организация и управление торгово-сбытовой деятельностью

Введение

Для современного рынка характерна жесткая конкуренция и любое предприятие так или иначе поднимает вопрос о наиболее эффективных каналах сбыта продукции. Данному вопросу уделяют все больше внимания, т.к. от количества реализованной продукции зависит дальнейшая деятельность предприятия. Это приводит к тому, что предприятие повышает свою конкурентоспособность, привлекает новых потребителей и расширяет свое влияние на рынке.
Готовая продукция - это законченное производством на предприятии работы, услуги и изделия, которые могут быть предоставлены рынку в качестве товаров.
Соответственно для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом особенно актуально, - изменение ситуации в стране, постепенное освоение нового экономического порядка вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей. Реальность российской практики управления предприятиями показала, что сбыт не является самым значимым элементом маркетинговой деятельности.
Особенно актуальным вопрос привлечения потребителей становится для коммерческой организации. Увеличение числа посетителей напрямую связано с увеличением прибыли владельца компании.
В качестве основного объекта исследования выступает ООО «Карина». Предприятие специализируется на оказании услуг розничной торговли продовольственными и непродовольственными товарами.
Предмет – организация исследований торгово-сбытовой политики на предприятии.
Цель – организация исследований торгово-сбытовой политики на предприятии и разработка мероприятий по их совершенствованию.
Задачи:
– теоретические аспекты исследований торгово-сбытовой политики;
– технико-экономическая характеристика предприятия;
– организация исследований торгово-сбытовой политики на предприятии;
– исследований торгово-сбытовой политики на предприятии.
Теоретическая значимость исследования заключается в изложенном материале и его анализ в будущем поможет исследователям осознать сущность качественного обслуживания, выделить особенности предоставления услуг в розничной торговле.
Практическая значимость работы состоит в возможности ее использования в процессе подготовки будущих специалистов для сферы маркетинга. Практическая часть исследования носит рекомендательный характер.
Теоретической и методологической основой исследования послужили труды отечественных и зарубежных ученых по проблемам маркетинга и его исследований, а также по вопросам формирования, анализа и оценки спроса на потребительские товары, на продукцию и услуги общественного питания.
Информационную основу курсовой работы составили законодательные акты и нормативные документы Правительства РФ и его структур; государственные стандарты в области общественного питания; данные Государственного комитета по статистике РФ,, торговых отделов администраций районов и департамента продовольственных ресурсов, торговли и услуг администрации; материалы собственных исследований. В процессе работы использовались методы статистического анализа, группировки, сравнения, корреляционно- регрессионного анализа.
Для достижения поставленной цели и реализации вышеуказанных задач в работе предполагаются как использование таких методов как: анализ, синтез, планирование, прогнозирование, системный и комплексные подход, аналитическо-математические методы и т. п.

Оглавление

Введение 3
1. Теоретические и методические основы исследований торгово-сбытовой политики 5
1.1. Сущность и виды торгово-сбытовой политики предприятия 5
1.2. Механизмы повышения эффективности торгово-сбытовой политики 8
1.3. Методика проведения исследования торгово-сбытовой политики по отдельной товарной группе 10
2. Анализ организации торгово-сбытовой деятельности на рынке розничного торгового предприятия ООО «Карина» 15
2.1. Характеристика основных экономических показателей деятельности ООО «Карина» 15
2.2. Исследование организации и управления торгово-сбытовой деятельностью ООО «Карина» 19
2.3. Проведение исследований потребителей как основы организации торгово-сбытовой политики ООО «Карина» 22
3. Практические рекомендации по организации торгово-сбытовой деятельность розничного торгового предприятия ООО «Карина» 35
3.1. Разработка основных направлений по совершенствованию торгово-сбытовой политики организации 35
3.2. Разработка мероприятий по совершенствованию торгово-сбытовой политики организации 37
3.3. Экономическое обоснование маркетинговых рекомендаций 39
Заключение 43
Библиографический список 46
Приложение 1 48
Приложение 2 51

