Проект мероприятий по формированию системы стимулирования продаж на примере туристского предприятия ООО "ТЛ-Тур"

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время с развитием рыночных отношений отечественные предприятия столкнулись с проблемой стимулирования продаж в условиях острой конкуренции, так как коммерческий успех предприятия зависит не только от производственных возможностей, но в большей степени от успешного сбыта производимых товаров/услуг. В современных условиях ужесточения конкуренции отправной точкой систем организации сбыта является их нацеленность на обеспечение завоевания и сохранения предприятием предпочтительной доли рынка и достижения превосходства над конкурентами.
Стимулирование продаж представляет собой совокупность побудительных приемов и мер, носящих кратковременный характер и направленных на поощрение продажи или покупки товара/услуги.
Основная задача стимулирования продаж - это побуждение потребителей к совершению закупки больших партий товаров или услуг и к регулярным коммерческим связям с данным предприятием.
Актуальность выбранной темы данной выпускной квалификационной работы достаточна велика в современных рыночных отношениях. В настоящее время большинство различных предприятий, как производителей, так и продавцов, применяют различные средствам и методы стимулирования продаж своих товаров или услуг. С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе осуществление мероприятий по стимулированию продаж становится все более необходимым условием для выживания хозяйствующего субъекта на современном рынке. Мероприятия по стимулированию сбыта позволяют предприятия увеличить объемы продаж своих товаров или услуг, привлечь к своей торговой марке новых потребителей и в конечном результате содействуют к ещё большему укреплению занимаемой позиции на рынке.
Целью данной выпускной квалификационной работы является разработка проекта мероприятий по совершенствованию процесса формирования системы стимулирования продаж на основе предложенных инструментов.
Для достижения цели, поставленной в данной выпускной квалификационной работе, необходимо выполнить следующие задачи:
- рассмотреть теоретические основы формирования системы стимулирования продаж;
- провести диагностику состояния процесса формирования системы стимулирования продаж с целью выявления резервов совершенствования данного процесса;
- разработать научные инструменты по совершенствованию процесса формирования системы стимулирования продаж и провести их апробацию.
Объектом исследования данной выпускной квалификационной работы является туристское предприятие ООО «Тл-Тур».
Предмет исследования – процесс формирования системы стимулирования продаж ООО «Тл-тур».
Структура данной выпускной квалификационной работы включает в себя 4 раздела. В первой главе представлены теоретические основы формирования системы стимулирования продаж, а также проведена диагностика состояния процесса формирования системы стимулирования продаж на предприятии ООО «Тл-Тур». Во второй главе содержатся методические принципы и подходы к разработке инструментария по формированию системы стимулирования продаж, представлены методики оценки эффективности средств стимулирования продаж, а также построена экономико-математическая модель оценки влияния уровней показателей, характеризующих эффективность системы стимулирования продаж, на объем реализации услуг ООО «Тл-Тур». В третьей главе предложен проект мероприятий по формированию системы стимулирования продаж, определена эффективность данного проекта. Последним разделом данной выпускной квалификационной работы является плановая часть, в которой произведен расчет планируемых показателей деятельности ООО «Тл-Тур» с учетом внедрения проекта мероприятий по совершенствованию процесса формирования системы стимулирования продаж.
