Способы эффективного убеждающего воздействия

Содержание:
Введение………………………………………………………….3
ГЛАВА I. АНАЛИЗ ЭТАПОВ УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ…….6
1.1 Предъявление руководителем сообщения и его восприятие подчиненным…………..6
1.2 Этапы движения убеждающей информации в процессе ее понимания…12
1.3 Методы убеждающего воздействия ………………………..15
1.4 Факторы эффективности убеждения……………………………20
ГЛАВА II. УБЕЖДАЮЩЕЕ ОБЩЕНИЕ КАК СИСТЕМНЫЙ ПРОЦЕСС.31
2.1 Способы убеждения………………………………………….……..31
2.2 Условия, обеспечивающие на практике эффективное понимание…….35
2.3 Взаимосвязь этапов убеждающей коммуникации…………….38
2.4 Сравнительный анализ возможных направлений развития убеждающей коммуникации…………………………………………..46
Заключение………………………………………………………………54
Список использованной литературы………………………………….59

28. Хьюстон, М.Введение в психологию.-М.: Изд-во «ЮНИТИ», 2004
29. Цепцов, В.А.Психология общения.М.: Изд-во «ПЕР СЭ», 2001.
30. Чеховских, М. И.Психология делового общения.М.: Изд-во «Новое знание», 2006.
31. Шеелен, Франк М.Психология убеждения.М.: Изд-во «Интерэксперт», 2003
32. Шейнов, В.П.Практические приемы менеджмента.М.: Изд-во «Кнорус», 2004.
33. Щербатых, Ю. В. Психология успеха.-М.: Изд-во «Эксмо», 2005.
34. Щербатых, Юрий Викторович. Искусство обмана.- М.:Изд-во «ЭКСМО-Пресс», 2001.
35. Янг, П.НЛП. Эффективные методики влияния.-М.: Изд-во «Эксмо», 2007.
...

1.1 Предъявление руководителем сообщения и его восприятие подчиненным

Убеждающее воздействие начинается в тот момент, когда индуктор предъявляет реципиенту сообщение, что и представлено на изображенной на схеме 1 модели убеждающей коммуникации в виде позиции 1 («Предъявление сообщения»). И здесь же следует заметить, что данное сообщение должно вызывать у реципиента в той или иной степени несогласие, ибо в противном случае - при отсутствии несогласия - не было бы и надобности убеждать, и вместо убеждающего воздействия имела бы место коммуникативная регуляция. Впрочем, процесс убеждающей коммуникации может именно так и начаться, когда индуктор не предполагает, что исходящее от него сообщение встретит сопротивление реципиента. В этом случае коммуникативная регуляция примет вид убеждающей коммуникации только тогда, когда факт несогласия реципиента будет осознан индуктором [21, С.42-44].
...

1.2 Этапы движения убеждающей информации в процессе ее понимания

После того, как индуктор предъявил сообщение реципиенту наступает этап понимания реципиентом сообщения - соотнесение элементов убеждающей информации с собственным информационным фондом. Происходит опознавание реципиентом слов и связей, поиск их интерпретации в собственном информационном фонде. Этот процесс, как правило, не осознается реципиентом до тех пор, пока он не обнаружит элемент, который он не может интерпретировать, или пока не обнаружит связь между элементами сообщения, которую он не может отнести в контексте к тому или другому виду («часть - целое», «причина - следствие»).
Таким образом, одним из исходов этого этапа может быть выявление рассогласования полученной убеждающей информации с собственным информационным фондом реципиента, что субъективно переживается реципиентом как когнитивный диссонанс (состояние психического дискомфорта), а объективно оценивается как непонимание сообщения (части сообщения).
...

1.3 Методы убеждающего воздействия

Убеждение - это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию. Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.
...

1.4 Факторы эффективности убеждения

Убеждение представляет собой способ целенаправленного воздействия посредством логической аргументации. В основе убеждения лежит осознанное, критическое восприятие адресатом воздействия убеждающего сообщения, его анализ и оценка. Убеждение как способ воздействия наиболее эффективно в том случае, когда адресат заинтересован в получении полной и подробной информации и настроен на ее критический анализ. Эффективность убеждающего воздействия напрямую определяется силой тех аргументов, которые использует субъект для достижения своей цели.
Вместе с тем факторы, от которых зависит результативность убеждения, не исчерпываются особенностями аргументации. Американский психолог Д. Майерс предлагает рассматривать четыре слагаемых убеждения: кто, кого, каким способом и в чем убеждает.
...

