Организация сбыта товаров на основе исследования рынка

Введение
Сбытовая деятельность коммерческих организаций охватывает ис¬ключительно широкую сферу деятельности фирм, производящих товары и оказывающих услуги. Содержание ее состоит в организации товародвижения от производителя этих товаров и услуг к конечным покупателям. Поэтому эта сфера постоянно привлека¬ет к себе внимание практиков и теоретиков, и считается сегодня одной из наиболее разработанных областей современной коммерции.
Любое современное производственное предприятие должно знать: как организовать продажу товара; что надо сделать, чтоб товар пользовался спросом у покупателей; какие способы продаж будут самыми подходящими для его товаров; сколько людей должно заниматься сбытом и кому поручить его. Данные вопросы, возникающие в ходе работы компании, призвана решить сбытовая деятельность.
Без эффективной сбытовой деятельности невозможно добиться не только увеличения объемов продаж, но и сохранения прочных конкурентных позиций в бизнесе. Существенная роль сбытовых систем в деятельности коммерческих предприятий обусловлена целым рядом обстоятельств. Прежде всего - это способ более полного удовлетворения рыночного спроса.
Важность и актуальность темы, особенности ее теоретико-методологической разработки в современных исследованиях определили цель, задачи, объект и предмет выпускной квалификационной работы.
Объектом исследования выступает предприятие ООО «Вайкис», предмет исследования – сбытовая деятельность указанного предприятия.
Цель выпускной квалификационной работы – разработка и экономическое обоснование рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия на основе ее анализа.
В соответствии с данной целью поставлены следующие задачи:
- охарактеризовать деятельность предприятия, проанализировать основные показатели деятельности в компании ООО «Вайкис» и сбытовую деятельность предприятия.
- - проанализировать теоретические аспекты содержания сбытовой деятельности, а так же опыт ее оптимизации;
- разработать основные направления совершенствования сбытовой деятельности в ООО «Вайкис», проанализировать тенденции развития рынка, предложить и экономически обосновать конкретные мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.
Источниками получения информации по теме данной бакалаврской работы послужили: учебная и научная литература; периодические издания; публикации в Интернете; внутренняя документация ООО «Вайкис».
Цель и задачи выпускной квалификационной работы предопределили ее структуру. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.

Оглавление
Введение 5
1. Анализ хозяйственной деятельности ООО «Вайкис» 7
1.1. Общая характеристика деятельности ООО «Вайкис» на рынке 7
1.2. Анализ динамики основных показателей деятельности ООО «Вайкис» 25
1.3. Анализ финансового положения ООО «Вайкис» 37
1.4. Анализ организационной структуры и управленческий анализ ООО «Вайкис» 48
1.5. Выводы 63
2. Разработка проекта мероприятий по совершенствованию сбыта ООО «Вайкис» на рынке 65
2.1. Анализ сбытовой деятельности ООО «Вайкис» 65
2.2. Опыт решения проблем оптимизации сбытовой деятельности предприятий на основе рыночного анализа 72
2.3. Разработка предложений по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Вайкис» 87
3. Оценка эффективности предложенных мероприятий 108
3.1. Оценка результатов внедрения предложенных мероприятий 108
3.2. Расчет затрат на внедрение предложенных мероприятий 110
3.3. Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий 112
Заключение 115
Список использованной литературы 118
Приложения 123
Приложение 1. Сводные данные отзывов клиентов о работе ООО «Вайкис» 123
Приложение 2. Диаграмма Ганта 124
Приложение 3. Определение последовательности работ по проекту внедрения МИС 126
Приложение 4. Календарный план проекта внедрения МИС 127

Заключение
В данной работе было проведено исследование возможностей разработки и внедрения маркетинговой стратегии ООО «Вайкис».
Проведенный анализ деятельности предприятия показал, что необходимо более активно работать на рынке продаж бытовой техники для домашнего пользования, так как несмотря на рост выручки в 2013 году, снизились прибыльность и рентабельность деятельности предприятия из-за более быстрого темпа роста затрат.
