Анализ и совершенствование обучения и оценки менеджеров по продажам в

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования. В настоящее время в условиях последствий экономического кризиса возникает острая потребность в высококвалифицированных специалистах, которые смогут решать на высоком профессиональном уровне стоящие перед ними задачи торгового предприятия. Однозначно, что любой кризис представляет собой угрозу выживанию предприятия. Высококвалифицированные руководители признают ценность и важность человеческого ресурса, и значимость его вклада в успех деятельности организации. Очевидно, что ход реализации социально - экономических преобразований, напрямую связанный с уровнем профессионализма менеджеров по продажам, требует изменений в подходах к организации и функционированию системы управления их обучением в компании.
Поэтому особую актуальность приобретают вопросы использования современных разработок по совершенствованию развития персоналом. Высокий уровень квалификации персонала имеет много положительных последствий, как для торгового предприятия, так и самих работников. Для предприятия это означает повышение прибыли, снижение уровня текучести кадров (прогулы), возможность привлекать и удерживать высококвалифицированных и талантливых менеджеров по продажам и тем самым оправдывать инвестиции в человеческие ресурсы. Для сотрудников высокий уровень квалификации создает благоприятный фон для профессионального развития, повышает заработную плату и их благоприятно сказывается на удовлетворенности трудом.
Для того чтобы обеспечить эффективность торгового предприятия, необходимо найти способы полностью использовать энергию удовлетворенности сотрудников и их мотивации в рационально организованной трудовой деятельности. Для этого необходимо выстроить концепцию управления персоналом, и обеспечить обмен знаний между сотрудниками как основу их профессионального развития.
Объектом исследования является система управления персоналом организации. Предметом исследования является обучение и оценка менеджеров по продажам на примере ООО «Адидас».
Цель дипломной работы: анализ и совершенствование обучения и оценки менеджеров по продажам на примере ООО «Адидас».
В соответствии с поставленной целью, можно обозначить следующие задачи:
- изучение теоретических аспектов обучения персонала и системы оценки персонала;
- изучение основных технологий оценки персонала;
- проанализировать систему управления персоналом и обучения персонала в ООО «Адидас»;
- разработка проекта эффективной системы обучения и оценки менеджеров по продажам.
В ходе выпускной квалификационной работы были рассмотрены и изучены понятия менеджера по продажам, системы обучения менеджеров и практические аспекты оценки эффективности обучения персонала.
Новизна данной ВКР заключается в следующем: к традиционным методам оценки персонала, были добавлены новые методики, которые ранее не применялись в компании – оценка эффективности тренинга, описание своего состояния до и после тренинга, устная работа с кейсовыми заданиями, оценка поведения после прохождения всего курса обучения. Проект, разработанный в ходе ВКР, является комплексом предложений по совершенствованию системы управления персоналом, а в частности системы обучения и оценки персонала.
Структура выпускной квалификационной работы определена поставленными целью и задачами. Работа состоит из трех глав.

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОБУЧЕНИЯ И ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА ОРГАНИЗАЦИИ 5
1.1.Обучение персонала организации: понятие, формы, методы 5
1.2.Роль обучения и оценки персонала для организации 16
1.3. Особенности обучения и оценки менеджеров 22
2.АНАЛИЗ СИСТЕМЫ ОБУЧЕНИЯ ПЕРСОНАЛА В ООО «АДИДАС» 36
2.1. Общая характеристика деятельности компании ООО «Адидас» 36
2.2. Анализ процессов и механизмов управления персоналом ООО «Адидас» 39
2.3 Диагностика системы обучения и проверки знаний в организации 46
3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ОБУЧЕНИЯ И ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА ООО «АДИДАС» 58
3.1 Разработка рекомендаций для повышения эффективности обучения и оценки персонала в ООО «Адидас» 58
3.2 Мероприятия по повышению эффективности обучения. Объект -ООО «Адидас». 64
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 73
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 75
ПРИЛОЖЕНИЯ 81

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Современное управление базируется на широком спектре элементов, составляющих управленческое воздействие. Проблема инвестиций в человеческий ресурс, или человеческий капитал, становится одной из ведущих в контексте совершенствования управления деятельностью предприятий российского бизнеса. Очень важным фактором является обеспечение высокой вовлеченности и участия сотрудников в деятельности компании (партиципация), чтобы максимально использовать потенциал их мотивации и квалификации, иметь возможность формирования так называемого организационного гражданского поведения, когда сотрудники готовы идти навстречу компании, коллегам и делать в случае необходимости больше того, что требуют контракт и формальные должностные обязанности.