2.1 Способы убеждения

Метод «трех Да». Это типичный способ убеждения собеседника. НЛП сравнительно новая область психологии, пришедшая на смену классическому гипнотическому методу в некоторых его клинических вариантах. НЛП (Нейро-Лингвистическое Программирование) позволяет сохранять полноценный контакт с пациентом, без погружения его в гипноз. Беседа строится так, что пациент не замечает «воздействия» [17, С.64-65].
Техника «трех Да» (есть еще «семь Да», «девять Да», но они неприменимы в привычном разговоре) заключается в следующем.
Нужно продумать про себя три (или более) неоспоримых свойства (или качества, или события) случая и построить из них связное предложение. Затем добавить то спорное утверждение, которое необходимо «протолкнуть». При «проговаривании» происходит следующее: собеседник слышит ваше первое утверждение и про себя говорит «Да» (поэтому нужна неоспоримость - лучше всего для этого подходят реальные факты: небо синее, деньги бумажные, забор деревянный и т.п.).
...

2.2 Условия, обеспечивающие на практике эффективное понимание

Выше мы рассмотрели сам механизм процесса понимания как согласование элементов коммуникативной информации с собственным информационным фондом реципиента. Было показано, каков механизм устранения рассогласований (движение сообщения по «кольцу понимания»). Но эффективное функционирование механизма процесса понимания, как и любого другого механизма, возможно ишь при определенных условиях, анализу которых и посвящается данный параграф.
Наука психология утверждает, что психологическим субстратом механизма понимания являются когнитивные (познавательные) процессы психики: мышление, память, внимание и т. п. Отсюда следует, что важнейшим условием эффективного функционирования механизма понимания является состояние когнитивной (познавательной) сферы психики человека. Имеется в виду общий уровень интеллектуального развития реципиента.
...

2.3 Взаимосвязь этапов убеждающей коммуникации

До сих пор мы рассматривали процесс убеждающего воздействия с точки зрения факторов, влияющих на его эффективность. При этом каждый из анализируемых нами факторов рассматривался отдельно. Во второй главе мы рассмотрим убеждающее общение индуктора и реципиента как единый процесс.
На схеме 2 убеждающее общение представлено во всей его полноте, со всеми возможными элементами, этапами, переходами и т.п.
Если раньше мы рассматривали каждый этап убеждения в отдельности, то теперь проследим этот процесс от его начала до конца.
Убеждающее воздействие индуктора на реципиента начинается с этапа предъявления сообщения (поз. 1).
Восприняв сообщение, реципиент начинает его анализ с опознавания элементов и связей сообщения, т.е. с соотнесения убеждающей информации с собственным информационным фондом (поз. 2). Это следующий этап - этап понимания реципиентом сообщения.
...

2.4 Сравнительный анализ возможных направлений развития убеждающей коммуникации

№ 1. Убеждающая коммуникация развивается по следующему направлению (схема 2): позиции 1-2 - 5 - 6-7-11 - 14 - 17 - 18 (предъявление индуктором сообщения - соотнесение реципиентом элементов сообщения с собственным информационным фондом - совпадение (понимание реципиентом сообщения) - соотнесение реципиентом ценностей сообщения с собственной системой ценностей - соотнесение ценностных характеристик индуктора с собственной системой ценностей - совпадение (принятие личности индуктора) - соотнесение ценностей текста сообщения с собственной системой ценностей - совпадение (принятие текста сообщения) - завершение убеждающей коммуникации).
Мы не случайно начали представление шести направлений развития убеждающей коммуникации именно с этого варианта развития данного процесса.
...

Заключение

После относительно детального анализа выбранной темы необходимо подвести краткий итог, завершающий данную работу. В ходе выполнения работы были выполнены все поставленные цели, сформулированные в части введения.
Итак, анализ факторов, влияющих на эффективность убеждающей коммуникации, показал, что каждый из них - фактор понимания сообщения, фактор принятия личности индуктора и фактор принятия текста сообщения - может привести как к позитивному, так и к негативному исходу процесса коммуникации в зависимости от психологических особенностей реципиента, его осознаваемых или неосознаваемых установок, а также от владения индуктора системой психотехник убеждения (аргументации, контраргументации, формирования аттракции и т.п.).При обсуждении фактора понимания реципиентом сообщения был исследован не только механизм понимания, но и условия, обеспечивающие функционирование этого процесса.
...

