Разработка комплекса мероприятий по повышению эффективности продаж на предприятие ООО ОЗОН

Введение


В последние годы на российском рынке наблюдаются тенденции, которые кардинально меняют старые схемы продаж. Сегодня можно уверенно говорить об окончании эры схемы продаж «производитель-продавец» без любого интереса к дальнейшему пути товара навстречу конечному потребителю и переход к обеспечению присутствия товара в доступной для потребителя близости.
Необходимость налаживания сбытовой деятельности становится неотложной для каждой компании, которая работает на конкурентном рынке. С ростом конкуренции компания должна обращать внимание не только на ценовую политику, но и на доступность их потенциальному покупателю.
Но далеко не каждый игрок на рынке готов сделать значительные инвестиции в усовершенствование сбытовой деятельности предприятия. А это, в свою очередь, становится весомым фактором развития любого рынка. Идеального варианта построения сбытовой деятельности не существует, но любая организация сбыта может быть самой оптимальной и самой функциональной в определенный период времени - в зависимости от поставленных целей и ресурсов.
Целью написания данной работы является исследование сбытовой деятельности общества с ограниченной ответственностью «ОЗОН». Предприятие занимается оказанием услуг по организации размещения, отдыха.
Объектом исследования работы является сбытовая деятельность ООО «ОЗОН». Для достижения поставленной цели в ходе написания работы необходимо выполнить ряд заданий:
1. Исследовать понятие и цель реализационной деятельности на предприятии;
2. Проанализировать эффективность реализационной деятельности исследуемого предприятия;
3. Проанализировать продуктовый ряд исследуемого предприятия;
4. Определить направления повышения эффективности продаж на предприятии;
5. Разработать методы усовершенствования сбыта товаров.
Базисом анализа реализационной деятельности предприятия являются общие способы познания такие, как анализ - метод исследования, который заключается в мнимом разложении целого понятия на составляющие, выделении его отдельных частей, связей между ними; синтез - соединение отдельных частей в единое целое. Переход от анализа фактов к синтезу осуществляется с помощью индукции (способ перехода от знания отдельных фактов к общему, от изучения причин к результатам) и дедукции (способ исследования от общего к частичному, от результатов к причинам).
В работе использованы такие методы анализа реализационной деятельности:
- горизонтальный анализ;
- вертикальный анализ;
- сравнительный анализ;
- анализ финансовых коэффициентов;
- интегральный финансовый анализ.
Информационной базой для исследования данной работы являются:
- учетные регистры и первичная документация по учету продаж;
- финансовая отчетность предприятия: баланс, отчет о финансовых результатах.
В работе были использованы отечественные и зарубежные исследования и методики в области управления реализационной деятельностью.
Бакалаврская работа состоит из трех разделов. Первый раздел имеет теоретическое содержание, в нем исследованы теоретические основы реализационной деятельности предприятия. Второй раздел имеет исследовательский характер: в данном разделе исследуется финансовое состояние и уровень продаж ООО «ОЗОН». В третьем разделе освещаются рекомендации относительно усовершенствования реализационной деятельности на предприятии.

Содержание


Введение 3
1. Теоретические основы эффективности продаж предприятия в современных условиях 6
1.1. Сущность понятия реализационной (сбытовой) деятельности предприятия 6
1.2. Организация сбытовой деятельности 22
1.3. Методика анализа продаж и коммерческой деятельности 28
2. Анализ эффективности продаж на предприятии ООО «ОЗОН» 35
2.1. Общая характеристика предприятия 35
2.2. Анализ финансово-экономического состояния 40
2.3. Анализ результатов сбытовой деятельности и мнения потребителей о компании 54
3. Пути повышения эффективности продаж на предприятии ООО «ОЗОН» 61
3.1. Характеристика внешних и внутренних факторов, которые влияют на эффективность продаж 61
3.2. Определение направлений повышения эффективности продаж предприятия 69
3.3. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий 76
Заключение 80
Список использованной литературы 84
Приложения 87

