Хороший автор
Информация о работе
Подробнее о работе
проведение переговоров с партнерами
- 17 страниц
- 2015 год
- 289 просмотров
- 0 покупок
Гарантия сервиса Автор24
Уникальность не ниже 50%
Фрагменты работ
Вильям Мастенбрук считал, что переговоры находятся в серединном местоположении между сотрудничеством и борьбой. Помимо этого, переговоры выступают как самостоятельное, особое, по сути, социальное умение, которое никак не может сравниваться, ни с сотрудничеством, ни с борьбой.
Бесспорно, проблематика ведения переговоров имеет высокую актуальность в современном мире. Деловым отношениям уделяют все больше внимания. Это обуславливается, прежде всего, тем, что увеличивается объем обучающих программ в вузовской и послевузовской системе в процессе подготовки по соответствующим дисциплинам.
Искусство ведения деловых переговоров заключатся в том, чтобы показать своему партнеру пути к решению его задач через совершение действий, выгодных именно вам. Для этого необходимо обладать умением управлять своими эмоциями, глубокими знаниями в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения.
Введение 3
1. Основные подходы ведения переговоров. 4
2. Этапы ведения переговоров 6
3. Принципы взаимодействия с партнером при переговорах. 9
4. Тактические приемы ведения переговоров 11
5. Типы совместных решений 13
Заключение 16
Список использованной литературы 17
1. Основные подходы ведения переговоров
Подход к переговорам выступает как основной принцип, которыми пользуются их участники, перед ними лежит выбор: рассматривать переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, который предполагает совместные усилия.
Исходя из этого, выделяют два основных подхода или две главные стратегии ведения переговоров, к которым относятся:
- торг;
- совместный с партнером поиск решения проблемы1.
В первом случае участники видят в переговорах одну из возможностей добиться победы посредством реализации собственных целей и интересов в максимально полном объеме. Они стремятся как бы «выторговать» наиболее выгодные для себя итоговые результаты, мало заботятся о целях и интересах своего партнера, а также о том, насколько будет удовлетворен партнер итогами переговоров, тем образом, не заботятся о том, будет ли разрешена проблема вообще.
...
2. Этапы ведения переговоров
В процессе выработки совместного решения при ведении переговоров подчеркивают необходимость нахождения единственного правильного решения. Но это не всегда верно, как и в любой практической деятельности, на переговорах не может быть одного правильного решения. Может существовать несколько вариантов решений, и они все в той или иной степени будут отвечать различным интересам сторон и в этом смысле будут правильными. Поэтому, при подготовки к переговорам и их проведении, не стоит заранее себя ограничивать одним предполагаемым решением. Наоборот, лучше стоит подумать о некотором наборе возможных вариантов решения проблемы.
В процессе переговоров выделяют три основных этапа:
1. подготовку к переговорам;
2. ведение переговоров;
3. анализ результатов переговоров4.
Подготовка к переговорам.
Данный этап включает в себя работу по двум большим взаимосвязанным направлениям:
• по организационным вопросам;
• по подготовке содержательной части переговоров.
...
3. Принципы взаимодействия с партнером при переговорах
Одним из основных правил выступает следующее – никогда первым не применять различного рода приемы, которые направленные на конфронтацию (или, как они еще называются, - «грязные методы» ведения переговоров, dirty tricks). Позитивное влияние на ход переговоров часто оказывает внесение конструктивных идей, направленных на разрешение противоречий. Стремление к конструктивности, проявление доброй воли обычно способствует аналогичным действиям со стороны партнера. Если этого все же не произошло, не нужно спешить с угрозами и «ответными мерами».
При проведении переговоров обязательным условием является внимательно выслушивать партнера. Если что-либо осталось непонятным, лучше переспросить, задав при этом прямой вопрос, например, «Что Вы имеете в виду под..?», или переформулировать его высказывание, уточнив «Правильно ли я Вас понял?».
...
4. Тактические приемы ведения переговоров
К приемам, имеющим широкое применение на всех этапах, можно отнести тактический прием «ухода», который связан со способом закрытия позиции. Данный прием близок по значению с методом «уклонения от борьбы», который был описан польским праксиологом Т. Котарбинским, такой прием применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером «ухода» может выступать просьба отложить рассмотрение того или иного вопроса, перенос его на другое заседание и т.п. если на этапе уточнения позиций «уход» используется для того, чтобы не дать партнеру точную и определенную информацию по тем или иным пунктам позиции, то при согласовании позиций он нужен, например, чтобы отклониться от предложений, которые нежелательны.
Тактическими приемами, обладающими общим характером и не зависящими, в принципе, от этапа ведения переговоров, выступает и «выжидание», которое также связано с закрытием собственной позиции.
...
5. Типы совместных решений
Обычно выделяют три типа совместных решений участников переговоров:
1. компромиссные, или «серединные» решения;
2. нахождение принципиально новых решений и «снятие» тем самым основных прежних противоречий;
3. асимметрические решения7.
Обладание общими и различными интересами свидетельствует о возможности найти компромисс, когда стороны делают уступки друг другу. Это и относится к первому типу решения проблемы на переговорах. Достаточно легко данный вопрос решается в тех случаях, когда можно обнаружить некие достаточно объективные, общепринятые критерии, определяющие равенство уступок, и решение может выражаться, к примеру, в числовых значениях. В этом ситуации находится некое «серединное» решение, т.е. компромисс. Следует отметить, что в данной ситуации речь идет о примерно равном удовлетворении интересов, и в этом смысле используется понятие «середина» (но никак не «середина» с точки зрения тех позиций, которые были заняты участниками переговоров).
...
1. Албастов К.Н. Технология эффективного общения. М., 2011.- 264 с.
2. Аминова О.О. Психология делового общения. М., 2009. – 427 с.
3. Баева О.Л. Ораторское искусство и деловое общение. — Минск, 2003. – 372 с.
4. Ивар С.Е. Искусство ведения переговоров - М, 2006. – 205 с.
5. Коэн С.Д. Искусство вести переговоры и заключать сделки - М, 2009. – 385 с.
6. Саркисинян Д.Ш. Победа на переговорах. – СПб., 2011. – 294 с.
7. Соловьева И.И. Искусство проведения переговоров. – М.: Ось-89, 2008. – 215 с.
8. Титов В.И. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. – 417 с.
Форма заказа новой работы
Не подошла эта работа?
Закажи новую работу, сделанную по твоим требованиям
