Управление сбытовой деятельности

Актуальность темы данной работы обусловлена тем, что в условиях научно-технического прогресса, интенсивного развития техники и технологий, а также цикличности экономического развития возрастает роль маркетинговых коммуникаций. Они обеспечивают наиболее эффективные способы общения с потребителями, поставщиками и посредниками, способствуя предотвращению излишних затрат, связанных с производством и реализацией продукции, обеспечивают получение достаточной прибыли.
Каждая организация разрабатывает и осуществляет на практике соответствующую его возможностям сбытовую политику. Она включает с одной стороны используемые организацией каналы распределения товаров, их структуру, с другой стороны действия, связанные с продвижением товаров к потребителям. Они предполагают использование всей совокупности средств маркетинговых коммуникаций, в том числе стимулирование сбыта среди всех участников делового общения и прежде всего покупателей. При правильной организации работа по стимулированию сбыта приносит ощутимый коммуникационный и коммерческий эффект.
В отличие от рекламы, влияющей в большей степени на сознание потребителей, стимулирование сбыта влияет на их поведение. Реклама дает повод для покупки, а стимулирование сбыта поощряет ее.
Анализ и совершенствование сбытовой деятельности заключается в том, что анализ бытовой деятельности организации позволяет выявить пути стимулирования сбыта, предусматривает кратковременные меры денежного или материального характера, поощряющие покупку товара. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара, стимулирование сбыта объясняет, почему это нужно сделать немедленно. В настоящее время существует многообразная совокупность различных систем стимулирования сбыта.
Объектом исследования в данной работе является ООО «Фортуна», а предметом исследования данной работы является сбытовая деятельность данной организации.
Целью данной работы является анализ сбытовой деятельности ООО «Фортуна» и совершенствование системы сбыта организации.
Для реализации поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- изучить теоретические вопросы анализа и управления сбытовой деятельностью организации,
- проанализировать сбытовую деятельность данной организации,
- разработать основные направления совершенствования сбытовой деятельности организации.
Цель и поставленные задачи определили структуру данной работы.
Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы.
Практическая значимость исследования написана по действующей организации и может быть использована для улучшения его финансово-хозяйственной и сбытовой деятельности, что позволит ему улучшить взаимодействие с клиентами и партнерами и создать имидж компании высокого уровня обслуживания, заботящейся о благе клиента.
В работе использованы методы экономического анализа и статистики, вертикальный и горизонтальный анализ, коэффициентный анализ.

ВВЕДЕНИЕ 2
Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ И СУЩНОСТЬ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИИ 4
1.1.Основные понятия сбытовой деятельности организации 4
1.2. Виды и типы сбыта и сбытовой деятельности 10
1.3 Методы стимулирования сбыта 18
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ «ФОРТУНА» 29
2.1 Общая характеристика компании «Фортуна» 29
2.2 Анализ финансово-экономических показателей деятельности компании «Фортуна» 36
2.3 Анализ сбытовой деятельности компании «Фортуна» 39
ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ КОМПАНИИ «ФОРТУНА» 50
3.1 Внедрение информационных технологий в процесс продаж компании «Фортуна» 50
3.2 Реорганизация службы сбыта компании «Фортуна» 52
3.3 Обучение персонала компании «Фортуна» технике продаж 58
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 63
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 66
ПРИЛОЖЕНИЯ 70

Данная дипломная работа была выполнена на актуальную тему совершенствования сбытовой деятельности ООО «Фортуна». В работе поставленная цель была достигнута и все задачи были решены последовательно от исследования теоретических основ сбытовой деятельности до анализа сбытовой деятельности ООО «Фортуна» и разработки мероприятий по ее совершенствованию.
Анализ сбытовой деятельности ООО «Фортуна» позволил сделать следующие выводы.
Данная организация находится на среднем уровне по показателям конкурентоспособности и его деятельность, следовательно, требует совершенствования в части повышения имиджа организации, устойчивости на рынке, конкурентоспособности предлагаемой офисной техники и оборудования.
Организационная структура управления позволяет ООО «Фортуна» эффективно функционировать и оптимально использовать все свои производственные ресурсы: трудовые, финансовые, материальные и др. Эффективность финансово-хозяйственной деятельности организации в современных рыночных условиях зависит от правильных и своевременных управленческих решений руководителя организации.
Рост реализованной продукции в натуральном выражении превышает ее рост в стоимостном выражении, что говорит о том, что рост объемов реализации произошел в результате роста товаров в натуральном выражении, а не за счет роста цен.
