Разработка сбытовой стратегии организации (на примере ООО «АЛЬФА-ТОРГ»)

Сбытовая стратегия основывается на выборе перспективы развития в деятельности организации, сценарном прогнозировании развития рыночной ситуации, детализации целей в рамках планирования, обеспечении взаимосвязей и взаимозависимости подразделений организации, согласовании ресурсных возможностей и запросов потребителей, определении стратегии цен, логистики, антикризисного управления.
Сбытовая стратегия определяет вектор динамичного развития организации и управления структурой спроса на рынке. Сбытовая стратегия может рассматриваться как совокупность норм, ориентиров, направлений, сфер, способов и правил деятельности в целях правильного рыночного позиционирования, сохранения конкурентоспособности и роста доли рынка.
В практике деятельности российских организаций стратегия сбыта позволяет сформировать и разработать дерево целей с разбивкой на задачи ценового, оперативно-сбытового и организационно-экономического характера. Стратегия способствует выбору правильной ресурсосберегающей сбытовой концепции, которая учитывает воздействие макро- и микросреды.
Целью выпускной квалификационной работы являетсяи разработка сбытовой стратегии организации для повышения эффективности системы управления сбытом и продвижением продукции на примере торгово- производственного предприятияия овый ООО «Альфа-торг».
Для достижения поставленной цели исследования необходимо решить следующие задачи:
-раскрыть теоретические аспекты разработки сбытовой стратегии предприятия;
- определить сущность, типологию и этапы сбытовой деятельности организации;
- рассмотреть пути формирования сбытовой стратегии организации;
- установить особенности разработки и управление сбытом продукции;
- выполнить анализ системы управления сбытом и сбытовой стратегиейв ООО «Альфа-торг»;
- разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой стратегии организации на примере ООО «Альфа-торг».
Объектом исследования является сбытовая стратегия общества с ограниченной ответственностью торгово- производственного предприятия «Альфа-торг» .
Предметом исследования является система управления сбытом продукциивООО «Альфа-торг».
Теоретической основой исследования явились результаты научных работ, представленные в трудах отечественных и зарубежных авторов. При написании использовались работы таких авторов как: Завьялов П.С., Демидов В.С., Голубков Е.П, Дихтль Е., и другие. Управление сбытовой деятельностью в торговой компании подробно рассматривает Кондрашов В.М. В книге говорится о процессе управления продажами, рассматриваются цели и задачи управления сбытом в организации. Приемы совершенствования сбытовой стратегии, отражены в работах Мазилкиной Е.И., Маркова А.П., Баркана Д.И. и других авторов.
В процессе исследования применялись такие общенаучные и частные методы: табличный и графический методы, монографический, расчеты относительных показателей и другие методы.
Структура и объем исследования обусловлены содержанием темы, задачами и логикой проведенной работы. Выпускная квалификационная работа состоит из введения, в котором обоснованы актуальность исследования, поставлены цель и задачи работы, основной части, состоящей из трех глав, выводов, заключения, списка использованных источников и приложений.
Практическая значимость научно-исследовательской работы заключается в том, что предложения по совершенствованию сбытовой стратегии организации могут быть использованы в процессе коммерческой деятельности ООО «Альфа-торг».

ВВЕДЕНИЕ 8
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАЗРАБОТКИ СБЫТОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ 11
1.1.Роль и содержание сбытовой стратегии организации 11
1.2.Факторы построения системы сбыта продукции 20
1.3.Этапы разработки сбытовой стратегии организации 27
2.АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ ОРГАНИЗАЦИИ ООО «АЛЬФА-ТОРГ» 31
2.1 Общая, экономическая и управленческая характеристика организации 31
2.2 Состояние и проблемы сбытовой деятельности 43
2.3 Предпосылки для разработки новой сбытовой стратегии организации 46
3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ ОРГАНИЗАЦИИ ООО «АЛЬФА-ТОРГ» 50
3.1 Содержание сбытовой стратегии организации и мероприятий по сбыту продукции 50
3.2 Управление сбытовой деятельностью организации 51
3.3 Методы оценки эффективности сбытовой стратегии организации 57
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 60
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 62

Актуальность темы исследования обусловлена тем, что правильный выбор стратегии сбыта продукции является ключевым фактором развития предприятия. Налаженная система дистрибуции позволяет расширить ассортимент товаров и услуг, увеличить долю компании на рынке, оценить степень удовлетворенности покупателей и получить финансовую прибыль.
Целью выпускной квалификационной работы являетсяи разработка сбытовой стратегии организации для повышения эффективности системы управления сбытом и продвижением продукции на примере торгово- производственного предприятияия овый ООО «Альфа-торг».
Для достижения цели исследования необходимо решить следующие задачи: раскрыть теоретические аспекты разработки сбытовой стратегии предприятия, проанализировать сбытовую стратегию деятельности ООО «Альфа-торг», разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой стратегии организации на примере ООО «Альфа-торг».