В работе было проведено исследование с использованием экспресс диагностики – анкетный опрос. Целью исследования было выявление объективной необходимости разработки системы обучения и оценки менеджеров по продажам. В результате исследования было обнаружено: компания ООО «Адидас» нуждается в разработке собственной системы обучения и оценки менеджеров по продажам, с учетом специфики компании. На основе исследования была разработана система обучения и оценки менеджеров по продажам, отвечающая актуальным потребностям компании ООО «Адидас», учитывающая все сильные и слабые стороны, которая делает акцент на необходимости формирования целостной программы обучения и оценки менеджеров.
В качестве рекомендаций для совершенствования системы развития персоналом ООО «Адидас», мы предлагаем внедрение системы оценки персонала, а также формирование и развитие навыков сотрудников. Обучение, аттестация и проверка знаний персонала, на наш взгляд, позволят повысить эффективность деятельности менеджеров по продажам, что позволит компании не только стабилизировать прибыль предприятия в кризисный период развития экономики страны, но и будет способствовать устойчивому росту доходов. Эти мероприятия будут способствовать сохранению и повышению уровня подготовки и профессиональной квалификации менеджеров по продажам. Основной стратегической целью процедуры оценки является это построение системы, ориентированной на выявление перспектив кадрового потенциала сотрудников, создание, поддержание и совершенствование условий для профессионального роста за счет правильной работы с персоналом.
На предприятиях российского бизнеса, на наш взгляд, уделяется недостаточно внимания развитию персонала, что увеличивает текучесть кадров и отток перспективных молодых сотрудников, которые могли бы способствовать прогрессивному росту предприятия. Между тем, каждая компания способна успешно внедрять инновационные формы управления персоналом, при рациональном подходе это окупить расходы. Руководству российских компаний необходимо мыслить по-новому, и знать, что вложения в человеческий ресурс играют важную роль при управлении деловой карьерой персонала. Поскольку персонал с высокой лояльностью и приверженностью не только многократно увеличивает выручку, но и является одним из важнейших факторов повышения эффективности организации в целом. Правильно сформированные способы развития персонала ведут к высокой организации труда сотрудников и к успешности организации в целом, а также к снижению текучести кадров, повышению удовлетворенности сотрудника своим трудом.
Следовательно, можно говорить о том, что цель ВКР достигнута, поставленные задачи решены.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. HR-Практика. Управление персоналом: Как это есть на самом деле // Свергун О., Пасс Ю. и др. ─ СПб.: Питер, 2005.
2. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирм. - М.: Финансы и статистика, 2002.
3. Алёкина О. Служба персонала: мифы и реалии // Управление персоналом. ─ 2000. ─№ 10.
4. Анализ трудовых ресурсов торгового предприятия [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Режим доступа: http://torgresh.ru/p160.html(дата обращения: 20.01.2015).
5. Арутюнов В.В., Волковыский И.В., Кадария Ф.Д., Шепелев Е.М. Управление персоналом. - Ростов-на-Дону: "Феникс", 2004.
6. Бартон Э. 15 правил, которые должны знать успешные продавцы // Маркетолог. ─ 2008. ─ №4.
7. Барышева А. Чтобы у фирмы было ''завтра''. // Управление персоналом. – 2000. - № 5.
8. Белущенко Т. Построение и внедрение системы обучения персонала [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Режим доступа: http://www.hr-portal.ru/node/2185(дата обращения: 20.01.2015).
9. Библиотека упраляющего персоналом: мировой опыт. Профессиональная ориентация, подготовка и оценка персонала: Обзорная информация // Сост. Яровой В.И.; Под ред. Щёкина Г.В. ─ К.:МАУП, 2005.
10. Бобкова Ю. Менеджер по продажам // Куда пойти учиться. – 2009. - № 1.
11. Бодди Д., Пэйтон Р. Основы менеджмента. СПб., 2003.
12. Бондарь Н.П., Васюхин О.В., Голубев А.А., Подлесных В.И. Эффективное управление фирмой. С.-П.: Бизнес пресса, 2001.
