю на день позже срока из-за того, что агент по сбыту забыл проверить график доставок, для покупателя это может вылиться в значительные потери, связанные с нарушением производственного ритма или сверхурочной работой.
Как бы ни были важны предприятия-организаторы путешествий, нельзя забывать и еще об одной центральной фигуре - самом туристе. Действительно, вся деятельность туроператоров и турагентов в конечном итоге сводится к тому, чтобы «угодить» клиенту - туристу.
Вкусы и предпочтения клиента обычно ставятся на первое место. Туроператор при разработке туров будет исходить из того, что купит потом потребитель; гостиницы и другие предприятия размещения делают все, чтобы их постоялец почувствовал себя, как дома: комфортабельные номера, вежливость персонала, маленькие приятные сувениры, доброжелательная атмосфера и желание огородить клиента от всех повседневных хлопот и забот.
В большинстве случаев главная цель туриста - это отдых, новые впечатления, отвлечение от повседневной жизни и простое наслаждение жизнью. Поэтому, уезжая в путешествие, турист уже изначально настраивается на то, что все уже сделано за него, обо всем уже позаботились турфирмы и их партнеры, а от него требуется лишь жить в свое удовольствие.
1. Анализ факторов, влияющих на покупательское поведение
Первый шаг в определении базовой стратегии продаж для услуги – изучение процесса принятия решения заказчиком. Покупательское поведение заказчика определяет роль, которую будут играть в продажах руководство фирмы, менеджеры по продажам, технические специалисты и вспомогательный персонал. Руководство фирмы также должно знать, как организованны и функционируют службы сбыта конкурентов. Есть ли признаки того, что службы сбыта конкурентов недостаточно хорошо приспособлены к нынешним путям принятия решения покупателями? Даёт ли нам это какую-нибудь возможность? Таким образом руководство ищет новый угол зрения для повышения эффективности своей службы сбыта.
Функция продажи также будет зависеть от того, какую задачу поставил себе покупатель. Например, при работе с покупателем, который приобретает данную услугу впервые (новая задача), функции агента по сбыту становятся как бы миссионерскими.
...
2. Условия отправки туристов за рубеж как фактор влияющий на поведение
При отправке российских граждан за рубеж необходимо наличие ряда документов.
Это, во-первых, заграничный паспорт. Существует несколько видов паспорта: служебный, дипломатический, паспорт моряка, общегражданский заграничный паспорт. При выезде за границу с туристическими целями гражданин должен иметь при себе именно общегражданский загранпаспорт. Так как срок его действия ограничен, задача турагента следить за тем, чтобы гражданин не отправился в путешествие с паспортом, срок действия которого уже заканчивается, и предупредить о возможных проблемах, связанных с этим.
Во-вторых - наличие визы. Часто турагентства берут на себя оформление визы. Получение визы всегда достаточно сложный процесс. Есть страны, в которых для этого достаточно лишь подать необходимые документы и заплатить соответствующий взнос. Но в большинстве стран этого недостаточно, и выдача визы затягивается.
...
Дзюба С.Ф. Маркетинг/Конспект лекций
2. А.Дайан, Ф.Букерель, Р.Ланкар и др. Академия рынка: маркетинг — М.: Экономика, 1993.
3. Акулич И.Л. Внутренняя и внешняя маркетинговая среда. — Минск: 1996.
4. Исмаев Д.К. Работа туристической фирмы по организации зарубежных поездок. — М.: Луч, 1996.
Форма заказа новой работы
Не подошла эта работа?
Закажи новую работу, сделанную по твоим требованиям