Объектом исследования является сбытовая стратегия торгово- производственного предприятия.
Предметом исследования является система управления сбытом продукции.
Объектом наблюдения является торгово- производственное предприятие ООО «Альфа-торг».
Структура и объем исследования обусловлены содержанием темы, задачами и логикой проведенной работы. Выпускная квалификационная работа состоит из введения, в котором обоснованы актуальность исследования, поставлены цель и задачи работы, основной части, состоящей из трех глав, выводов, заключения, списка использованных источников и приложений. Работа изложена на 90 страницах машинописного текста, список литературы содержит 50 источника, 13 таблиц, 7 рисунков.

1. Baily, P. Purchasing Principles & Management / Peter Baily, David Farmer, David Jessop & David Jones. - 8th ed. - Prentice Hall, 1998. - 406 p.
2. Branch, A. International Purchasing and Management / Alan E. Branch. - Thomson Learning, 2001. - 342 p.
3. Hill, Charles W.L. Strategic Management. An Integrated Approach / Charles W.L. Hill, Gareth R. Jones. - 8th ed. - Houghton Mifflin Company, 2008. - 491, [569] p.
4. Jones, Charles P. Introduction to Financial Management / Charles P. Jones. - Richard D. IRWIN, Inc., 1992. - 704, [13] p.: fig. - (Gift).
5. Malhotra, N.K.
6. Marketing Research. An Applied Approach / Naresh K. Malhotra & DavidF. Birks. - 3rd ed. - Prentice Hall, 2003. - 786 p.
7. Rayburn, Letricia G. Principles of Cost Accounting. Using a Cost Management Approach / Letricia G. Rayburn. - 4th ed. - Richard D. IRWIN, Inc., 1989. - 1464 [24] p.: exh. - (Gift).
8. Аббазова Р.Р. Анализ формирования и использования оборотного капитала организации. / Аббазова Р.Р., Ильина М.А. // Наука в современном мире: приоритеты развития. - 2022. - № 1 (4). - С. 39-41.
9. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие / Под общ. ред. Л. Л. Ермолович. - Мн.: Интерпрессервис; Экоперспектива, 2014. - 576 с
10. Арсенова Е.В. Экономика фирмы: схемы, определения,показатели: справочное пособие. / Арсенова Е.В., Крюкова О.Г. - М.: Магистр, ИНФРА-М, 2014. - 322 с.
11. Барканова Д.И. Финансовый менеджмент: учебное пособие / Н.И. Морозко, И.Ю. Диденко.  М.: НИЦ ИНФРА-М, 2020.  224 c
12. Басовский Л.Е. Финансовый менеджмент: учебник / Л.Е. Басовский. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2019. - 240 с.
13. Бланк И.А. Управление денежными потоками. - М.: Омега-Л, 2019. - 752 с.
14. Бобылева, А.З. Финансовые управленческие технологии: учебник [Текст] / А.З. Бобылева. - М.: Инфра-М, 2021. - 492 c.
15. Брусов П.Н. Финансовый менеджмент. Финансовое планирование: учебное пособие / П.Н. Брусов, Т.В. Филатова. - М.: КноРус, 2019. - 232 с
16. Ван Хорн Дж. К.Основы управления финансами. - М.: Финансы и статистика, 2020. - 800 с.
17. Волкова С.В. Инновационные системы управления предприятием./ Волкова С.В., Курбатов В.Л. // Казанская наука. - 2019. - № 3. - С. 46-48.
18. Волохатая И.В. Оценка и пути повышения эффективности использования оборотного капитала предприятия. / Волохатая И.В., Полякова А.А. // Научный альманах. - 2021. - № 5-1 (31). - С. 67-69.
19. Гаврилова А.Н. Финансовый менеджмент: учебное пособие / А.Н. Гаврилова, Е.Ф. Сысоева, А.И. Барабанов - М.: КноРус, 2020. - 432 с.
20. Голендухина Е.В. Анализ оборотного капитала предприятия. / Голендухина Е.В., Ивлиев И.В. // Молодежь и наука. - 2021. - № 4.3. - С. 9.
21. Голендухина Е.В. Сущность оборотного капитала предприятия, анализ его эволюции в интерпретации современных исследователей. / Голендухина Е.В. // Молодежь и наука. - 2021. - № 4.3. - С. 73.
22. Голубков Е.П. Индексы стратегии опережающего развития как основа прикладной макроэкономики // Аграрный вестник Урала. - 2021. - № 8 (126). - 104 с.
23. Горфинкель В.Я.Экономика предприятия: учебник для вузов /ГорфинкельВ.Я., Швандар В.А., АврашковЛ.Я. - изд. 4-е, перераб., доп. - М.: Юнити-Дана, 2014. - 670 с.
24. Демидов В.С. Финансовый менеджмент: теория и практика -М: Издательство «Перспектива», 2014. - 322 с.
25. Дихтль Е. Финансовый менеджмент: учебное пособие / Д.В. Лысенко.  М.: НИЦ ИНФРА-М, 2019.  372 c.