Научной и теоретической основой исследования являются нормативно-плановые источники (сметы), учетная информация (бухгалтерская отчетность), внеучетные источники информации (информация о поставщиках и потребителях, данные об основных конкурентах, данные маркетинговых исследований), финансовая отчетность ООО «Тл-Тур», научные труды отечественных и зарубежных авторов в области экономики и туризма: Е.П.Голубкова, В. А. Чернова, Ф. Котлера, Ж.-Ж. Ламбена, Р. А. Фатхутдинова и других, а также электронные ресурсы глобальной сети Internet.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………………………5
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ………………………………………………………………………………………....7
1.1. Формирование системы стимулирования продаж в сфере туризма: экономическое содержание……………………………………………………………………………………….7
1.2. Анализ состояния туристского рынка г.о. Тольятти…………………………………….19
1.3. Диагностика состояния процесса формирования системы стимулирования продаж ООО «Тл-Тур»…………………………………………………………………………………..32
1.4. Диагностика результативности использования электронных средств стимулирования продаж ООО «Тл-Тур»…………………………………………………………………………50
1.5. Диагностика эффективности мероприятий по стимулированию сотрудников службы сбыта ООО «Тл-Тур»…………………………………………………………………………...60
2. РАЗРАБОТКА НАУЧНЫХ ИНСТРУМЕНТОВ ПО ФОРМИРОВАНИЮ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ……………………………………………………………..69
2.1. Методические принципы и подходы к разработке инструментария по формированию системы стимулирования продаж…………………………………………..69
2.2. Методика оценки эффективности использования электронных средств стимулирования продаж………………………………………………………………………..72
2.3. Методика оценки эффективности мероприятий по стимулированию сотрудников
службы сбыта предприятия……………………………………………………………………75
2.4. Технология разработки экономико – математической модели оценки влияния системы стимулирования продаж на объем реализации услуг……………………………..78
2.5. Построение модели оценки влияния системы стимулировании продаж на объем реализации услуг ООО «Тл-Тур»……………………………………………………………..82
3. ПРОЕКТ МЕРОПРИЯТИЙ ПО ФОРМИРОВАНИЮ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ООО «ТЛ-ТУР»……………………………………........90
3.1. Установка электронного путеводителя на сайте ООО «Тл-Тур»……………………....90
3.2. Проведение рекламно-бонусной акции «Возьми меня с собой! я твой подарок!!!»…..95
3.3. Проведение конкурса «Лучший сотрудник сезона»……………………………………100
3.4. Влияние проекта мероприятий по формированию системы стимулирования продаж на экономические показатели ООО «Тл-Тур»………………………………………………….103
4. РАСЧЕТ ПЛАНИРУЕМЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ТЛ-ТУР» С УЧЕТОМ ВНЕДРЕНИЯ ПРОЕКТА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ФОРМИРОВАНИЮ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ……………………………………………...107
4.1. Расчет годового объема реализации услуг ООО «Тл-Тур»……………………………107
4.2. Расчет плана по труду и заработной плате ООО «Тл-Тур»……………………………108
4.3. Расчет плановой себестоимости услуг ООО «Тл-Тур»………………………………...111
4.4. Планирование финансовых результатов деятельности ООО «Тл-Тур»………………112
4.5. Сравнительная таблица основных технико-экономических показателей с учетом внедрения проекта мероприятий……………………………………………………………..113
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………………………..117
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ………………………………………….119
ПРИЛОЖЕНИЯ……………………………………………………………………………….122

Уникальность по антиплагиат.ру 90,25%
В данной работе эффективность предложенных мероприятий определяется не традиционным способом, а с помощью построения экономико-математической модели!!!

Актуальность выбранной темы в современных рыночных отношениях достаточна велика. В настоящее время все большее число различных предприятий, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования сбыта своих товаров или услуг. С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным. Именно с помощью стимулирования многие предприятия стремятся увеличить объемы продаж своих товаров или услуг, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.
В данной выпускной квалификационной работе предложен проект мероприятий по формированию системы стимулирования продаж, содержащий три рекомендации по совершенствованию процесса формирования системы стимулирования продаж ООО «Тл-Тур», определена эффективность данного проекта:
1). Совершенствование технологического процесса за счет установки системы самостоятельного подбора туров в социальной сети «Вконтакте», благодаря которой время оказания услуги сократится на 5 минут. За счет экономии времени объем реализации услуг возрастет на 1,54%.
2). Совершенствование формирования системы стимулирования продаж ООО «Тл-Тур» путем проведения рекламно-бонусной акции «Возьми меня с собой! я твой подарок!!!» За счет данного мероприятия ожидается изменение коэффициента завершенности продаж в результате воздействия электронного купона на 27,27% и рост объема реализации услуг увеличится на 0,34%.
3). Совершенствование формирования системы стимулирования продаж ООО «Тл-Тур» путем проведения конкурса «Лучший сотрудник сезона». Анализ предложенного мероприятия показал, что данная рекомендация повысит значение уровня удовлетворенности сотрудников службы сбыта предприятия ООО «Тл-Тур» на 12,33% и объем реализации услуг увеличится на 1,49%.
В результате внедрения предложенного проекта мероприятий объем реализации услуг увеличивается на 3,37%, прирост прибыли составляет 794,41 тыс. руб. Годовой экономический эффект равен 1087,08 тыс. руб. Таким образом, предложенный проект мероприятий по формированию системы стимулирования продаж является экономически целесообразным и предлагается к внедрению на предприятие ООО «ТЛ-Тур».