1. Александров, Д.Н.Самоучитель красноречия.-М.: Изд-во «Гранд», 2003
2. Аминов, И. И. Психология делового общения.- М.: Изд-во «Омега-Л», 2006.
3. Анисимова, Т.В. Современная деловая риторика.М.: Моск. психол.-соц. ин-т, 2006.
4. Баева, О.А.Ораторское искусство и деловое общение.-М.: Изд-во «Новое знание», 2002.
5. Бакиров, А. Как управлять собой и другими с помощью НЛП. М.: Изд-во «Эксмо», 2008.
6. Батаршев, А.В. Психология личности и общения.-М.: Изд-во «ВЛАДОС», 2004.
7. Бехтерев, В.М. Внушение и его роль в общественной жизни.-СПб. и др.: Питер, 2001
8. Бороздина, Г.В.Психология делового общения.М.: Изд-во «ИНФРА-М», 2004.
9. Бройниг, Г.Руководство по ведению переговоров.-М.: Изд-во «ИНФРА-М», 2000.
10. Волкова, А. И.Психология общения.-Ростов н/Д: Феникс, 2007.
11. Горянина, В. А.Психология общения.-М.: Изд-во «Академия», 2006.
12. Егидес, А. П.Лабиринты общения, или Как ладить с людьми.М.: Изд-во «АСТ-пресс кн.», 2006.
13. Коноваленко, М.Психологическое воздействие//Управление персоналом.-М., 2004.-№22(108).-С.51-55
14. Кукушин, В. С. Психология делового общения.М.: Изд-во «МарТ», 2003.
15. Лахани, Д.Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь. М.: Изд-во «Эксмо», 2007.
16. Леонтьев, А.А.Психология общения.-М.: Изд-во «Смысл», 1999.
17. Макдермот, Я.Практический курс НЛП.М.:Изд-во «Эксмо», 2006.
18. Макларен, Ян. Искусство общения.-М.: Изд-во «ЭКСМО», 2007.
19. Масюкевич, Н. В. Психология эффективного общения. М.: Изд-во «Соврем. школа», 2007.
20. Науменко, Т.В.Психологические методы воздействия на массовую аудиторию//Вопросы психологии.-М., 2003.-№6.-С.63-71
21. Панасюк, А. Ю.Психология риторики: теория и практика убеждающего воздействия.-Ростов н/Д: Феникс, 2007.
22. Панфилова, А. П.Теория и практика общения.-М.: Изд-во «Academia», 2007.
23. Поваляева, М.А. Психология и этика делового общения.-Ростов н/Д: Феникс, 2004.
24. Пратканис, Энтони Р.Механизмы убеждения.-СПб.Изд. Дом «Нева» : Олма-Пресс, 2002.
25. Рогов, Е. И.Психология общения.-М.: Изд-во «ВЛАДОС», 2005.
26. Смирнова, Е. Е. Психология общения.СПб.: КАРО, 2005.
27. Столяренко, Л. Д. Психология делового общения.-Ростов н/Д: Феникс, 2005.
28. Хьюстон, М.Введение в психологию.-М.: Изд-во «ЮНИТИ», 2004
29. Цепцов, В.А.Психология общения.М.: Изд-во «ПЕР СЭ», 2001.
30. Чеховских, М. И.Психология делового общения.М.: Изд-во «Новое знание», 2006.
31. Шеелен, Франк М.Психология убеждения.М.: Изд-во «Интерэксперт», 2003
32. Шейнов, В.П.Практические приемы менеджмента.М.: Изд-во «Кнорус», 2004.
33. Щербатых, Ю. В. Психология успеха.-М.: Изд-во «Эксмо», 2005.
34. Щербатых, Юрий Викторович. Искусство обмана.- М.:Изд-во «ЭКСМО-Пресс», 2001.
35. Янг, П.НЛП. Эффективные методики влияния.-М.: Изд-во «Эксмо», 2007.