Развитие принципов и методов управления коммерческой деятельностью предприятий

Проводимые в Российской Федерации с целью становления рыночных отношений реформы привели к изменению методов и организационно-правовых форм хозяйствования субъектов промышленного производства и других сфер предпринимательской деятельности.
В современных условиях диапазон видов деятельности, охватываемый логистикой, постоянно расширяется, включая не только внутрифирменную, но и межфирменную логистическую координацию и интеграцию. Цель логистического подхода – сквозное управление материальными потоками.

Сущность, функции и принципы коммерческой деятельности предприятия


Развитие рыночных отношений существенно изменяет приоритеты промышленных предприятий, переориентируя их с производственных на коммерческие функции. В рыночной экономике успех более вероятен у тех предприятий, которые не только довольно точно подстраиваются под платежеспособный спрос, не только быстро адаптируются к изменениям внешней среды, но и на основе анализа прогнозируют и заранее готовятся к изменениям [1]. Соответствовать перечисленным условиям промышленному предприятию призвана помочь коммерческая служба, а логистические подходы к коммерческой деятельности позволяют сделать этот процесс более эффективным.
Коммерческая деятельность - это общность взаимосвязанных элементов, взаимодействующих в процессе производства, обмена, распределения и обращения. Данные элементы основаны на предупредительном исполнении всех функций, использовании товарно-денежных отношений, обеспечении доведения товара до покупателя и направлены на получение прибыли [12].
Коммерческую деятельность не следует рассматривать как разовые акции купли-продажи, осуществляемые с целью получения разовой максимальной выгоды от единичных сделок. Это непрерывный процесс, под которым следует понимать последовательную смену состояний, тесную связь закономерно следующих друг за другом стадий развития, представляющих непрерывное единое движение капитала, в частности, оборотных средств. Меняются стоимостные формы капитала и соответствующие им материальное, денежное или иное его воплощение [12].
В зависимости от вида движения капитала все процессы коммерческой деятельности подразделяются на коммерческие, технологические и сервисные.
Коммерческие процессы определяются сменой форм собственности и ее оценкой и осуществляются в сферах производства, распределения, обмена и обращения.
Технологические процессы связаны с движением продукции как потребительной стоимости и фактически являются продолжением процесса производства в сфере обращения.
В отличие от коммерческих и технологических, сервисные процессы связаны с формированием потребительной стоимости. При прочих равных условиях (цена, скидки, сроки поставки и т.п.) именно сервисные процессы зачастую играют решающую роль в коммерческой деятельности промышленных предприятий и становятся фактором конкурентоспособности, с одной стороны, и доминирующими процессами по массе затрачиваемого на них труда, с другой.
Выявление соотношений, составляющих коммерческую деятельность, важно для управления всеми коммерческими операциями.
Функции коммерческой деятельности на предприятии определяются ее целями: увеличение объемов производства, расширение круга своей клиентуры, поиск новых сфер коммерческой деятельности в данном и других регионах России, странах ближнего и дальнего зарубежья. В конечном счете, функции предприятия направлены на укрепление его положения на товарном рынке и всемерное использование совре¬менных форм производства, хозяйствования и методов управления [4].

1.1 Сущность, функции и принципы коммерческой деятельности предприятия

Развитие рыночных отношений существенно изменяет приоритеты промышленных предприятий, переориентируя их с производственных на коммерческие функции. В рыночной экономике успех более вероятен у тех предприятий, которые не только довольно точно подстраиваются под платежеспособный спрос, не только быстро адаптируются к изменениям внешней среды, но и на основе анализа прогнозируют и заранее готовятся к изменениям [1]. Соответствовать перечисленным условиям промышленному предприятию призвана помочь коммерческая служба, а логистические подходы к коммерческой деятельности позволяют сделать этот процесс более эффективным.
Коммерческая деятельность - это общность взаимосвязанных элементов, взаимодействующих в процессе производства, обмена, распределения и обращения.
...

1.3 Факторы, влияющие на коммерческую деятельность

Условия ведения бизнеса на международном и государственном рынках меняются настолько быстро, что на сегодняшний день ни одна, даже самая стабильная компания, не может быть уверенной в своей успешности через полгода или год.
 Учредители компании выбирают сами методы ведения бизнеса. Именно, исходя из грамотности и понимания ими жестких условий функционирования рынка, и зависит успех предприятия. Финансовый успех напрямую связан с методами и целями ведения бизнеса, которые у каждого бизнесмена сугубо индивидуальные. Важным фактором есть то, уделяет ли предприниматель время для анализа своего текущего положения, взвешивания всех правильных и неверных бизнес – шагов и адекватному оцениванию ситуации. Ведь те действия, которые были предприняты месяц назад и казались абсолютно верными, еще через месяц могут привести к частичному краху некоторых подразделений большой и надежной компании.
...