26. Донцова Л.В. Анализ финансовой отчетности: практикум/ Л.В. Донцова, Н.А. Никифорова. - 5-е изд., перераб. - М.: ИКЦ «Дело и Сервис», 2019. - 144 с
27. Ефимова, О.В. Финансовый анализ, 3-е изд. [Текст] / О.В. Ефимова. - М.: Омега-Л, 2020. - 352 с.
28. Завьялов П.С. Финансовый менеджмент: учебное пособие / Т.П. Варламова, М.А. Варламова. - М.: Дашков и К, 2020. - 304 с
29. Зайков В.П. Финансовый менеджмент: теория, стратегия, организация / учебное пособие / В.П. Зайков, Е.Д. Селезнева, А.В. Харсеева.  М.: Вуз. книга, 2020.  340 c.
30. Зудилин А.П. Анализ хозяйственной деятельности предприятий развитых капиталистических стран [Текст] / А.П. Зудилин. - М.: Изд-во РУДН, 2019. - 224 с.
31. Кандрашина Е.А. Финансовый менеджмент: учебник / Е.А. Кандрашина.  М.: Дашков и К, 2020.  220 c
32. Ковалев, В.В. Финансовый менеджмент: теория и практика, 2-е изд., перераб. и доп. [Текст] / В.В. Ковалев. - М.: ТК Велби, 2021. - 1024 с.
33. Кондрашов В.М. Финансовый менеджмент: учебное пособие для студентов вузов / А.С. Кокин, В.Н. Ясенев.  М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2019.  511 c.
34. Корзоватых Ж.М. Учетно-аналитическое обеспечение управления оборотными средствами организации. / Корзоватых Ж.М., Быкова А.В. // Евразийский союз ученых. - 2021. - № 3-2 (36). - С. 53-54.
35. Кришталь О.Я. Современные проблемы формирования оборотного капитала предприятия. / Кришталь О.Я., Демчук О.В. // Символ науки. - 2021. - № 3. - С. 82-85.
36. Мазилкина Е.И. Управление сбытовыми запасами и оборотными средствами предприятия (практика нормирования) [Текст] / А.Р. Радионов, Р.А. Радионов. М.: Дело и Сервис, 2014. - 400 с.
37. Маркова А.П. Финансовый менеджмент: учебное пособие / Н.Б. Ермасова, С.В. Ермасов - М.: Юрайт, 2020. - 621 с.
38. Морозова А.М. Аналитическая оценка оборотного капитала предприятий. / Морозова А.М., Алексеева В.С. // Международный журнал гуманитарных и естественных наук. - 2021. - № 11. - С. 181-186.
39. Мотовилова И.А., Лясковская Е.А. Классификация методов управления оборотным капиталом. // Управление инвестициями и инновациями, - 2021, - № 4. - С. 55-62.
40. Савицкая Г.В. Экономический анализ, 11-е изд., испр. и доп. [Текст] / Г.В. Савицкая. - М.: Новое знание, 2019. - 651 с.
41. Самылин А.И. Финансовый менеджмент: учебник / А.И. Самылин.  М.: НИЦ ИНФРА-М, 2019.  413 c.
42. Справочник экономиста-менеджера: в 2-х ч. / под ред. А.А. Рудычева, А.М. Адамчука. - 2-е изд., перераб. и доп. - Старый Оскол: ТНТ, 2014. - Ч. I. - 520 с.
43. Финансы и кредит: Учебник. 2-е издание, переработанное и дополненное / Под ред. О.В. Соколовой. - М.: Магистр, ИНФРА-М 2020. - 418 с.
44. Финансы предприятий: учебник / под ред. М. В. Романовского. - СПб.: Издат. дом «Бизнес-пресса», 2014. - 528 с.
45. Финансы: учебник для бакалавров / под ред. проф. М.В. Романовского, проф. О.В. Врублевской. 4-е изд., перераб.и доп. - М.: ЮРАЙТ, 2019. - 559 с.
46. Харитонова Ю.Н. Управление дебиторской задолженностью как важной частью оборотного капитала. / Харитонова Ю.Н., Абрамова В.С., Галкина М.В. // Новая наука: финансово-экономические основы. - 2021. - № 2. - С. 203-206.
47. Шевцова О.Н. Стратегия инновационного развития в теории долгосрочной мегатехнологической динамики / Шевцова О.Н., Фурсова С.А. // Экономика и управление: анализ тенденций и перспектив развития. 2014. № 16. С. 199-204
48. Шеремет А.Д. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: учебник для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2020. - 367 с.
49. Экономика предприятия: учеб. пособие/ Э.В. Крум и др.; под общ. ред. Э.В. Крум, Т.В. Елецких. - Мн.: Выш. шк., 2020. - 318 с.
50. Экономический анализ: учебник / под ред. Н.В. Войтоловского, А.П. Калининой, И.И. Мазуровой. - 5-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮРАЙТ, 2019. - 522 с.