13. Борисова Е.А. Управление персоналом для современных руководителей. ─ СПб.: Питер, 2004.
14. Брэддик У. Менеджмент в организации. - М.:ИНФРА-М, 2005.
15. Винокур Р. Обучение в сфере розничной торговли // Управление развитием персонала. ─ 2006. ─ №4.
16. Витке Н.А. Вопросы управления // Проблемы теории и практики управления. ─ 2001. ─ №4.
17. Волгин А.П., Матирко В.И., Модин А.А. Управление персоналом в условиях рыночной экономики. ─ М.: Дело, 2002.
18. Горбачев М., Ткаченко Д. Как "клонировать" менеджеров по продажам: адаптация и обучение новых сотрудников // Личные продажи. ─ 2008. ─ №4.
19. Грачев М. Суперкадры. Управление персоналом в международной корпорации. - М.: Дело, 2000.
20. Дафт Р.Л. Менеджмент. - СПб.: Питер, 2002.
21. Джанетто К., Уилер Э. Управление знаниями. Руководство по разработке и внедрению корпоративной стратегии управления знаниями / Пер. с англ. Пестеревой Е.М. ─ М.: Добрая книга, 2005.
22. Димитриади Н., Пыльцин С. Искусство продаж, ориентированных на потребности покупателя. Оптимизация подхода к обучению персонала // Менеджмент сегодня. ─ 2001. ─ №3.
23. Додук Е. Активные методы обучения персонала [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Режим доступа: http://topwork.com.ua/front/article/doc/484(дата обращения: 20.01.2015).
24. Долина Е. Как воспитать продавца // Управление продажами. ─ 2008. ─ №2.
25. Дуракова И.Б. Кибанов А.Я. Управление персоналом организации: отбор и оценка при найме, аттестация. ─ М.: Экзамен, 2005.
26. Евтихов О.В. Практика психологического тренинга. - СПб.: Речь, 2005.
27. Елисеева Е. Тренинг как вид обучения [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Режим доступа: http://www.eliseeva.com.ua/view_post.php?id=185(дата обращения: 20.01.2015).
28. Завьялова Ж. Блеск и нищета обучения. // Кадровый вестник – 2000. - № 4.
29. Зельцерман К., Пустынникова Ю. Обучение действием для торговых представителей // Управление продажами. ─ 2005. ─ №1.
30. Иванова И. Как постичь искусство продаж и стать успешным продавцом? [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Режим доступа: http://www.classs.ru/career/articles4/article15/(дата обращения: 20.01.2015).
31. Иванцевич Д.М., Лобанов А.А. Человеческие ресурсы управления. ─ М.: Дело, 2003.
32. Карицкий И.Н. Современные психологические практики: содержание, основания, классификации. Учебно-методическое пособие. – Ярославль: МАПН, 2002.
33. Киселев А. Я и он. Продавец как "значимый другой" для покупателя // Маркетолог. ─ 2007. ─ №9.
34. Клавдиева Е.В. Основы методологии разработки системы ключевых показателей эффективности // Маркетинг и маркетинговые исследования. ─ 2005. ─ №3.
35. Кобзева В. Руководителю об обучении персонала: дизайн посттренинга. М: Добрая книга, 2006.
36. Колчанова Л. Тренинг как форма обучения: вопросы и ответы [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Режим доступа: http://www.syntone-kazan.ru/library/article_other/?item_id=703(дата обращения: 20.01.2015).
37. Кольчугина М.Б. Образование и бизнес // Мировая экономика и международные отношения. ─ 2000. ─ №7.
38. Компетенции менеджера по продажам [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Режим доступа: http://www.hrvip.ru/kompetencii-menedzhera-po-prodazham/(дата обращения: 20.01.2015).
39. Конова Т. А. Роль обучения персонала для развития предприятия [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Режим доступа: http://www.uran.ru/reports/usspe_c_2003/thesesofreports/t174.htm(дата обращения: 20.01.2015).
40. Конференция "Корпоративное обучение: концепции, воплощение, результаты" // Управление персоналом. ─ 2009. ─ №7.
41. Магура М. Как повысить отдачу от обучения персонала // Управление персоналом. ─ 2000. ─ № 11.