2.1 Понятие управления коммерческой деятельностью

Коммерческая деятельность объединяет работу нескольких функциональных структур предприятия. Поэтому, говоря о коммерческой деятельности как об объекте управленческого воздействия, нужно рассматривать ее как совокупность функциональных разделов (составляющих, элементов) [1]. Определив функции каждого раздела и оценив возможные пути оптимизации его деятельности как отдельной функциональной единицы, так и во взаимосвязи с остальными, можно оптимизировать коммерческую деятельность. Рассмотрим основные разделы коммерческой деятельности.

Рисунок 1 – Соотношение структурных составляющих коммерческой
деятельности

Существует несколько классификационных признаков коммерческой деятель­ности предприятия [1]:

Рисунок 2 – Признаки классификации

На основе этих двух признаков можно выделить четыре вида коммерческой деятельности предприятий, представленных на рисунке (8).
...

2.2 Методы управления коммерческой деятельностью предприятия

Основными функциями движения ресурсов (физическим распределением) являются:

Рисунок 6 – Основные функции движения ресурсов
Представляет интерес операция синтеза, при которой из перечисленных выше элементов формируется целостный объект (коммерция). Схематично синтез представлен на рисунке (12).

Рисунок 7 - Содержание основных видов коммерческой деятельности
предприятий
Решения, касающиеся формирования сбытовой политики, имеют стратегическую направленность на решение целей сбыта [11]. Политика материально-технического обеспечения ресурсами занимает по отношению к логистике сбыта продукции подчиненное положение. В связи с этим основное внимание следует уделять исследованию взаимосвязи основных элементов сбытовой политики предприятия. Формирование сбытовой политики предполагает принятие решений по выбору систем, методов и каналов сбыта.
...

2.3 Специфические функции управления коммерческой деятельностью

Методы  управления   —   это   способы   воздействия   на   управление коммерческими   процессами   и   деятельностью.   Они   подразделяются    на административные, организационные, экономические и правовые.
Методы:
Административные
Организационные
Экономические
Правовые
Названные методы  управления  не  исключают  друг  друга  и  реализуются  во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий  функционирования торгового предприятия и рыночной среды.
Стиль управления:
Линейная структура (диктатура)
Функциональная (организация отдельных подразделений, демократия)
Смешанная
Рыночная (самостоятельные подразделения)
Адаптивная (гибкая к внешним факторам.
...

3.1 Примеры методов управления ассортиментом

В процессе формирования ассортимента товаров всегда нужно учитывать потребности потенциального клиента. Иначе говоря, если компания занимается выпуском и продажей обуви, логично предложить клиенту и линейку средств для качественного ухода за ней. В этом случае у человека просто не будет необходимости приобретать сопутствующие товары в другом месте.
Грамотное управление ассортиментом поможет предпринимателю наметить верную стратегию продаж и привлечь потребителя. Управление ассортиментом ставит перед собой цель определить целевую аудиторию потребителей, грамотно сформулировать основные принципы направления и механизмы управления продукцией. Оно должно максимально удовлетворять потребности покупателей и вместе с тем повышать эффективность рыночных отношений между ритейлером и поставщиками.
...

3.2 Эволюция подходов управления ассортиментом

Проанализировав мнение таких авторов как Сысоева С., Бузукова Е. можно сделать вывод, что предпосылками формирования системы категорийного менеджмента являются такие факторы как изменение покупательских вкусов и предпочтений, усиление конкуренции, изменение экономической ситуации в стране.
Первое связано с усложнением демографического портрета покупателей, с изменением их образа жизни и стиля поведения и, как следствие, с изменением структуры спроса. Эти изменения требовали от розничных торговцев ориентации на конкретные рыночные сегменты, формирования лояльности своих целевых покупателей за счет максимально полного удовлетворения их потребностей.
Необходимость формирования лояльности объясняется тем, что в общей структуре покупателей доля лояльных обычно составляет порядка 20-30%, однако они обеспечивают около 70-80% оборота и соответственно прибыли магазина.
...

