Управление продажами в интернет-торговле (на примере интернет-магазина Мвидео)

Современное общество уже невозможно представить без информации, поэтому роль создания, передачи и хранения возрастает и становится стратегически важным направлением. Информационный рынок становится магистралью для передачи данных и обслуживает деятельность практически всех учреждений предприятий и граждан. Поэтому переоценить важность информационных технологий невозможно.
В условиях развития рыночных отношений компания ставит много задач, определяющих принципы формирования экономики. В этих обстоятельствах, сама компания разрабатывает концепцию и стратегию его развития на основе оценки имеющихся ресурсов и анализа ситуации на рынке, выявляет основные этапы развития и темпы обновления, указав сферу деятельности и формы взаимодействия, как с партнерами,так и с другими контактными группами.
На этом фоне возрастает значения информационных технологий для коммерческих организаций, особенно для тех, которые имеют большие размеры, поскольку они позволяют увеличить продажи, а также оптимизировать расходы. Поддержка инноваций и технического развития предприятий позволит улучшить деятельность коммерческого сектора и смягчить негативные последствия кризиса.
Управление Интернет-продажами обретает черты необходимых аспектов развития современных бизнес-процессов. Однако в силу относительной новизны данная тема фундаментально не изучена.
Сегодня, без понимания сущности механики управления Интернет-продажами невозможно развитие предприятия, его успешной конкуренции с другими компаниями (как отечественными, так и зарубежными), а также отрасли в целом.Данная проблематика обусловила актуальность выбранной темы.
Предметом исследования является – управление продажами.
Объектом исследования – розничная сеть продажи бытовой техники и электроники М. Видео.
Целью работы является изучение механизмов управления продажами в Интернет-торговле. Исходя из цели работы, задачами будут следующие:
- определить сущность и содержание управления продажами в Интернет-торговле;
-изучить формы УПВИТ;
- исследовать организационно-экономическую характеристику магазина М. видео;
- оценить эффективность УПВИТ компании М.Видео;
- рассмотреть состав и содержание мер по управлению продажами в интернет;
- разработать меры повышения эффективности продаж.
Работа состоит из введения, заключения, трех глав, заключения и списка литературы.

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖИ В ИНТЕРЕНЕТ ТОРГОВЛЕ 5
1.1. Сущность и содержание управления продажами в Интернет-торговле 5
1.2. Формы УПВИТ 13
ГАВА 2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПВИТ 20
2.1. Организационно-экономическая характеристика магазина Мвидео 20
2.2. Оценка эффективности УПВИТ 35
ГЛАВА 3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ В ИНТЕРЕНТ-ТОРГОВЛЕ 43
3.1. Состав и содержание мер по управлению продажами в Интернет-торговле 43
3.2. Меры повышения эффективности продаж 47
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 56
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 59

Управление продажами вИнтернет-торговли – процесс воздействия на основные компоненты инфраструктуры Интернет-магазина с целью достижения прибыли и долгосрочных конкурентных преимуществ. Интернет-торговля – сложный многоаспектный процесс, который состоит из комплекса взаимосвязанных элементов. Для понимания управления продажами необходимо рассмотреть систему Интернет-торговли, которая осуществляешься через: электронный супермаркет, Интернет-витрину, Интернет-магазин, Интернет-аукцион. Процесс управления Интернет-торговлей происходит на основании следующих этапов: формировании миссии, создании стратегии, реализации стратегии, контроллинга, внесения изменений.
По мере усложнения процесса управления продажами в Интернет-торговле используется все больше и все сложнее системы, которые призваны повысить эффективность продаж. Современные системы управления позволяют контролировать весь процесс, начиная от заказа сырья, заканчивая учетом продаж и доставку товара. Такой подход позволяет существенно сэкономить ресурсы, а также оптимизировать существующие. Наиболее часто в Интерне-торговли используются такие системы управления как: e-distribution, ERP, а также систему CRM.
Компания М. Видео является лидером рынка по продажам бытовой электроники. Розничная сеть представлена в 158 городах России в которых функционирует 368 магазинов. Такое покрытие является одним из наибольших в России. Стратегия компании – повышение акционерной стоимости, путем использования бренда, повышения рентабельности и других показателей деятельности. Компания постоянно внедряет новые сервисы и, повышающие качество обслуживания потребителей. Так компания М. Видео внедрила систему интегрированных продаж, которая заключается в объединении офлайн и онлайн продаж. Данное решение особенно удачно использовать с учетом, что клиент имеет возможность самовывоза в любом из магазинов сети. Данная система позволит существенно увеличить долю Интернет-продаж.
На основе анализа потребительских предпочтений компанией М. Видео было принято решение о совершение продаж через сеть Интернет. Данное решение обрело форму мультиканальности, которая предусматривает управление и использование всех каналов коммуникаций для продажи продукции. То есть компания соединила два направления продаж – онлайн и офлайн. Благодаря этому клиент может заказать продукцию через Интернет и получить ее в одном из выбранных им магазинов. Кроме того существует еще возможность доставки на дом. Внедрение данного решения требует значительной аппаратной инфраструктуры, которая позволяет в автоматическом режиме управлять продажами и контролировать процесс, а также получать отчет о деятельности разных временных периодов. Внедрив прогрессивную систему Omni-chanenl, а также передовые информационные технологии, компания за короткий период сумела войти в лидеры крупнейших Интернет-магазинов России, а также увеличить долю Интернет продаж до 11% от общей выручки в 2015 г.
Система управления продажами в Интернет-торговле состоит из: управления клиентами, управления каналами, управления интеграцией. Все звенья данной системы являются важными и необходимыми для осуществления эффективной деятельности. Отсутствие отдельных элементов приведет к утрате позиций компании. Данная мультиканальная система будет эффективна в том случае, если все элементы будут интегрированы между собой таким образом, чтобы клиенты не чувствовали разницу между отдельными каналами. Также очень большое значение имеет логистика, особенно с учетом масштабов страны. Без отлаженной логистической системы многоканальная система утрачивает свое преимущество.
Меры повышения продаж должны касаться как самого процесса Интернет-продаж, так и стратегической деятельности. С точки зрения улучшения функциональности компании М. Видео необходимо:повысить активность общения компании с клиентами через электронную почту;сделать форму обратной связи максимально простой и доступной; повысить компетенций специалистов call-центра; повысить компетенции продавцов; создать понятную бонусную систему; интегрировать систему запасов с сайтом.
Совершенствование стратегии компании находится в широкой плоскости, которая охватывает множество ресурсов и процессов. Кроме того, что нужно усовершенствовать деятельность компании необходимо рассматривать персонал компании как важнейшее звено в процессе получения информации, ее анализе, разработке решений, производстве продукции, а также оценке деятельности. Применение базовых моделей эффективности деятельности также является важным аспектом в совершенствовании стратегического планирования и значение функционально-стоимостного анализа в данном случае является необходимым условием конкурентной компании.