Изменение объемов реализации товаров происходит за счет равномерного изменения всех видов товара. В целом в организации за анализируемый период не наблюдается значительных изменений в структуре реализованных товаров ООО «Фортуна».
Деятельность организации прибыльна и рентабельна, однако финансовые результаты деятельности снижаются, что привело к снижению рентабельности.
Существующие недостатки системы стимулирования сбыта являются весьма существенными и свидетельствуют о том, что система стимулирования сбыта на ООО «Фортуна» требует совершенствования.
Проведенный анализ сбыта ООО «Фортуна позволяет сделать вывод, что преимущество сбыта ООО «Фортуна» заключается в небольшой наценке на производимую продукции, в активном проведении рекламных компаний и компаний по стимулированию сбыта, услуги по доставке продукции.
Недостатки в сбытовой деятельности ООО «Фортуна» заключаются в недостаточно профессиональном подходе к рекламе и стимулированию сбыта.
Кроме того, системный подход к формированию системы сбыта в организации не применяется. Сама по себе система стимулирования сбыта не выстроена в целостную систему, а в организации используются лишь отдельные ее компании.
Третьим недостатком сбыта является отсутствие специалиста непосредственно занимающегося сбытом. На предприятии существует специалист, который занимается и сбытом и снабжением одновременно, что приводит к тому, что функция сбыта в организации выполняется на достаточно низком уровне.
Четвертым недостатком является отсутствие мотивации персонала на стимулирование сбыта и продаж продукции организации.
Таким образом, существующие недостатки системы являются весьма существенными и свидетельствуют о том, что система сбыта на ООО «Фортуна» требует совершенствования.
Для совершенствования эффективности системы сбыта в ООО «Фортуна» и решения третьей задачи дипломной работы рекомендуется провести следующие мероприятия:
1) реорганизовать коммерческий отдел в отдел сбыта;
2) разработать систему мотивации сотрудников отдела продаж;
3) разработать мероприятия по стимулированию сбыта.
Анализ эффективности предложенных мероприятий показал, что реализация общего плана, за счет стимулирования сбыта обеспечит эффективность продаж 0,25%, а применение системы стимулирования сбыта совместно с системой мотивации объема продаж может привести к росту эффективности продаж на 0,81% или в лучшем случае на 0,90%. Наиболее выгодным для организации является стимулирование сотрудников достижения перевыполнения плана продаж на 30% и применение мероприятий по стимулированию продаж, а также создание отдела сбыта.
Предлагаемые мероприятия эффективные, так как каждый рубль, вложенный в мероприятия, принесет 4,14 копейки прибыли.

1. Гражданский Кодекс РФ (части первая и вторая) : офиц. текст // Собр. законодательства РФ. – 1994. – №32. – 1996. – №5. – Ст. 410.
2. Федеральный закон от 26.07.2006 N 135-ФЗ (ред. от 30.12.2012 с изменениями, вступившими в силу с 10.01.2016) «О защите конкуренции»
3. Федеральный закон «О несостоятельности (банкротстве)» №127-Ф, Федеральный закон от 26.07.2006 N 135-ФЗ (ред. от 05.10.2015)
4. Федеральный закон от 6 декабря 2012 г. N 402-ФЗ "О бухгалтерском учете" (Редакция от 04.11.2014)
5. Абдулина С.В. Роль и значение посредничества в современном обществе // Маркетинг в России и за рубежом. 2014, - № 1 - С. 74.
6. Айрапетов О.Р. Проблемы организации и планирования сбытовой деятельности предприятия //Современные проблемы науки и образования, 2013, - №5, - С. 377.
7. Айрапетов О.Р. Тенденции развития сбытовой деятельности на предприятии //Современные проблемы науки и образования,- 2013, №4, - С.133.
8. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы современного маркетинга: Учебное пособие / ЛФИ им. М. А. Вознесенского. СПб: СПбЛФИ, 2013. - 280 с.
9. Великая Е.Г., Чурко В.В. Оптимизация системы планирования и сбыта организации //Карельский научный журнал, - 2013, - №3, - с. 5-8.
10. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник. 2-е изд. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2012. - 275 с.
11. Годин А.М. Маркетинг: Учебник. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков», 2013. - 604 с.
12. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Академия народного хозяйства Правительстве РФ. - М.: Дело, 2012. - 189 с.
