ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ

На потребительском рынке под воздействием роста реальных доходов на-селения происходят глубокие качественные изменения. В розничной торговле наблюдается развитие сетей магазинов, открываются крупные торговые цен-тры, появляются новые форматы магазинов: гипермаркеты и супермаркеты, специализированные магазины.
Все эти факторы обуславливают повышение роли оптовой торговли как основного регулятора рынка. Поэтому главной задачей предприятий оптовой торговли на современном этапе является создание нового для российского рынка подхода к организации оптовых продаж и продвижения товаров. Пре-имущества получают те компании, которые в числе первых внедряют и осваи-вают рыночные механизмы организации оптовых продаж товаров.
В современных условиях жесткой конкуренции выигрывают торговые предприятия, использующие современные подходы к организации продаж и повышения их эффективности (мерчандайзинг, категорийный менеджмент, управление товарооборотом, методы распространения, методы стимулирова-ния персонала).
По имеющимся литературным данным использование данных подходов в оптовой торговле хорошо себя зарекомендовало в условиях экономической не-определенности и коммерческого риска.
Изучение материала по исследуемому аспекту деятельности торговой компании ИП Маркин и выработка собственных новаторских предложений должно помочь в разрешении данной проблемы.
В ходе работы изучены труды отечественных и зарубежных авторов по рассматриваемому вопросу, в частности, таких как А.В. Селиванов, А.А. Ило-ва, Е.Г. Горшкова, Р.И. Бунеевой, С.М. Хаировой и ряда других, а также изуче-на нормативно-правовая база, регламентирующая вопросы, рассматриваемые в данной работе.
Исходя из актуальности темы и степени ее разработанности в настоящем исследовании была поставлена следующая цель: оценить современное состоя-ние процесса оптовой продажи товаров и сформулировать направления его со-вершенствования.
Исходя из поставленной цели, можно сформулировать задачи:
- систематизировать особенности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров;
- обобщить современные подходы к оценке эффективности оптовой про-дажи товаров;
- рассмотреть организационно-экономическую характеристику предпри-ятия ИП Маркин Е.Н.;
- проанализировать и дать оценку товарному ассортименту;
- рассмотреть организацию оптовой продажи товаров и ее стимулирова-ние;
- проанализировать договорную работу с покупателями;
- дать оценку эффективности коммерческой деятельности оптово-розничного торгового предприятия ИП Маркин Е.Н.;
- сформулировать направления совершенствования коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ИП Маркин Е.Н.
Объектом исследования является организация оптовой продажи товаров в оптово-розничном торговом предприятии.
Предметом исследования являются процессы, выполняющие предприяти-ем при осуществлении оптовой продажи товаров.
В качестве объекта наблюдения выступает оптово-розничное торговое орга-низация ИП Маркин Е.Н.
При написании выпускной квалификационной работы были использованы следующие методы исследования: сбор и обобщение информации, экономико-математические расчеты, анализ, сравнение, аналогия, анкетирование, стратеги-ческий анализ (БКГ, ABC, конкурентный анализ) и др.
При проведении исследования использовались фактические материалы рассматриваемой организации, содержащие необходимую информацию для ос-вещения поставленных вопросов: уставные документы, плановые задания по объемам реализации, бухгалтерская и управленческая отчетность предприятия и ряд других документов.
Практическая значимость работы заключается в её направленности для решения практических проблем конкретного предприятия.
Выпускная квалификационная работа изложена на 79 страницах машино-писного текста. В библиографическом списке 37 источников. Имеется 3 при-ложения.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, за-ключения, библиографического списка и приложений.
В первой главе рассматривается основные элементы коммерческой дея-тельности по оптовой продаже товаров. Во второй главе анализируется органи-зация оптовой продажи в торговой организации ИП Маркин Е.Н. В третьей главе предлагаются направления совершенствования организации оптовой продажи в торговой организации ИП Маркин Е.Н.