Последним разделом данной выпускной квалификационной работы является плановая часть, в которой произведен расчет планируемых показателей деятельности ООО «Тл-Тур» с учетом внедрения проекта мероприятий по совершенствованию процесса формирования системы стимулирования продаж.

Список использованной литературы

1. Баркан, Д. И. Управление сбытом [Текст]: учеб. пособие / Д. И. Баркан.-СПб.: Вильямс, 2011. -343 с.
2. Чернов, В. А. Экономический анализ. Торговля, общественное питание, туристический бизнес [Текст]: учебник / В. А. Чернов. – М.: Юнити-Дана, 2009. – 640 с.
3. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности пρедпρиятия [Текст]: учебник для вузов / Г.В.Савицкая.– Мн.: ИП «Экопеρспектива», 2012. – 617 с.
4. Басовский, Л. Е. Реклама, стимулирование и пропаганда [Текст]: учеб.пособие / Басовский Л.Е. Маркетинг. - М. : Инфра – М, 2012. –276 с.
5. Винкельманн, П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией [Текст]: учеб.пособие. пер. с нем. / Петер Винкельманнь – М. : Изд.дом Гребенникова, 2010. – 665 с.
6. Голубкова, Е. Н. Маркетинговые коммуникации [Текст]: учеб.пособие / Е. Н. Голубкова. - М.:Издательство «Финпресс», 2010. - 256 с.
7. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения:учеб. [Текст]: Пособие/ Голубков Е.П. - М.: Экономика, 2011. – 366 с.
8. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст]: Пер. с англ. 2-е евр. изд. - М. ; СПб ;К.; Изд. дом «Вильямс», 2009. - 944 с.
9. Котлер, Ф. Маркетинг. Гостеприимство и Туризм [Текст]: учеб.пособие/ Л.Н. Вылегжанина, Г.А. Клебче.-М.: ЮНИТИ, 2010.-790 с.
10. Гамаюнов, Б. П. Маркетинг и продажа услуг [Текст]: учебник / Б. П. Гамаюнов, Г. Н. Дятлова. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. – 416 с.
11. Морозова, Н.С. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме [Текст]: учебник для вузов / Н.С. Морозова, М.А. Морозов. – М.: Академия, 2011. – 336 с.
12. Рыбченко С.А. Евстигнеева Т.В Методы стимулирования сбыта [Текст]: учебное пособие 1-е издание/ С. А. Рыбченко, Т. В. Евстигнеева. – Ульяновск: УлГТУ, 2012. – 184 с.
13. Матковская, Я. С. Бенчмаркинговая методика получения конкурентных преимуществ [Текст]: информ.-аналит. журн. / Я. С. Матковская, И. Ю. Должикова // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2012. – №2. – с. 102-104
14. Саак А. Э. Пшеничных Ю. А. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме [Текст]: учебник для вузов/ Саак А. Э., Пшеничных Ю. А. –СПб.: Питер,2011. – 388 с.
15. Нагапетьянц, Н. А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности [Текст]: учебник / Н. А. Нагапетьянц, Е. В. Исаенко, Р. Н. Нагапетьянц. – М.: Инфра-М, 2011. – 288 с.
16. Сребник, Б. В. Маркетинг [Текст]: учеб. пособие для вузов / Б. В. Сребник. -М. : Высш. шк., 2012. - 360 с.
17. Синяева, И. М. Маркетинговые коммуникации [Текст]: учебник для вузов / И.М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев; под ред. Л. П. Дашкова. - М.: Дашков и К°, 2012. - 303 с.
18. Савицкая, Г. В. Экономический анализ [Текст]: учебник / Г. В. Савицкая. – М.: Новое знание, 2009. - 640 с.
19. Успенский И.В. Интернет – маркетинг [Текст]: учебник для вузов/ И.В. Успенский.-СПб.: СПГУЭиФ, 2010.-290 с.
20. Дорофеев, В. Д. Менеджмент [Текст]: учебное пособие / В. Д. Дорофеев, А. Н. Шмелева, Н. Ю. Шестопал. - М.: Инфра-М, 2010. - 448 с.
21. Каргаполова М. Г. Методы оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбыта//Управление продажами [Текст]: учебник / Каргаполова М. Г. – М.: Новое знание, 2010.№6.-37 с.
22. Ростовцева Л.И. Как разработать товарную стратегию предприятия [Текст] //Вести. Моск. Ун-та. Сер. 6. Экономика.-2010.-№ З.- 42 с.
