Автор изумительно справился с работой. Огромное Вам спасибо, Александр! :) Всем рекомендую этого автора!
Информация о работе
Подробнее о работе
Стратегия и тактика ведения переговоров в кросс-культурном аспекте
- 88 страниц
- 2016 год
- 74 просмотра
- 0 покупок
Гарантия сервиса Автор24
Уникальность не ниже 50%
Фрагменты работ
Переговоры являются неотъемлемой частью нашей жизни, и необходимость в их изучении с каждым днем становится во главу угла. Зачастую переговоры возникают в ситуациях, когда участникам надо прийти к общему соглашению и решить появившуюся проблему, в особенности это необходимо, если речь идет о переговорах B2B. Поэтому, чтобы прийти к какому-либо решению, существуют две основные стратегии для проведения переговоров: дистрибутивные и интегративные переговоры, - а также разработаны рекомендации относительно ситуаций, в которых предполагается использовать ту или иную стратегию. Однако, реальная реализация стратегии в значительной степени отличается от рекомендуемой. В частности, существенное влияние на ее выбор обуславливается не ситуацией, а спецификой стран переговаривающихся сторон, так как зачастую стратегия выбираются интуитивно.
Поскольку бизнес становится все более глобальным, культурные различия оппонентов оказывают все больше влияния на международные деловые переговоры (Majluf, Navarrete, 2011; Vernon, 1987). Быстрое развитие международных рынков и постоянное совершенствование логистических и коммуникационных систем вызывают необходимость в изучении не только интернационального бизнеса в целом, но и проведения переговоров в кросс-культурном аспекте. Расширенная глобализация бизнеса означает, что все больше количество людей из разных стран и разных национальностей будут вовлечены в международные деловые переговоры (Beauchamp, 2010; Carson, 2010; Fitzsimmons, Miska, Stahl, 2011).
Данная тема представляется важной и необходимой для изучения, так как, исходя из значительного различия норм, обычаев и правовых систем, существует большая вероятность неэтического поведения, которое не только преуменьшит шансы заключения интегративного соглашения (win-win), но также ставит под угрозу возможность долгосрочных отношений (Rivers, Lytle, 2007; Tinsley, O’Connor, Sullivan, 2002; Volkema, Fleck, Hofmeister-Toth, 2004). Таким образом, становится очевидно, что культура играет значительную роль в переговорном процессе, как в поведении, так и на выборе стратегий и тактических приемов.
Так, главная проблема данного исследования заключается в различиях в реализации стратегий ведения переговоров у представителей различных стран под влиянием национальных культур. Основной целью данного исследованная является сравнение реализации стратегий ведения переговоров Республики Молдова и Российской Федерации. Для этого были выполнены следующие задачи:
1. Изучить стратегии и тактики ведения переговоров; модели измерения культур; влияние культуры на переговорный процесс;
2. Проанализировать и сравнить культурные особенности Республики Молдова и Российской Федерацией;
3. Выявить основные стратегии ведения переговоров в РФ и РМ;
4. Дать рекомендации относительно использования стратегий в представленных странах.
Глава первая. Теоретические основы ведения переговоров в кросс-культурном аспекте
1.1. Основные процессы ведения переговоров
Так как данное исследование представляет собой пересечение таких областей как переговоры и культура, для начала рассмотрим, что же представляет из себя переговорный процесс. Рассмотрим основные понятия, функции и стадии проведения.
Как известно, переговоры являются старейшим видов человеческой деятельности и представляют собой адекватный способ решение проблем при организации сотрудничества или урегулировании конфликтных ситуаций. Они имеют такую же древнюю историю, как конфликты и войны, и использовались на практике задолго до появления правовых процедур. Конечно, в современном мире переговорная практика значительно усложнилась, приобрела разнообразные формы, расширила проблематику и т.п., но тем не менее переговоры продолжают оставаться своеобразным «мостом» между двумя видами деятельности, выделенными Д. Хелдом (Held, 1999), — борьбой и сотрудничеством.
В работах многих исследователей таких как Левики, Бэри и Саундерса (Lewicki, Barry, Saunders, 2011), Адэйра и Брэта (Adair, Brett 2005), Скаженика (Скаженик, 2006), Лебедевой (Лебедева, 2010) и т.д., переговоры представляются как процесс достижения соглашения между сторонами через диалог при условии одновременного совпадения и расхождения интересов сторон. Так, при полном совпадении интересов или полном их расхождении — мы имеем дело с другими видами взаимодействия участников. В случаях полного совпадении интересов и согласия относительно путей достижения целей стороны переходят к совместным действиям, к кооперации. При полном противоречии интересов наблюдаются конкуренция, противоборство и конфронтация. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к проведению переговоров. В противном случае от переговоров остается одно название.