13. Денисова Н.И. Коммерческая деятельность предприятий торговли Учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2015. – 480 с.
14. Денисова Н.И. Коммерческая деятельность предприятий торговли Учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2015. – 480 с.
15. Иванов А.П. Менеджмент: конспект лекций. - СПб.: Издательство Михайлова. 2012. - 305 с.
16. Каптюхин Р.В., Мхитарян С.В., Тультаев Т.А. Особенности стимулирования сбыта в сети Интернет //Бизнес. Образование. Право. Вестник Волгоградского бизнеса, - 2014, - №3 (28), - с. 144-149.
17. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Учебник. - 2-е Европ. Изд. - М.; СПб.; К.; Издательский дом «Вильямс», 2013. - 877 с.
18. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Учебник. - 2-е Европ. Изд. - М.; СПб.; К.; Издательский дом «Вильямс», 2013. - 877 с.
19. Лазукова Ю.В. Методика анализа организации сбыта готовой продукции //Экономика и управление. Новые вызовы и перспективы, - 2015, - №8, - С.87-90.
20. Маркетинг: Учебник для вузов. / Под ред. проф. Уткина Э.А. М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», издательство ЭКМОС, 2012.-347 с.
21. Маслова Т.Д. Роль маркетинга в развитии предприятия: Сб. науч. тр. - СПб: СПбГИЭА, 2012, - 320 с.
22. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2013. - 400 с.
23. Мескон М. Основы менеджмента. - М.: Дело, 2012. - 800 с.
24. Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.Н. Маркетинг: учебное пособие. - М.: ТК Велби, Издательство Проспект, 2012. - 162 с.
25. Оленева О.С., Иващенко Н.С., Папенкова К. Э., Кузьменко Т.В. Маркетинговый подход к выбору эффективного рынка сбыта готовой продукции с целью укрепления конкурентной позиции фирмы // Маркетинг в России и за рубежом, - 2013., - № 2 - 68с.
26. Панкратов Федор Григорьевич. Коммерческая деятельность Учебник Гриф МО РФ. – М.: Дашков и К°, 2013. 500 с.
27. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник для студентов, 2013. - 378 с.
28. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник Гриф МО РФ. – М.: Инфра-М, 2015. – 224 с.
29. Попова Т.Д., Петрушко А.В. Современные методы управления процессом сбыта (продаж)организации //Actualscience, - 2015. Т. 1. -№ 4 (4). - С. 19-21.
30. Ручина Е.М., Никишин А.Ф. Методы стимулирования продаж в современной торговле //Инновационная наука, 2015, - №5(5), с.249-252.
31. Сулейманова Б.М. Система продвижения товаров и услуг как один из институтов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, - 2012, - № 4 - 76 с.
32. Сулейманова Б.М. Система продвижения товаров и услуг как один из институтов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. 2012, - № 4 - 76 с.
33. Сысолятин А.В. Организационные аспекты сбытовой деятельности предприятия //Nauka-Rastudent.ru. 2015.- № 3(15), - С. 10
34. Тонких Д.В., Данилов А.Д. Организация информационного обеспечения подсистемы сбыта промышленного холдинга //Вестник Воронежского государственного технического университета, - 2015, - Т.11, - №1, - С. 35-38.
35. Торгашова А.В. Концепция управления стратегией сбыта высокотехнологичной продукции //Управление экономическими системами: электронный научный журнал, - 2013, - №30(58), - С.66.
36. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Ростов н/Д: Феникс, 2012.- 341 с.
37. Шилько И.С. Совершенствование управления системой сбыта продукции на основе взаимодействия маркетинга и логистики // Перспективы науки и образования, - 2013, №6, - С. 164-171.
38. Янаева Ю.Г. Организация оплаты труда работников службы сбыта коммерческого предприятия //Альманах современной науки и образования, - 2013, - №2 (69), - С. 215-217.
39. Баранникова М. А., Арутюнян С.А., ОпрышкоЮ.И. Роль управления сбытом в маркетинговом управлении организацией //http://elibrary.ru/download/elibrary_27705530_56488320.pdf
40. Калиева О.М., Михайлова О.П., Лихненко О.А., Алѐхина Ю.Ю. Организационные аспекты сбытовой политики предприятия http://elibrary.ru/download/elibrary_22833916_87808968.pdf
41. Попова Т.Д., Петрушко А.В. Современные методы управления процессом сбыта (продаж) организации. /http://elibrary.ru/download/elibrary_24982297_16947152.pdf