23. Скрипка Ф. Секреты прямых B2B продаж [Текст]//Маркетинг в России и за рубежом. 2012. №2. – 41 с.
24. Рыбаков, М. Ю. Системное развитие бизнеса (часть 2) [Текст]: информ.-аналит. журн. // Менеджмент качества. – 2010. - №4. – с. 266-269
25. Федорченко Ю. Стимулирование сбыта на рынке, отданном на совесть дистрибьюторов [Текст]//Дистрибуция и логистика. 2009. №2.- 14 с.
26. Янченко В.М. Методы стимулирования сбыта услуг [Текст]//Маркетинговые коммуникации. 2010.№ 10. – 29 с.
27. Райзберг, Б. А. Современный экономический словарь [Текст] / Б. А. Райзберг, Л. Ш. Лозовский, Е. Б. Стародубцева. - М. : ИНФРА-М, 2009. - 496 с.
28. Туроперейтинг: продвижение туристского продукта [Текст]: Учебник/Ильина Е.Н. – М.: «Финансы и статистика», 2011, с.67-81
29. Липчиу Н.В. Пρоблемы фоρмиρования конечных финансовых ρезультатов деятельности оρганизации [Текст]: Экономический анализ: теоρия и пρактика. / Н.В.Липчиу, Ю.С. Шевченко. - М. : ИНФРА-М, 2011. - № 7. – С. 15.
30. Как завоевать и удержать клиента в туристическом бизнесе [Текст]: Учебное пособие для студентов высших учебных заведений/Б.З.Зельдович. – М.: Аспект Пресс, 2010, с.13-Маркетинговые исследования в туризме. Учебно-практическое пособие/ А.П. Дурович, Л.А. Анастасова. – М.: Новое знание, 2010, с.11-32
31. Большой энциклопедический словарь. - 2010 (dic.academic.ru) [Электронный ресурс]
32. Словарь бизнес терминов. - 2009 (dic.academic.ru) [Электронный ресурс]
33. Лопатников, Л. И. Экономико-математический словарь [Электронный ресурс] : Словарь современной экономической науки. / 5-е изд., перераб. и доп. — М.: Дело, 2011. — 520 с.
34. С.Ожегов. Толковый словарь русского языка 2010 (dic.academic.ru) [Электронный ресурс]
35. Акимова Т.А. Теория организации [Текст]: Учебное пособие для вузов/ Акимова Т.А. – М: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. – 367с.
36. Васильев, Г. А. Управление сервисными продуктами в маркетинге услуг [Текст]: учеб. пособие / Г. А. Васильев, Е. М. Деева. – М.: Юнити-Дана, 2009. – 192 с.
37. Герчикова, И. Н. Менеджмент [Текст]: учебник / И. Н. Герчикова. - М.: Юнити-Дана, 2010. - 512 с.
38. Джанджугазова Е.А., Маркетинг туристских территорий [Текст]: Учебное пособие для студентов высших учебных заведений/Джанджугазова Е.А. – М.: Изд. Центр «Академия», 2010, с.113-230
39. Щегорцев, В.А. Маркетинг [Текст]: учебник для вузов / В.А. Щегорцов, В.А. Таран. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – 447 с.
40. Бочаρов В.В. Комплексный экономический анализ [Текст]: учебник для ВУЗов / В.В.Бочаρов. - СПб.: Питеρ, 2012. – 455 с.
41. Мельник М.В. Финансовый анализ: Система показателей и методика пρоведения [Текст]: учеб. пособие. / М.В. Мельник. - М.:Экономистъ, 2011. - 159с.
42. Дурович А.П. Маркетинг в туризме [Текст]: учеб. пособие / А.П. Дурович. – 5-е изд., стереотип. – Мн.: Новое знание, 2010. – 496 с.
43. Жукова М.А. Индустрия туризма [Текст]: менеджмент организации. – М.: Финансы и статистика, 2011. – 200 с.
44. Рабочая учебная программа по дисциплине "Современные методики оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий разных отраслей и сфер применения" [Электронный ресурс] для студ. направл.080300.68 "Коммерция": / Поволж. гос. ун-т сервиса (ПВГУС), Каф. "Экономика, орг. и коммер. деятельность"; сост. Т. И. Марченко. - Тольятти : ПВГУС, 2011. - 181 КБ, 50 с.