Заключение


В данной работе проведенное исследование в области усовершенствования системы сбыта ООО «ОЗОН». Данная тема является актуальной, как для самого предприятия, поскольку оно занимает не достаточно стойкую позиции на рынке и требует четкой и спланированной реализационной политики, так и для всех предприятий России, поскольку не все из них имеют возможность проводить маркетинговые исследования и определять самую эффективную для себя сбытовую политику.
В рамках исследования были изучены теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью. Далее была изучена характеристика ООО «ОЗОН». ООО «ОЗОН» существует на рынке с 2000 года. Адрес 188731, Ленинградская область, Приозерский район, поселок Платформа 69км. Основная цель деятельности предприятия – получение прибыли. ООО «ОЗОН» является курортом «Игора».
Стратегии курорта:
1. Повышение эффективности основной деятельности
2. Совершенствование корпоративного управления
3. Сбалансированность и расширение сферы деятельности
4. Применение инновационного подхода в развитии компании
Далее был выполнен анализ финансового состояния, который показал:
1. Анализ типа финансовой устойчивости показал, что в 2013 году предприятие испытывало недостаток всех ресурсов для погашения запасов и затрат, в связи с чем на предприятии было кризисное финансовое состояние.
2. Анализ финансовой устойчивости по относительным показателям показал, что коэффициент обеспеченности собственными источниками финансирования на предприятии ООО «ОЗОН» не соответствует нормативу, имеет негативную динамику изменения с -0,07 до -0,21. Коэффициент автономии на предприятии ООО «ОЗОН» за все три года снизился с 0,17 до 0,12, что говорит о преобладающей величине заемных средств. Это безусловно негативно сказывается на финансовой устойчивости. Динамика остальных коэффициентов также негативная.
3. Далее проводилась диагностика ликвидности. Анализ ликвидности баланса предприятия ООО «ОЗОН» показал, что баланс предприятия не является ликвидным, поскольку не выполняются условия ликвидности баланса.
4. Анализ основных коэффициентов ликвидности подтвердил вывод об ухудшении финансового состояния предприятия, снижении финансовой устойчивости и о проблемах с ликвидностью на предприятии.
5. На следующем этапе диагностики финансового состояния была проведена оценка динамики прибыльности предприятия. Чистая прибыль сократилась с 1756 тыс. руб. до 679 тыс. руб. на 62,33%. Снижение прибыльности говорит об ухудшении финансового состояния предприятия.
6. После анализа прибыльности деятельности компании, далее проводился анализ рентабельности и деловой активности. Динамика показателей рентабельности также имеет негативную динамику, что говорит об ухудшающемся финансовом положении.
7. Проведенный анализ оборачиваемости показал, что за исследуемый период произошло снижение эффективности использования ресурсов, так как динамика основных показателей была негативной.
8. У предприятия снижаются объемы продаж. Что касается структуры товарооборота, то наибольший объем продаж происходит в группе дополнительных услуг и проживания.
Подводя итоги проведенного анализа эффективности деятельности, были сделаны выводы, что на предприятии ухудшается финансовое положение, снижается финансовая устойчивость, так как растет зависимость от заемных средств, снижается доля собственного капитала. Главными негативными факторами, оказывающими влияние на финансовое состояние предприятия, являются:
- снижение величины собственного капитала, в частности прибыли;
- рост кредиторской задолженности, а соответственно рост заемного капитала.
В связи с этим актуализировался вопрос повышения эффективности продаж. Далее был проведен анализ внешней и внутренней среды, по результатам которого были выявлены основные факторы, оказывающие влияние на деятельность предприятия.
По результатам исследования в качестве рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности было предложено внедрить в штат маркетолога, который будет проводить исследование рынка, разрабатывать ассортиментную и ценовую политику, рекламную компанию.
Необходимо отметить, что введение на предприятии должности маркетолога является необходимым фактором для дальнейшего успешного и динамичного развития предприятия. Маркетолог будет осуществлять множество различных функций, таких как анализ, разработка ценовой и ассортиментной политики, что в конечном итоге приведет к росту прибыльности предприятия, а также эффективности деятельности и конкурентоспособности.
Совокупные единовременные затраты на внедрение новой должности составят – 575 тыс. руб. Текущие затраты в год составят – 968 тыс. руб.
Включение должности маркетолога приведет к приросту выручки на 5% и снижению затрат на 2%. Данные результаты будут достигнуты за счет внедрения системы планирования, осуществления контроля за соблюдением планового расходования средств, разработки эффективной ценовой политики, предоставления скидок, оптимизации ассортимента, применения рекламной компании и анализа внешней и внутренней среды с целью выявления резервов повышения эффективности деятельности и роста конкурентоспособности.
Диагностика предложенного проекта показала, что он является высоко эффективным, так как позволяет не только получить дополнительную прибыль в сумме 5782 тыс. руб., но при приводит к росту конкурентоспособности. Затраты на мероприятие окупятся за счет полученной прибыли в первый год проекта.