На основе анализа результатов деятельности компании необходимо сформировать маркетинговые мероприятия, направленные на создание клиентской базы, состоящей из реальных и потенциальных потребителей. Для повышения эффективности деятельности предприятия необходимо провести ряд мероприятий, направленных как на повышение лояльности существующих потребителей, так и на расширение рынка сбыта за счет их развития.
С учетом растущих спроса и конкуренции между предприятиями за право увеличения доли на рынке и увеличения прибыли, необходимо усиление рекламной поддержки и введение системы стимулирования, программы продвижения услуг, грамотной коммуникационной политики. Руководитель должен уделять должное внимание вопросам общения менеджеров с клиентами, так как неправильный подход к клиенту ведет к потере прибыли.
Таким образом, при управлении развитием компании необходимо придерживаться стратегии развития предприятия, составляющей стратегию проникновения на рынок, соединенную со стратегией сфокусированной дифференциации. В рамках данной стратегии компания будет увеличивать рыночную долю на основе выявления новых конкурентных преимуществ.
Эффективность актуальной маркетинговой стратегии предприятия весьма невелика (0,61 из 1), предприятие находится чуть выше среднего уровня привлекательности на рынке. Основные проблемы маркетинговой деятельности, выявленные в результате анализа:
- практическое отсутствие маркетинговых исследований потребителей;
- медленный рост доли рынка и количества покупателей;
- слабая рекламная деятельность и политика продвижения;
- отсутствие работы по повышению квалификации персонала в области продаж, в том числе электронных.
Что касается стратегии продвижения, то из двух основных стратегий ООО «Вайкис» рекомендуется выбрать стратегию «тяни» (consumer promotion), т.е. активно создавать розничный спрос на предлагаемый ассортимент. В рамках данной стратегии организация должна максимально заинтересовать потенциальных потребителей покупкой предлагаемых марок бижутерии, стимулируя их покупательскую активность. Для этого необходимо прежде всего информировать покупателей о предлагаемых товарных марках путем активной рекламной кампании, формируя новые потребности, закрепляя знание брендов ООО «Вайкис» и награждая покупателей за лояльность.
Для поддержания данных стратегий необходимо разработать маркетинговые мероприятия для ООО «Вайкис», а также эффективную кадровую политику, отвечающие заявленным целям предприятия. В соответствии с разработанными целями, был предложен ряд мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия и разработки и реализации маркетинговой стратегии. Данные мероприятия включают:
1. Разработка стратегии продвижения ООО «Вайкис», в том числе использованием интернета и специальных сервисов.
2. Разработка автоматизированной МИС и системы обучения персонала ООО «Вайкис».
Общая стоимость таких затрат согласно расчетам составит 289,3 тыс. руб.
При сохранении уровня рентабельности затрат при введении проекта совершенствования коммуникационной политики ООО «ВАЙКИС», объем выручки увеличится на 3247,04 тыс. руб., прибыль вырастет на 6,24 % при сохранении уровня рентабельности, достигнутого в 2012 году, при этом каждый рубль затрат по проекту принесет 0,18 руб. дополнительной прибыли.
Разработанные предложения будут стимулировать покупателей «ООО «ВАЙКИС»», что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению эффективности деятельности предприятия в целом. Таким образом, цель данной работы достигнута, задачи выполнены.
Таким образом, видно, что разработанный проект в целом, и его отдельные мероприятия эффективны, так как приводят к абсолютному росту всех показателей, при этом рост выручки опережает рост затрат.
Следовательно, цель работы достигнута, задачи выполнены.

Список использованной литературы
1. Амблер, Т. Практический маркетинг[Текст]/ Т. Амблер, пер. с англ., под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Издательство «Питер», 2009 - 400с.
2. Анурин, В.Р. Маркетинговые исследования потребительского рынка[Текст]/ В.Р. Анурин, И.В. Муромкина, Е.С. Евтушенко. - СПб.; Питер, 2008. – 376 с.
3. Армстронг, Г. Введение в маркетинг [Текст] 7-е издание. Учебное пособие / Гарри Армстронг, Филлип Котлер, пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2009.-640с.
4. Березин, И.С. Маркетинг и исследования рынков[Текст]/ И.С. Березин. - М.: Русская Деловая Литература, 2010.-416с.