Заключение

В ходе исследования теоретических основ проблем выбора методов проведения маркетинговых исследований курсовой работы был сделан вывод, что эффективности сегментирования и освоения целевых рынков предприятия – это свойство, характеризующее устойчивость на рынке в условиях интенсивной конкуренции.
Клиенты ООО «Карина» - это физические лица и юридические лица.
Анализ финансово-хозяйственной деятельности показал, что в 2014 году произошло увеличение выручки на 7433 тыс.руб. или 6,05%. В 2014 году также можно отметить увеличение себестоимости на 13871 тыс.руб. или на 14,75%. Как можно увидеть, темп роста себестоимости значительно превышает рост выручки.
Это является негативной тенденцией, необходимо взять под контроль издержки предприятия, так как это привело к значительному снижению прибыли от продаж, она снизилась на 5953 тыс.руб. или на 78,21%.
Чистая прибыль также снизилась на 3506 тыс.руб. Все это отрицательно повлияло на показатели рентабельности, рентабельность продаж снизилась с 6,2% до 1,27%.
Проведенный PEST-анализ позволил сделать вывод о том, что предприятие значительно зависит от технологических инноваций в сфере торговли, кроме того, значительное влияние на его деятельность оказывают внешние экономические факторы.
Анализ конкурентоспособности ООО «Карина» позволил сделать вывод, что наибольшую оценку получил магазин-конкурент анализируемой компании «Магазин моего Района», это означает, что данный магазин привлекателен для посетителей, в данном магазине работают профессиональные кадры, сотрудники стараются грамотно подобрать продукцию под нужды клиента, оказать услуги максимально качественно. А вот конкурентоспособность магазина «Перекрёсток» попадает в шкалу средних оценок. Таким образом, для магазина является первоочередным вопрос повышения конкурентоспособности за счет разработки стратегии использования конкурентных преимуществ.
Ассортимент и качество продаваемой продукции во всех магазинах на высоком уровне, однако в «Магазин моего Района» достаточно велико время обслуживания клиентов, т.е. клиентам приходиться очень долго ждать заказ. Также можно отметить, в качестве конкурентного преимущества «Карина» доставку продукции при покупке на сумму свыше 5 т.р., в стоимость заказа доставка не включается.
ходе анализа эффективности сегментирования и освоения целевых рынков розничной сети магазинов «Карина» было выявлено, что у организации достаточно активная маркетинговая деятельность, конкурентоспособность предприятия находится на среднем уровень, однако были отмечены некоторые недостатки в области обеспечения конкурентоспособности:
1. Использование ограниченного, в большинстве случаев, стандартного и порой малоэффективного перечня маркетинговых мероприятий по привлечению клиентов,
2. Слабое знание сотрудников ассортимента и технических свойств продукции
3. Длительные сроки комплектации крупных заказов, что вызывает недовольство клиентов
Для преодоления выявленных недостатков сегментирования и освоения целевых рынков можно предложить следующую стратегию развития:
1. Разработать и внедрить план мероприятий по привлечению крупных клиентов;
2. Разработать и внедрить программу скидок для крупных клиентов для повышения конкурентоспособности в данном сегменте рынка;
3. Разработать и внедрить мероприятие по обучению сотрудников, направленному на повышение их профессиональных качеств;
4. разработать программу мероприятий по оптимизации сроков комплектации крупных заказов.
Затраты по повышению эффективности сегментирования и освоения целевых рынков ООО «Карина» составят 1512 тыс.руб.
При вложении 1512 тыс.руб. ООО «Карина» увеличит объем реализации на 26,22% или на 34156 тыс.руб., при этом увеличение себестоимости составит 19,19% или 20713 тыс.руб.. Также увеличится и прибыль на 60,11% и составит 35806 тыс.руб. Численность работников при этом не изменится, но дополнительная нагрузка на отдел продаж будет оплачена, при этом фонд оплаты труда возрастет на 5,07%, увеличение составит 503,76 тыс.руб. Таким образом, с учетом вложений на проведение мероприятий в размере 1512 тыс.руб. экономический эффект составит 11931 тыс.руб. Вложенные средства окупятся через 2 месяца.
Это означает, что предложенные мероприятия эффективны, экономически выгодны и обоснованы.