42. Медведева Т. Комплексная система деловой оценки торгового персонала в компании ООО «Красный мамонт» [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Режим доступа: http://koxinor.ru/?p=405(дата обращения: 20.01.2015).
43. Менеджер по продажам - вопросы эффективности обучения. [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Режим доступа: http://eventdesign.ru/articles/articles_4.html(дата обращения: 20.01.2015).
44. Мировой опыт в управлении персоналом: Обзор зарубежных источников / Журавлев П.В. И др.─ Екатеринбург. Деловая книга, 2003.
45. Новикова Г. А. Выяснение потребностей клиента. // Управление продажами. - 2009. - № 3.
46. Новикова Т.И. Зачем, чему и как обучать продавцов в сфере розничной торговли // Управление продажами. ─ 2006. ─ №2.
47. Особенности процесса обучения торгового персонала [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Режим доступа: http://merchendising.info/osobuch.html(дата обращения: 20.01.2015).
48. Офицеров П. Организация процесса подготовки торгового персонала // Управление продажами. ─ 2005. ─ №5.
49. Папонова Н.Е. Методы обучения персонала на рабочем месте // Кадры предприятия. ─ 2007. ─ № 5.
50. Пахальян В.Э. Групповой психологический тренинг: Учебное пособие. – Спб.: Питер, 2006.
51. Пигалов В. Мифы тренинг, или а можно ли их чему-нибудь научить? // Управление продажами. ─ 2001. ─ №3.
52. Роль обучения в стратегии управления персоналом. [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Режим доступа: http://www.hr-portal.ru/article/rol-obucheniya-v-strategii-upravleniya-personalom(дата обращения: 20.01.2015).
53. Рутицкая В. Оценка персонала торговой сети [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Режим доступа: http://www.hr-portal.ru/node/2276(дата обращения: 20.01.2015).
54. Служба управления персоналом компании KRAFT. Портрет «идеального менеджера по продажам». [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Режим доступа: http://www.kraft.ru/about/press_detail.php?ID=3825(дата обращения: 20.01.2015).
55. Соколова. Е. Активные личные продажи от личной: эффективности к корпоративному успеху. // Управление персоналом – 2010. - № 5.
56. Сухов А. Внутреннее обучение в системе продаж: основные проблемы и варианты решений. //Управление продажами. ─ 2002. ─ №4.
57. Татарников А.А. Управление кадрами в корпорациях США, Японии, Германии. ─ М.: НПО ПИК, 2002.
58. Торн К., Маккей Д. Тренинг. Настольная книга тренера. ─ М.: Питер, 2008.
59. Тусжанов М.М. Оценка эффективности тренинга продаж на примере росийской компании // Управление продажами. ─ 2007. ─ №5.
60. Уолтер С., Дороти Л., Лайза А. Как превратить свои знания в стоимость: Решения от IBM Institute for Business Value. M.: «Альпина Бизнес Букс», 2006.
61. Управление персоналом в условиях социальной рыночной экономики / Под науч. Ред. Марра Р., Шмидта Г. ─ М.: Изд-во МГУ, 2001.
62. Хазин М., Тихонов Д. Бизнес-образование в РФ: очередной этап? // Управление персоналом. – 2011. - № 2.
63. Хлынина М.В. Комплексное обучение в компании: как воплощаются идеи // Справочник по управлению персоналом. ─ 2005. ─ №10.
64. Черкашина Л.Э. Отличительные черты современных и традиционных психологических тренингов [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Режим доступа: http://ej.kubagro.ru/2006/04/32/ (дата обращения: 20.01.2015).
65. Чернов И. Подбор, обучение и мотивация менеджеров по продажам.// Личные продажи. – 2009. - № 1.
66. Шевченко Д. А. О профессии (или кто такой менеджер по продажам) [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Режим доступа: http://www.marketologi.ru/lib/shev/sales.html (дата обращения: 20.01.2015).
67. Шипилова О. А. На пути к совершенству: планирование обучения.// Кадры предприятия. – 2005. - № 1.
68. Щёкин Г.В. Теория и практика управления персоналом. ─ К.: МАУП, 2003.
69. Щёкин Г.В. Теория кадровой политики. ─ К.: МАУП, 2000.
70. Юрасова Ю. В. Обучение торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж. Дашков и Ко, 2010.