ВВЕДЕНИЕ 5
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ 8
1.1. Особенности организации оптовой продажи товаров в оптово-розничных торговых предприятиях 8
1.2. Эффективность оптовой продажи товаров 17
ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ В ОПТОВО-РОЗНИЧНОМ ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ ИП МАРКИН Е.Н. 25
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия 25
2.2. Характеристика ассортимента товаров 35
2.3. Анализ коммерческой работы по оптовой продаже товаров 38
2.4. Анализ договорной работы с покупателями 41
2.5. Оценка эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров 50
ГЛАВА 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ В ИП МАРКИН Е.Н. 54
3.1. Разработка рекомендаций и программы их реализации 54
3.2. Оценка эффективности рекомендаций 62
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 65
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 70
ПРИЛОЖЕНИЯ 73

Проведенное в выпускной квалификационной работе исследование теоре-тических и методических аспектов совершенствования организации оптовой продажи ИП Маркин Е.Н. позволило сделать следующие выводы:
1) Систематизированы особенности организации коммерческой деятель-ности по оптовой продаже товаров. Специфика содержания коммерческой дея-тельности оптовых организаций обусловлена тем, что они являются посредни-ками между производителями и организациями розничной торговли. Особен-ности коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговле:
- оптовые сделки, как правило, являются крупными и превосходят объемы розничных сделок в несколько десятков раз;
- оптовиков гораздо меньше интересует расположение и внешние атрибу-ты своего предприятия;
- зона обслуживания и охвата оптового торговца в разы больше, чем у розничного;
- оптовики в гораздо большей степени зависят от конкретных покупате-лей, вплоть до того, что потеря одного покупателя может привести к банкрот-ству оптовой компании.
2) Обобщены современные подходы к оценке эффективности оптовой продажи товаров. На практике методология предлагает различные методы портфельного и стратегического анализа: BCG, АВС-анализ, цепочка ценности и др. Важно дать разностороннюю качественную и количественную оценку коммерческой деятельности рассматриваемого предприятия (как состояния и как процесса).
3) Рассмотрена организационно-экономическая характеристика предпри-ятия ИП Маркин Е.Н. Выделены внешние и внутренние факторы, влияющие на процесс оптовой продажи ИП Маркин Е.Н.

Внешние факторы (угрозы):
- конкурентное давление;
- негативные тенденции в экономике (инфляция, рост цен, общий спад де-ловой активности);
- санкционное давление.
Внешние факторы (возможности):
- рост популярности интернет-каналов продвижения брендов и продукции;
- зависимость успеха компании от эффективности продаж клиентов;
- возможность воспользоваться положительно зарекомендовавшими себя опубликованными рекомендациями материального и нематериального стиму-лирования персонала.
Внутренние факторы (слабые стороны):
- недостаточная работа по удовлетворению потребностей клиентов в рек-ламной поддержке;
- персонал испытывает перегрузку и неудовлетворенность трудом;
- не систематизирован процесс сбора и обработки маркетинговой инфор-мации;
- не в полной мере реализованы интернет-каналы продвижения брендов и продукции;
- фирма новая, мало известная;
- неформальная организационная структура;
- отсутствие алгоритма управления ассортиментом.
Внутренние факторы (ссыльные стороны):
- строгий учет клиентов;
- отлаженная система транспортировки и складирования;
- товар уникален и высокого качества.
4) Проведен анализ ассортимента товаров ИП Маркин Е.Н.
Установлено, что основная опасность для ИП Маркин Е.Н. кроется в уси-лении влияния конкурентов. По ABC-анализу ассортимент не сбалансирован.
Структура ассортимента в результате АВС-анализа показала не оптималь-ность в части слишком малочисленной группы товаров С.
В структуре ассортимента есть товары (радиостанции, аккумуляторы, электроинструмент и прочее), которые могут перейти в категорию «знак во-проса», поэтому они требуют дополнительной поддержки и раскрутки.
5) Рассмотрена организация оптовой продажи товаров и ее стимулирова-ние. ИП Маркин Е.Н. можно охарактеризовать как состоявшуюся торговую компанию со своим специфическим ассортиментом, пользующимся спросом. Примечательно, что компания ориентируется на крупных покупателей в лице государственных учреждений, банков и др.
В работе по продажам ИП Маркин Е.Н. можно отметить и плюсы и мину-сы. Положительные стороны:
- ориентация большей частью на отечественного производителя, что в све-те санкционного давления выглядит положительным фактором;
- качественный товар;
- проверенные поставщики;
- отлаженная система сбыта крупным организациям, в том числе, государ-ственным учреждениям.