1. Аакер Д. А. Бизнес-стратегия: от изучения рыночной среды до выработки беспроигрышных решений /Аакер А.; пер. с англ. В. Г. Башкировой. – М. :Эксмо, 2011. – 464 с.
2. Алёшина И.В. Поведение потребителей. - М: АСТ - ПРЕСС, 2011.- 147 с.
3. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия./ Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Кантуревского. – Спб: Издательство «Питер», 2011г.
4. Арсеньтев А. Рынок ИТ-услуг 2014. Режим доступа: www.cnews.ru/reviews/new/itservice2014/articles/rossijskij_rynok_ituslug_v_dollarovom_vyrazhenii_sokratitsya/
5.Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник/ В. И. Беляев. – М.: КНОРУС, 2005. – 672с.
6. Беренс В. Хавранек П.М. Руководство по оценке эффективности инвестиций, перевод с английского “ManualforthePreparationofIndustrialFeasibiltyStudies” - UNIDO, М.: “Интерэксперт”, 2011.
7. Бригхем Ю. Маркетинговый менеджмент. Полный курс: в 2 т. / Ю. Бригхем, Л. Гапенски; [пер. с англ. под ред. В.В. Ковалева]. - СПб.: Экон. шк., 2013. - Т. 1. - 497 с.
8.Булатов, А.С. Экономика: учебник./ А.С. Булатов - 3-е изд. перераб. и доп.– М.: Юристъ. 2014. – 345 с.
9. Бушуев С.Д. Креативные технологии управления проектами и программами: монография [Текст] : - К.: Саммит-Книга, 2010. - 768 с.
10. Ваганов А.С. Учебно-практическое пособие. - Московский государственный университет экономики, статистики и информатики. – М., 2011. – 112 с.
11. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху; Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха: Пер. с нем.- М.: АО Интерэксперт, Экономика, 2014.
12. Гарнер Д., Оуэн Р., Конвей Р. Привлечение капитала, изд-во Д. УайлиандСанз, М.: 2005.
13. Герчикова И. Н. Методика проведения маркетинговых исследований// Маркетинг. 2021. №3.
14. Годин А.М., Дмитриев А.А., Бабленков И.Б., Брендинг: Учебное пособие для вузов. М., 2011. – 205 с.
15. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Финпресс, 2005.
16. Горбулина М.Б. PR-сопровождение организаций и Брендов // Управлени
17. Егоршин А.П. Управление маркетингом. / А.П. Егоршин. - Н. Новгород: НИМБ, 2013. -606 с.
18.Григорьева, С. Управление ресурсами и безопасностью ИТ/С.Григорьева.-Экономика и жизнь.-2006.-№11.- С. 23-27.
19.Гришин В.Н., Панфилова Е.Е. Информационные технологии в профессиональной деятельности: учебник. М.: ИД "ФОРУМ": ИНФРА-М, 2007. - 416 с.
20. Громов Р.Г. Национальные информационные ресурсы. Проблемы промышленного использования – М.: Наука, 2012 – 364 с.
21. Жуков, Е.Ф. Деньги, кредит, банки: учебник для вузов/ Е.Ф. Жуков -М.:
ЮНИТИ. 2014. – 297 с.
22.Краснова В. А.МатвееваА.ПриваловН.Хорошавина “Семь нот менеджмента” М.: ЗАО “Журнал Эксперт” 2010.
23. Котляревская И.В., Романова С.А. Маркетинг (I часть): Учебное пособие Екатеринбург, Издательство УГТУ-УПИ, 2010
24. Мазур И. И., Шапиро В. Д. Управление проектами. Справочное пособие. М.: Высшая школа, 2011. – 336с.
25. Марков П.А. Реорганизация коммерческих организаций: проблемы теории и практики: монография. М.: Норма, Инфра-М, 2012
26. Мингалева Ж.А., Максименко И.И. Научный и образовательный потенциал инновационного развития национальной экономики // Научно-технические ведомости Санкт-Петербургского государственного политехнического университета. 2008. № 61. С. 21−28.
27. Медведева Е.М. // Менеджмент и развитие производства: Сб.науч.тр: изд-во СНУ им. В.Даля, 2012. - №1(41). - С.115-128.
28. Проконина С.С. Формирование сферы услуг на основе информационных технологий/ С.С. Проконина// Социология власти. – 2012. - №4. – С. 169-175.
29. Официальный сайт компании М.Видео. Режим доступа: http://www.mvideo.ru/