Список использованной литературы


1. Абрютина Н. С. Экономический анализ торговой деятельности. Учебное пособие - М: Дело и Сервис, 2014.
2. Агапцов С. А. Предпринимательская система хозяйствования. - Волгоград: Перемена, 2011.
3. Армстронг Гарри, Котлер Филипп. Маркетинг. Общий курс, 8-е издание.: Пер. с англ.: Уч.пос.- М.: Издательский дом "Вильямс", 2011.-608 с.
4. Баканов М. И. Теория экономического анализа: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2014.
5. Беляевский И.К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз. - М.: Фин. и стат-ка, 2015. - 320 с.
6. Березин И.С. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт. - М.: Эксмо -Пресс, 2012. - 400 с.
7. Божук С.Г., Ковалик Л. Н. Маркетинговые исследования. - СПб.: Питер, 2012. - 160 с.
8. Бочаров В.В. Финансовое моделирование. С.-П. - 2013.
9. Бурмистров В. Г. Организация торговли. - М.: Финансы и статистика, 2013.
10. Бурмистрова Л. А. Финансы предприятий. М.: ГУУ, 2014.
11. Вахрин П. И. Финансовый анализ в коммерческих и некоммерческих организациях: Учебное пособие - М.: Издательско - книготорговый центр маркетинг, 2014.
12. Войчак А.В. Маркетинговые исследования: Учебно-методическое пособие для самостоятельного изучения дисциплин/ А.В. Войчак. – М., 2012. - 119 с.
13. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Учебник. - М.: Либра, 2013. -712с.
14. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 2015. - 656с.
15. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии/ П. Дойль. - 3-ое изд. - СПб.: Питер, 2012. - 544 ил. - Пер. с англ.
16. Жилкина А. Н. Финансовый анализ. - М. ГУУ,2014.
17. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ: Монография/ А.И. Ковалев. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2011. - 256 с.
18. Ковалев А.И., Привалов В.П. Анализ финансового состояния предприятия. М. - 2012.
19. Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки. - М.: ИКЦ ДИС, 2014 - 224 с.
20. Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия Учебное пособие - Минск: Новое знание, 2014.
21. Лялин В.А., Воробьев П.В. Финансовый менеджмент (управление финансами фирмы) - СПб., 2014 - 109 с.
22. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. - М.: Дело. - 2012.
23. О'Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход/ Дж. О'Шонесси; Пер. с англ. под ред. Д.О. Ямпольской. - СПб.: Питер, 2011. - 864 с.
24. Романова О. Е. "Анализ хозяйственной деятельности" – Москва, 2013 г.
25. Тилькин Ю. Анализ финансовой деятельности предприятия оптовой торговли. Финансы и статистика, 2014
26. Уткин Э. А. Финансовое управление. - М., 2011. - 574 с.
27. Финансовый менеджмент: теория и практика / под ред. Стояновой Е. С. - М., 2011. - 208 с.
28. Финансы, деньги, кредит: Учебник / Под. ред. О.В. Соколовой. - М.: Юристъ, 2014. - 784 с.
29. Шеремет А. Д., Сейфулин Р. С., Негашев Е. В. Методика финансового анализа предприятия, М. "ЮНИ-ГЛОБ", 2013.
30. Шуляк П.Н. Финансы предприятий. М.: Издательский дом "Дашков и Ко". - 2011.
31. Экономика предприятия: Опорный конспект лекций. Составитель: Е.О. Грищенко.- Екатеринбург, 2013.
32. Экономика предприятия: Учебник / Под общ. ред. С.Ф. Покропивного. - изд. 2-е, перераб. и доп. - М., 2011.- 528с.
33. Юдинов А. Ю. Конкуренция: теория и практика. Учебно-практическое пособие. - М.: АКаЛиС, 2012.