Отрицательные стороны:
- сайт имеется, но не реализует в полной мере маркетинговую, информа-ционную и коммуникационную функции;
- опора главным образом только на личные продажи, не в полной мере реализованы интернет-каналы продвижения брендов и продукции.
6) Проведен анализ договорной работы ИП Маркин Е.Н.
Договорная работа ИП Маркин Е.Н. встроена в процесс оптовой продажи и предусматривает ряд операций:
- поиск заказчиков для заключения договоров;
- Отправка коммерческих предложений
- заключение или продление договора с Заказчиком
- обработка заказа
- отправка инвойса (счета - фактуры) Заказчику, заключение договора
- выполнение обязательств по договору
- контроль выполнения условий договора
- контроль счетов, движения финансовых потоков в процессе выполнения договора на Продажу, выполнения налоговых отчислений, исчисление тамо-женных пошлин и иных затрат.
7) Дана оценка эффективности коммерческой деятельности оптово-розничного торгового предприятия ИП Маркин Е.Н.
Наблюдается снижение товарооборачиваемости. Продажи происходят не-равномерно, есть эффект сезонности. Не в полной мере используются возмож-ности E-маркетинга.
8) На основе результатов анализа организации оптовой продажи товаров ИП Маркин Е.Н. сформулированы направления совершенствования коммерче-ской работы. Выделены четыре блока мероприятий: блок работы с товаром, блок технологии, блок организации производства и блок каналов сбыта. Реко-мендовано:
- создание системы маркетинговой информации организации для более эффективного управления ассортиментом;
- совершенствование работы по поиску контрагентов и работы с сущест-вующими поставщиками в области формирования ассортимента;
- использование «убыточных» товаров как метода привлечения потреби-телей;
- организация специальных мероприятий, основанных на управлении ас-сортиментом;
- активно применять е-маркетинг.
9) Дана оценка эффективности разработанным рекомендациям.
ROI за год от реализации проекта по совершенствованию организации оп-товой продажи ИП Маркин Е.Н. составит 52,5 %.
Предложенные мероприятия ориентированы на более эффективное ис-пользование маркетинговой информации как основы для обновления ассорти-мента.
В целом, предложенный комплекс мероприятий направлен на сохранение существующей ассортиментной стратегии организации, ориентированной на регулярное обновление ассортимента, в качестве нововведения предложена бо-лее эффективная система сбора информации о рынке, а также система специ-альных мероприятий, направленных на повышение объемов продаж организа-ции.
Таким образом, поставленные задачи решены, цель выполнена.
Работа имеет практическую значимость, поскольку направлена на реше-ние управленческих проблем в конкретной коммерческой организации.
Разработанные мероприятия рекомендованы для внедрения в организации ИП Маркин Е.Н.

1. Анализ финансовой отчетности: учебник / под ред. О. В. Ефимовой и М.В. Мельник. - М.: Издательство «Омега-Л», 2012. - 451 с.
2. Бердникова, Т. Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: учеб. пособие / Т.Б. Бердникова.- М.: ИНФРА-М, 2013. - 215 c.
3. Бланк, И. А. Финансовый менеджмент: [Текст]: Учебный курс. / Киев: Эльга: Ника-центр, 2011. – 528 c.
4. Брейли Р., Майерс С. Принципы корпоративных финансов. [Текст]: – М.: «Олимп – Бизнес», 2012. – 689 с.
5. Бригхем Ю., Гапенски Л. Финансовый менеджмент. [Текст]: – СПб.: «Экономическая школа», 2012. В 2 т. – 1166 c.
6. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность: организация и управле-ние [Текст]: учебник. – Ростов–на–Дону: Феникс, 2012. – 350 с.
7. Бухалков М. И. Внутрифирменное планирование: [Текст]: Учебник. – 2-е изд., - М.: ИНФРА-М, 2011. - 400 c.
8. Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность. – Минск : Вы-шэйшая школа, 2012 г. – 288 с.
9. Гершун А., Горский М. Технологии сбалансированного управле-ния. [Текст]: - М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2012 – 478 с.
10. Горшкова, Е. Г. Управление продажами / Е. Г. Горшкова,
О. В. Бухаркова. – Спб.: Речь, 2007. – 333 с.
