Организация коммерческой деятельности Кейс Группа компаний А Интенсивное развитие российской экономики во многом обусло

Группа компаний «А»
Интенсивное развитие российской экономики во многом обусловлено
укреплением позиций и расширением влияния на нее банковской сферы.
Финансовые институты сегодня являются самыми активными участниками
всех преобразований в стране. Но они и сами нуждаются в надежной защите.
Это во многом стало решающим аргументом в выборе компанией «А» сферы
своей деятельности. Она была создана в 1995 году и сегодня является
крупным российским производителем банковских защитных систем.
Более 12 лет компания «А» успешно работает на рынках Кировской,
Оренбургской, Екатеринбургской, Нижегородской, Самарской, Пермской,
Челябинской областей, республик Башкортостан, Чувашия, Мари-Эл,
Мордовия, Коми, Удмуртия и т.д. География поставок ширится из года в год,
охватывая все больше регионов.
Основными заказчиками «А» являются: Сбербанк России,
ТатФондБанк, Национальный Банк Татарстана, Национальный Банк
Башкирии, Банк "Аверс", ВТБ, ВТБ-24, Хоум Кредит, МДМ банк и
множество других банков и банковских организаций.
Основные конкурентные преимущества:
1. Качество и надежность продукции. Вся продукция компании «А»
разработана и изготовлена в соответствии с инструкциями Центрального
банка РФ, МВД РФ, ГОСТами и требованиями безопасности, прошла
сертификацию в научно-исследовательском институте «Стали» (г. Москва)
2. Современная материально-техническая база, использование нового
уникального производственного и монтажного оборудования.
3. Высокий профессионализм специалистов компании, как
производственной, так и административной сферы, позволяет найти подход к
каждому клиенту и максимально удовлетворить его потребности.
4. Комплексный подход к предоставлению товаров и услуг. Наличие
собственного штата конструкторов позволяет создавать оригинальные
конструкторские и дизайнерские решения. Наличие собственной
производственной базы позволяет воплощать эти решения в жизнь.
5. Оптимальная ценовая политика позволяет за разумные деньги
приобретать продукцию высокого качества.
6. Сдача объекта под «ключ».
Последнее конкурентное преимущество достигнуто, в следствие,
открытия на базе предприятия «А» отдельных подразделений: по
производству мебели - организация «Б», по производству и монтажу
алюминиевых конструкций - организация «В», по производству
противопожарных дверей - организация «Г».
Первоначально подразумевалось, что деятельность подразделений
будет направлена на удовлетворение собственных нужд, но благодаря
интенсивной работе руководителей этих подразделений и наращиванию
производственной и материальной баз каждое из них выделилось в
обособленное предприятие, которое реализует еще и внешние заказы. Для
сравнения можно отметить, что если в 2002 году 80% произведенной
продукции уходило на строительство внутренних объектов, то в 2007 году
уже 85% продукции производится для сторонних потребителей.
Рассмотрим отдельно деятельность и конкурентные позиции каждого
из подразделений:
1. Организация «Б»
Организация основана в 1996 году. Основное направление –
производство офисной мебели. Секрет успешности компании – в
продуманной маркетинговой политике, современной материальнотехнической базе, использовании новейших технологий и, конечно же, в
безупречном вкусе ее художников дизайнеров.
Конкурентная структура рынка офисной мебели такова, что довольно
сложно выделить лидеров. Организация «Б» занимает средние конкурентные
позиции и имеет 20 основных конкурентов.
2. Организация «В»
Сегодня здания с фасадами из стекла и алюминия стали настоящим
украшением городов. Несмотря на молодой возраст (существует с 2002 года)
организации им удалось сделать свой вклад в изменение облика нашей
столицы и других городов РТ и Поволжья.
Работа фирмы представляет собой законченный цикл операций – от
определения желаний заказчика, составления всей необходимой
документации до полного удовлетворения пожеланий клиента, т.е. создания
нового, яркого, качественного элемента фасада или интерьера помещения.
Эстетичный внешний вид, надежность, долговечность - вот что организация
считает главным при воплощении в жизнь проектов.