Пересечение частичных интересов сторон приводит нас к образованию переговорного пространства - области, где стороны могут прийти к достижению согласия (Лебедева, 2010). Границы пространства могут быть неточными, однако до начала переговоров каждая сторона определяет для себя допустимые решения, которые она может себе позволить, то, на что может согласиться. При пересечении зон допустимых решений, т.е. наличии переговорного пространства, можно ожидать выполнения договоренностей, поскольку они воспринимаются сторонами, как взаимовыгодные. В случае отсутствия переговорного пространства соглашения не будет.
Еще одной важной особенностью переговорного процесса является взаимозависимость. В своей работе В. Мастенбрук (Mastenbroek, 1993) пишет: «Стороны взаимозависимы. Они нуждаются друг в друге. Связывает их переплетение интересов». Следует делать вывод, что поскольку интересы сторон связаны, собственные интересы могут быть в полной мере реализованы только в случае, когда реализованы и интересы партнера. Таким образом, достигается эффективность по Парето.
В работе проводится сравнение реализации стратегий ведения переговоров Республики Молдова и Российской Федерации. Работа на оценку 5, оригинальность от 60%.
1. Adair W. L., Brett J. M. The negotiation dance: Time, culture, and behavioral sequences in negotiation //Organization Science. – 2005. – Т. 16. – №. 1. – С. 33-51.
2. Beauchamp T. L. Relativism, multiculturalism, and universal norms: Their role in business ethics. – 2010.
3. Blaker M. Japanese International Negotiation Style. – New York: Columbia University Press, 1997.
4. Bond M. H. Beyond the Chinese face: Insights from psychology. – Oxford University Press, USA, 1991.
5. Brett J. M. Culture and negotiation //International Journal of Psychology. – 2000. – Т. 35. – №. 2. – С. 97-104.
6. Cai D. A., Wilson S. R., Drake L. E. Culture in the context of intercultural negotiation //Human Communication Research. – 2000. – Т. 26. – №. 4. – С. 591-617.
7. Carson T. L. Deception and information disclosure in business and professional ethics. – 2010.
8. Donahue E. M., Lewicki R. J., Robert J. R. Extending and testing a five factor model of ethical and unethical bargaining tactics: Introducing the SINS scale //Journal of Organizational Behavior. – 2000. – Т. 21. – №. 6. – С. 649-664.
9. Fisher R., Ury W. L., Patton B. Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. – Penguin, 2011.
10. Fitzsimmons S. R., Miska C., Stahl G. Multicultural employees: Global business' untapped resource //Organizational Dynamics. – 2011. – Т. 40. – №. 3. – С. 199-206.
11. Gelfand M. J., Christakopoulou S. Culture and negotiator cognition: Judgment accuracy and negotiation processes in individualistic and collectivistic cultures //Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1999. – Т. 79. – №. 3. – С. 248-269.
12. Hall E. T. The hidden dimension. – 1966.
13. Hall E.T. Beyond culture. – 1976.
14. Trompenaars F., Hampden-Turner C. The seven cultures of capitalism: Value systems for creating wealth in the United States, Britain, Japan, Germany, France, Sweden, and the Netherlands //London: Piatkus. – 1994.
15. Held D. Global transformations: Politics, economics and culture. – Stanford University Press, 1999.
16. Hofstede G. Cultural tools: Country comparison //Accessed July. – 2014. – Т. 3.
17. Hofstede G. Geert hofstede //National cultural dimensions. – 2010.
18. Hofstede G. The GLOBE debate: Back to relevance //Journal of International Business Studies. – 2010. – Т. 41. – №. 8. – С. 1339-1346.
19. Hofstede G., Minkov M. Long-versus short-term orientation: new perspectives //Asia Pacific Business Review. – 2010. – Т. 16. – №. 4. – С. 493-504.
20. Hoftstede G. Culture’s consequences: International differences in work-related values. – 1980.
21. Hofstede G. H., Hofstede G. Culture's consequences: Comparing values, behaviors, institutions and organizations across nations. – Sage, 2001.
22. Hofstede G., Hofstede G. J., Minkov M. Cultures and Organizations: Software of the Mind. Revised and Expanded Third Edition. – New York: McGraw Hill, 2010.
Форма заказа новой работы
Не подошла эта работа?
Закажи новую работу, сделанную по твоим требованиям