5. Бирюков, В. Введение в CRM [Электронный ресурс] / В. Бирюков, В. Дрожжинов – Режим доступа - http://www.russianenterprisesolutions.com
6. Бушуева, Л.И. Маркетинговые информационные системы в управлении предприятием / Л.И. Бушуева. [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://koet.syktsu.ru/vestnik/2010
7. Ведров, Е.С. Маркетинговые исследования. [Текст] Учебный курс (учебно-методический комплекс). Часть 1. / Е.С. Ведров, Д.В. Петухов, А.Н. Алексеев. – М. Центр дистанционных технологий МИЭМП, 2010. – 312 с.
8. Ведров, Е.С. Маркетинговые исследования. [Текст] Учебный курс (учебно-методический комплекс). Часть 2. / Е.С. Ведров, Д.В. Петухов, А.Н. Алексеев. – М. Центр дистанционных технологий МИЭМП, 2010. – 432 с.
9. Горемыкин, В.А. Планирование предпринимательской деятельности предприятия[Текст]/ В.А. Горемыкин, А.Ю. Богомолов. - М.: Инфра-М, 2011. – 214 с.
10. Грант, Р.М. Современный стратегический анализ[Текст]/Р.М. Грант. - СПб: Питер, 2008. - С.560.
11. Дойль, П. Менеджмент-маркетинг и стратегии[Текст]/ Питер Дойль, пер. с англ. – М.: ПрЕсс, 2008. – 442 с.
12. Дудинска, Э. Информация в деятельности менеджера по маркетингу третьего тысячелетия [Электронный ресурс] / Э. Дудинска. – Режим доступа:- http://www.my-market.ru/market__157.html
13. Дурович, А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности[Текст] / А.П. Дурович. - Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2009. - 464с.
14. Завгородняя, А.В. Маркетинговое планирование[Текст]/ А.В.Завгородняя – Спб: Питер, 2009
15. Информационные системы маркетинга [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.my-market.ru/market__155.html
16. Кавтарадзе Л. Инновации в современной розничной торговле [Текст]//РИСК (Ресурсы. Информация. Снабжение. Конкуренция), 2010, № 3 (июль-сентябрь). – С. 39-45
17. Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ[Текст]/ А.И. Ковалев, В.В.Войленко. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2012. – 213 с.
18. Котлер, Ф. Основы маркетинга[Текст]/ Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг, пер. с англ.-4-е европ.изд.- К.;М.;СПб.: Издат.дом. «Вильямс», 2010.-105с.
19. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент[Текст]/ Ф. Котлер, пер. с англ. - СПб: Питер Ком, 2008.-896.
20. Кузьмин, В. Вопросы развития маркетинговых систем [Электронный ресурс]/ В. Кузьмин. – Режим доступа: http://www.my-market.ru/market__162.html
21. Кузьмин, В. Совершенствование маркетинга в организациях [Электронный ресурс]/ В. Кузьмин. – Режим доступа - http://www.my-market.ru/market__154.html
22. Ламбен, Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива[Текст]/ Ж.-Ж. Ламбен. – СПб.: наука, 2008
23. Леви М., Веитц Б.А. Основы розничной торговли[Текст]/ М. Леви, Б.А. Веитц. – СПб: Питер -. 2012.
24. Маркетин[Текст]г/ под ред. Л.В. Бирюковой. - М.: Экономика, 2008. – 214 с.
25. Маркетинг[Текст] Учебник / Под ред. Э.А.Уткина. – М.: ЭКМОС, 2010. – 423 с.
26. Маркетинговая оценка проекта (концепции) [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.consultestate.ru/node/18
27. Маркетинговые исследования и информация [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.mbaplus.info/text/rynok/isled_info
28. Маркетинговые стратегии роста прибыльности и стоимости бизнеса. Практика крупных российских компаний[Текст]. – М.: «Экономика», 2008. - 237 с.
29. Маршанд, Д.А. Мастерство: Менеджмент. [Электронный ресурс]/ Доналд А. Маршалл, пер. с англ. – Режим доступа: http://www.my-market.ru/market__149.html
30. Мировой ритейл упал в продажах, но вырос в прибыли: исследование [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.retail.ru
31. Никишкин В.В., Цветкова А.Б. Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле[Текст] // Маркетинг в России и за рубежом . - 2008. - № 4. – С. 54-56
32. Основы маркетинга: учеб. пособие [Текст]/ Г.А. Васильев, Н.Д. Эриашвили, Н.А. Нагапетьянц и др.; под ред. проф. Г.А. Васильева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 543 с.