В настоящее время рынок алюминиевых конструкций не имеет ярко
выраженных лидеров. В основном, организации, работающие в этой сфере,
создаются на базе крупных строительных фирм, занимающихся
строительством масштабных объектов. Самым явным конкурентом, на
сегодняшний день, для «В» является недавно появившееся на рынке
предприятие Конкурент 1. Основным конкурентным преимуществом данной
организации являются - низки цены. Предприятие Конкурент 1 создано на
базе крупнейшего производителя профилей «Татпроф», что позволяет ему
значительно снизить себестоимость за счет использования собственного
материала. Тогда как, остальные предприятия данной отрасли, в том числе и
«В» вынуждены закупать строительные материалы у официального дилера
«Татпроф» - «Алюкон».
3. Организация «Г»
Роль противопожарных дверей в системах защиты зданий и
сооружений в современных условиях жизни нельзя недооценивать. Растущие
требования к безопасности объектов массового скопления людей, таких как
метрополитен, культурно-развлекательные центры, торговые комплексы,
театры и высотные жилые дома, значительно расширили сферу применения
противопожарных дверей.
Таблица 1
Объем продаж за четыре года
Наименование подразделения 2004 2005 2006 2007
«А» 12473 65765 43086 153244
«Б» 2723 8972 4775 8038
«В» 3287 4397 6260 13219
«Г» 22260 25200
Итого 18483 80997 74518 199701
Таблица 2
Процентное соотношение внутренних и внешних заказов в 2007 году
Наименование подразделения Собственные
заказы
Заказы предприятия «А»
«Б» 20% 80%
«В» 85% 15%
«Г» 70% 50%
Вопросы к кейсу:
1. На основе имеющихся данных об объемах продаж постройте
матрицу БКГ для оценки деятельности подразделений «Б», «В», «Г».
2. На основе данных таблицы 1 и таблицы 2 заполните таблицу 3 и
постройте матрицу БКГ для продукции, производимой для внешнего
потребления. Определите наиболее перспективные виды деятельности.
Таблица 3
Объем продаж продукции, производимой для внешней продажи
Наименование подразделения 2006 2007
«Б»
«В»
«Г»
Итого
3. На основе полученной матрицы и данных кейса разработайте
стратегии для каждого из видов деятельности предприятия. Определите
наиболее перспективные виды деятельности предприятия

Организация коммерческой деятельности
Оценка "Отлично"
Группа компаний «А»
Интенсивное развитие российской экономики во многом обусловлено
укреплением позиций и расширением влияния на нее банковской сферы.
Финансовые институты сегодня являются самыми активными участниками
всех преобразований в стране. Но они и сами нуждаются в надежной защите.
Это во многом стало решающим аргументом в выборе компанией «А» сферы
своей деятельности. Она была создана в 1995 году и сегодня является
крупным российским производителем банковских защитных систем.
Более 12 лет компания «А» успешно работает на рынках Кировской,
Оренбургской, Екатеринбургской, Нижегородской, Самарской, Пермской,
Челябинской областей, республик Башкортостан, Чувашия, Мари-Эл,
Мордовия, Коми, Удмуртия и т.д. География поставок ширится из года в год,
охватывая все больше регионов.
Основными заказчиками «А» являются: Сбербанк России,
ТатФондБанк, Национальный Банк Татарстана, Национальный Банк
Башкирии, Банк "Аверс", ВТБ, ВТБ-24, Хоум Кредит, МДМ банк и
множество других банков и банковских организаций.
Основные конкурентные преимущества:
1. Качество и надежность продукции. Вся продукция компании «А»
разработана и изготовлена в соответствии с инструкциями Центрального
банка РФ, МВД РФ, ГОСТами и требованиями безопасности, прошла
сертификацию в научно-исследовательском институте «Стали» (г. Москва)
2. Современная материально-техническая база, использование нового
уникального производственного и монтажного оборудования.
3. Высокий профессионализм специалистов компании, как
производственной, так и административной сферы, позволяет найти подход к
каждому клиенту и максимально удовлетворить его потребности.
4. Комплексный подход к предоставлению товаров и услуг. Наличие
собственного штата конструкторов позволяет создавать оригинальные
конструкторские и дизайнерские решения. Наличие собственной
производственной базы позволяет воплощать эти решения в жизнь.
5. Оптимальная ценовая политика позволяет за разумные деньги
приобретать продукцию высокого качества.
6. Сдача объекта под «ключ».