Библиографический список

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 2012. - 120с.
2. Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. -М.: ОАО «Типография «НОВОСТИ», 2014. 256с.
3. Алексеев А.А. Маркетинговые исследования рынка услуг. СПб: Изд-во СПбУЭФ, 2012. - 120с.
4. Амблер Т. Маркетинг и финансовый результат. Новые показатели и богатство корпорации. М., «Финансы и статистика», 2014. - 246 с.
5. Амблер Т. Практический маркетинг: Пер. с англ. / Под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. СПб: Издательство "Питер", 2009. - 300 с.
6. Андреев С.Н. Принятие решений в маркетинговых ситуациях // Маркетинг в России и за рубежом. 2012. - № 1. - с.7-9.
7. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. — М.: ИНФРА-М, 2009. — 804 с.
8. П.Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн X. Маркетинг. М.: ОАО Изд-во «Экономика», 2009. - 703 с.
9. Балашов В. Система маркетинга на предприятии // Практический маркетинг. 2014. - №3. - с. 7-13
10. Винд Й. Сегментирование рынка //Теория маркетинга: Пер. с англ. -СПб.: Питер, 2014. С.257-290.
11. Галеев В.И., Пичугин К.В. Кухня процессного подхода // Методы менеджмента качества. 2014. - №4. - с. 12-21
12. Герчикова И.Н. Маркетинг: организация и технология. М.: ШМБ МГИМО.- 2014.-214 с.
13. Голубков Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления // Маркетинг в России и за рубежом. 2014. - №2. - с. 95-114
14. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. 2-е издание, пер. и доп. - М.: Издательство «Финпресс», 2014. -464 с.
15. Голубков Е.П. Определение методов сбора маркетинговых данных // Маркетинг в России и за рубежом. 2012. - №1. - с. 2-16
16. Голубков Е.ГТ. Основы маркетинга: Учебник. М.: Финпресс", 2009. - 656 с.
17. Данько Т.П. Управление маркетингом (методологический аспект). -М.: «ИНФРА-М», 2012. 280с.
18. Данько Т.П. Управление маркетингом. М.: ИНФРА-М, 2014.310с.
19. Дибб С., Симкин JI. Практическое руководство по сегментированию рынка / Пер. с англ. СПб.: Питер, 2014. - 240 с.
20. Драккер Питер Ф. Управление, нацеленное на результаты: Пер. с англ. М.: Технол. школа бизнеса, 2013. - 200 с.
21. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. М.: Вильяме, 2014.646 с.
22. Куприенко Н.В., Павлов Н.В., Пономарев Ю.Г. Маркетинговые исследования СПб.: Изд-во СПбГТУ, 2012.-237 с.
23. Кучин Б.А., Якушева Е.В. Управление развитием экономических систем: технический прогресс, устойчивость. -М.: Экономика, 2014. 134с.
24. Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: Пер. с англ. СПб.: Питер, 2013. - 800с.
25. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: Пер. с фр. СПб.: Наука, 2012.-XV+589c.
26. Ларреше Жан-Клод. Система оценки эффективности маркетинговой деятельности // http://www.elitarium.ru.
27. Макаров В.Л., Христолюбова Н.Е., Яковенко Е.Г. Справочник экономического инструментария. М.: ЗАО «Издательство «Экономика»,2014.-515 с.
28. Фатхутдинов Р.А. Менеджмент конкурентоспособности товара. -М.: А/О "Бизнес-школа "Интел-Синтез", 2013.-64с.
29. Хулей Г. Позиционирование //Теория маркетинга: Пер. с англ. -СПб.: Питер, 2014. С.291-303.
30. Швальбе X. Практика маркетинга: Пер. с нем. М.: Республика, 2013.- 371 с.