11. Даненбург, В. Основы оптовой торговли: Практический курс : [Пер. с англ.] / В. Даненбург, В. Тейлор. – М.: Изд-во «Сирин», 2003. – 248 с.
12. Егоров, В. Ф. Организация торговли: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2006. – 352 с.
13. Ефимова, О. В. Финансовый анализ: учебное пособие / О. В. Ефи-мова – [Текст]: Изд. 2-е, перераб. и доп. М. : Бухгалтерский учет, 2013. – 398 с.
14. Жукова, Т. Н. Коммерческая деятельность: СПб.: Вектор, 2006. – 256 с.
15. Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельно-сти: Практикум: учеб. пособие. – М.: Академия, 2010. – 224 с.
16. Илова, А. А. Развитие дистрибьюторских и дилерских сетей в элек-тронном пространстве рынка в2в: Автореф. дис. ... канд. эконом. наук. – Волго-град, 2014. – 24 с.
17. ИП Маккин Е.Н. (официальный сайт). – [Электронный ресурс]. URL: https://rvtech.ru/ (дата обращения: 20.11.2016).
18. Ковалев, В. В. Управление активами фирмы [Текст]: – М. Про-спект, 2011г. – 345 с.
19. Ковалев, В. В. Управление денежными потоками, прибылью и рен-табельностью [Текст]: – М. Проспект, 2011г. – 423 с.
20. Ковалев, В. В. Управление финансовой структурой фирмы [Текст]: – М. Проспект, 2011г. – 506 с.
21. Ковалев, В. В. Финансовый менеджмент [Текст]: теория и практика – М. Проспект, 2011. – 345 с.
22. Ковалев В. В., Волкова О. Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия [Текст]: Учебник. / М.: ТК ООО «Велби», 2011. – 424 c.
23. Ковалев В.В. Введение в финансовый менеджмент [Текст]: М.: Фи-нансы и статистика, 2012. – 768 с.
24. Кузнецова И. Д. Управление денежными потоками предприятия [Текст]: учебное пособие; под ред. А. Н. Ильченко / Иван. гос. хим.-технол.
ун-т. – Иваново, 2011. - 193 с.
25. Левкин, Г. Г. Коммерческая логистика. – М.: Директ-Медиа, 2015. –– 205 с.
26. Любашин, Н. П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учебное пособие. – Москва: Юнита, 2004. – 471 с.
27. Максименко, Н. В. Экономика предприятий торговли: учебное по-собие / Н. В. Максименко, Е. Е. Шишкова – Минск: Вышейшая школа, 2005. – 541 с.
28. Мокерова, О. П. Управление продажами предприятий оптовой тор-говли с использованием инструментов мерчандайзинга: монография /
О. П. Мокерова. – Киров: ФГБОУ ВПО «ВятГУ», 2014. – 226 с.
29. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф. Г. Панкратов,
Т. К. Серегина. – М.: ЦВЦ «Маркетинг», 2009.
30. Риполь-Сарагоси, Ф. Б. Основы финансового и управленческого анализа [Текст]: М.: Изд-во «Приор», 2012. - 224 с.
31. Родионова, Н. В. Антикризисный менеджмент [Текст]: Учеб. посо-бие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. - 223 с.
32. Селезнева, Н. Н. Анализ финансовой отчетности организации [Текст]: 3-е изд. / Н. Н. Селезнева, А. Ф. Ионова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – 624 c.
33. Селиванов, А. В. Укрепление конкурентных позиций фирмы с ши-роким ассортиментом продукции с помощью гибкого ценового позициониро-вания (на рынке в2в): Автореф. дис. ... канд. эконом. наук. – М., 2010. – 24 с.
34. Соловьев, Б. А. Маркетинг: Учебник / Б. А. Маркетинг, А. А. Меш-ков, Б. В. Мусатов. – М.: ИНФА-М, 2013. – 336 с.
35. Формирование ассортимента товаров. – (http://www.center-yf.ru/data/Menedzheru/Formirovanie-assortimenta-tovarov.php).
36. Хаирова, С. М. Организация предпринимательской деятельности [Текст]: Учебное пособие. – Омск: Изд-во «Омскбланкиздат», 2012 – 254 с.
37. ABC-анализ ассортимента. – [Электронный ресурс]. URL: http://www.finances-analysis.ru/abc/abc-analiz-primer.htm