33. Отт, Р. Создавая спрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг[Текст]/ Ричард Отт, пер. с англ. - М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2011.-320с.
34. Панов А.И. Стратегический менеджмент: учебное пособие для вузов[Текст]. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012
35. Пешкова, Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы[Текст]/ Е.П.Пешкова. – М.: Ось-89, 2009. – 198 с.
36. Повышение качества обслуживания [Электронный ресурс].- Режим доступа: http://www.rdtex.ru/iso/root/improvement_quality_service.html
37. Попов Е.В. Потенциал маркетинга предприятия[Текст]/ Е.В. Попов. // Маркетинг в России и за рубежом, 2010. - №5. – с. 37-39.
38. Портер М. Международная конкуренция: Пер с англ. [Текст] / Под ред. и с предисловием Протас В.Ф. – М.: Издательство: ЮНИТИ, 2009. – 452 с.
39. Проект cтратегии развития торговли в Российской Федерации на 2010 – 2015 годы и период до 2020 года. [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.bta-rb.ru/ 17-05-2010
40. Ресурсы компании [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.quans.ru/products/analiz/company-resurs/
41. Родионова, В.Н. Стратегический менеджмент[Текст]/ В.Н. Родионова, Н.В. Федоркова, А.Н. Чекменев. Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 123 с.
42. Рынок розничной торговли [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://bplans.r-cons.ru
43. Рынок розничной торговли [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://expert-rating.ru
44. Сестр, Г. Стратегическое значение информации и роль базы данных в маркетинге[Электронный ресурс]/ Г. Сестр, пер. с нем. – Режим доступа : http://www.my-market.ru/market__164.html
45. Система маркетинговой информации. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.msvuz.ru/mar-006.htm
46. Современный маркетинг [Текст]/под ред. Хруцкого. - М., 2009 г. – 335 с.
47. Спиридонов, И.А. Международная конкуренция и пути повышения конкурентоспособности экономики России[Текст]: Учебное пособие/ И.А. Спиридонов – М.:ИНФРА-М., 2010. – 212 с.
48. Степанов Р.В Управление инвестированием создания и развития инновационно-маркетинговой службы торгового предприятия[Текст]// Транспортное дело России. – 2009. - №3. – С. 56-63
49. Стратегический менеджмент [Текст]/ под ред. Виханского О.С. – Ростов-на-Дону, 2011 г. – 166 с.
50. Стратегическое планирование: простые инструменты решения сложных задач [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.improvement.ru/bibliot/decision/decision05.shtm.
51. Технологии, которые изменят торговлю// Продвижение Продовольствия. Procl&Food, 2010. — № 3.- с. 15-17
52. Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг[Текст]/ Р.А. Фатхуддинов, учебник для ВУЗов. 5-е издание. – СПб.: Питер, 2008 – 352 с.
53. Федеев С. Конкуренция в розничной торговле [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.e-xecutive.ru
54. Ферштейн А. Соседние регионы – новые возможности для Вашей компании Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://consulting.cpmbusiness.ru, 27.11.2009.
55. Черкасов А., Современный ритейл, инновации, интеграция и гибкость[Текст]// Мое дело. Магазин, 2008- N 3. - с.45-48
56. Шевцова, О.Н. Структуризация внешней среды организации[Текст]/ О.Н. Шевцова // Вестник Северо-Кавказского государственного технического университета. - 2009. - №3 (20). - С.34 – 39
57. Эванс, Дж. Р. Маркетинг[Текст] / Дж. Р. Эванс, Б. Берман. - М.: "Экономика", 2010 г. – 210 с.
58. Instagramm - социальная сеть // http://instagram.com/
59. Foursquare - что такое Форсквер? // http://ideafox.ru/malenkie-khitrosti/foursquare.html
60. ViralMarketingBomb// http://ru.viralmarketingbomb.com/how-it-works.php