Последнее конкурентное преимущество достигнуто, в следствие,
открытия на базе предприятия «А» отдельных подразделений: по
производству мебели - организация «Б», по производству и монтажу
алюминиевых конструкций - организация «В», по производству
противопожарных дверей - организация «Г».
Первоначально подразумевалось, что деятельность подразделений
будет направлена на удовлетворение собственных нужд, но благодаря
интенсивной работе руководителей этих подразделений и наращиванию
производственной и материальной баз каждое из них выделилось в
обособленное предприятие, которое реализует еще и внешние заказы. Для
сравнения можно отметить, что если в 2002 году 80% произведенной
продукции уходило на строительство внутренних объектов, то в 2007 году
уже 85% продукции производится для сторонних потребителей.
Рассмотрим отдельно деятельность и конкурентные позиции каждого
из подразделений:
1. Организация «Б»
Организация основана в 1996 году. Основное направление –
производство офисной мебели. Секрет успешности компании – в
продуманной маркетинговой политике, современной материальнотехнической базе, использовании новейших технологий и, конечно же, в
безупречном вкусе ее художников дизайнеров.
Конкурентная структура рынка офисной мебели такова, что довольно
сложно выделить лидеров. Организация «Б» занимает средние конкурентные
позиции и имеет 20 основных конкурентов.
2. Организация «В»
Сегодня здания с фасадами из стекла и алюминия стали настоящим
украшением городов. Несмотря на молодой возраст (существует с 2002 года)
организации им удалось сделать свой вклад в изменение облика нашей
столицы и других городов РТ и Поволжья.
Работа фирмы представляет собой законченный цикл операций – от
определения желаний заказчика, составления всей необходимой
документации до полного удовлетворения пожеланий клиента, т.е. создания
нового, яркого, качественного элемента фасада или интерьера помещения.
Эстетичный внешний вид, надежность, долговечность - вот что организация
считает главным при воплощении в жизнь проектов.
В настоящее время рынок алюминиевых конструкций не имеет ярко
выраженных лидеров. В основном, организации, работающие в этой сфере,
создаются на базе крупных строительных фирм, занимающихся
строительством масштабных объектов. Самым явным конкурентом, на
сегодняшний день, для «В» является недавно появившееся на рынке
предприятие Конкурент 1. Основным конкурентным преимуществом данной
организации являются - низки цены. Предприятие Конкурент 1 создано на
базе крупнейшего производителя профилей «Татпроф», что позволяет ему
значительно снизить себестоимость за счет использования собственного
материала. Тогда как, остальные предприятия данной отрасли, в том числе и
«В» вынуждены закупать строительные материалы у официального дилера
«Татпроф» - «Алюкон».
3. Организация «Г»
Роль противопожарных дверей в системах защиты зданий и
сооружений в современных условиях жизни нельзя недооценивать. Растущие
требования к безопасности объектов массового скопления людей, таких как
метрополитен, культурно-развлекательные центры, торговые комплексы,
театры и высотные жилые дома, значительно расширили сферу применения
противопожарных дверей.
Таблица 1
Объем продаж за четыре года
Наименование подразделения 2004 2005 2006 2007
«А» 12473 65765 43086 153244
«Б» 2723 8972 4775 8038
«В» 3287 4397 6260 13219
«Г» 22260 25200
Итого 18483 80997 74518 199701
Таблица 2
Процентное соотношение внутренних и внешних заказов в 2007 году
Наименование подразделения Собственные
заказы
Заказы предприятия «А»
«Б» 20% 80%
«В» 85% 15%
«Г» 70% 50%
Вопросы к кейсу:
1. На основе имеющихся данных об объемах продаж постройте
матрицу БКГ для оценки деятельности подразделений «Б», «В», «Г».
2. На основе данных таблицы 1 и таблицы 2 заполните таблицу 3 и
постройте матрицу БКГ для продукции, производимой для внешнего
потребления. Определите наиболее перспективные виды деятельности.
Таблица 3
Объем продаж продукции, производимой для внешней продажи
Наименование подразделения 2006 2007
«Б»
«В»
«Г»
Итого
3. На основе полученной матрицы и данных кейса разработайте
стратегии для каждого из видов деятельности предприятия. Определите
наиболее перспективные виды деятельности предприятия

не предусмотрено заданием