3.3 Статистические данные

Номенклатура, реализуемая магазином «Школьник», состоит из 6 основных групп продуктов: календари, книжные издания, брошюры, буклеты, листовая и прочая печатная продукция.
Каждая из указанных позиций представлена в широком ассортименте, который выражается вариативностью конструкции, формата и отделки.
Реализация календарной продукции охватывает 2 целевых рынка: корпоративный сегмент – рекламно-представительские изделия для всевозможных организаций; и оптовый – изделия для крупных розничных распространителей. Корпоративная продукция продается в основном малыми тиражами (до 5 тыс. экз.), характеризуется более высокой рентабельностью и пользуется спросом в последнем квартале. Календари для оптовых заказчиков печатаются средними тиражами (от 5 до 50 тыс. экз.), имеют минимальную рентабельность и производятся по большей части в течение первого полугодия (рис. 9).
...

Заключение

Характерной чертой современной экономики является переход от управления объектами к управлению процессами и потоками. Эта тенденция наблюдается как в теоретических исследованиях, так и в практике осуществления предпринимательской деятельности, в том числе и трансформируемой экономике России. Опыт становления рыночных отношений в нашей стране показывает, что для работы в новых условиях необходим соответствующий инструментарий и подходы, способные решать возникающие проблемы и задачи. Таким подходом является логистический подход, который позволяет достаточно полно реализовывать закономерности развития хозяйственных систем.
Система категорийного менеджмента зародилась на Западе и с каждым годом привлекает все больше внимания российских специалистов. Изучение и проведение анализа материалов представленных такими авторами как Безукова Е., Снегирева В., Балакирев С., Козлова О., Кравченко Г., Харриса Б.
...

1 Бердникова, Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2017. – 215 с.
2 Басовский, Л.Е. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учеб. пособие /Л.Е. Басовский, Е.Н. Басовская. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 366 с.
3 Джонсон, Дж. В. Современная логистика / Дж.В. Джонсон, , Д.Ф. Вуд, Д. Л. Вордлоу, П.Р. Мерфи-мл. - 7-е издание: пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2017. – 624 с.
4 Заработная плата работников Алтайского края. 2017 - 2016: Стат. сб./ Территориальный орган Росстата по Алтайскому краю. – Барнаул, 2015. – 44 с.
5 Информация об итогах работы за 2016 год ОАО «Бз АТИ» // Заводские вести АТИ. – 2015. - № 1.
6 Кравцов, А. Н. Фундамент успеха ОАО «Бз АТИ» / А.Н. Кравцов // Московский комсомолец на Алтае. – 2016. – 8-15 июня. – С. 20-21.
7 Крахмалева, В. С. Новые горизонты алтайского химпрома / В. С. Крахмалева // Вечерний Барнаул. – 2016. – 15 ноября. – С.20.
8 Леншин, И. А. Основы логистики. – М.: «Машиностроение», 2017. – 464 с.
9 Логистика, эффективность и риски внешнеэкономических операций / К.В. Захаров и др.; под общ. Ред. К.В. Захарова. – Киев: ИНЕКС, 2017. – 237 с.
10 Логистика: тренинг и практикум: учеб. пособие / Б. А. Аникин и др.; под общ. ред. Б. А. Аникина. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2015. – 448 с.
11 Любушин, Н. П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия / В.Б. Лещева, В.Г. Дьякова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. – 471 с.
12 Маликов, О. Б. Деловая логистика. – СПб.: Политехника, 2017. – 223 с.
13 Миротин, Л. Б. Логистика: обслуживание потребителей: учебник / Л.Б. Миротин, Ы.Э. Ташбаев, А.Г. Касенов. – М.: ИНФРА-М, 2017. – 190 с.
14 Организация и планирование машиностроительного производства (производственный менеджмент): учебник / К. А. Грачева и др.; под общ. ред. Ю.В. Скворцова. – М.: Высшая школа, 2016. – 470 с.
15 Основы производственного менеджмента: учебное пособие для вузов / Под общ. ред. П. П. Табурчака. – СПб.: Химия, 2017. – 364 с.
16 Российский статистический ежегодник. 2016: статистический сборник / Росстат. – М., 2016. – 806 с.
17 Сток, Дж. Р. Стратегическое управление логистикой / Дж.Р. Сток, Д. М. Ламберт: пер. с 4-го англ. изд. – М.: ИНФРА-М, 2016, 797 с.
18 Таджикский, A.M. Логистика: учебник для высших и средних специальных учебных заведений / А.М. Таджикский. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2017. — 228 с.
19 Томпсон А.А. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: учебник для вузов: пер. с англ. / А.А. Томпсон, А.Дж. Стрикленд. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2016. – 576 с.
20 Эффективность логистического управления: учебник для вузов / Под общ. ред. д.т.н., проф. Л. Б. Миротина. – М.: Издательство «Экзамен», 2017. – 448 с.
21 Шамков, Ю.В. Перспективы развития ОАО «Бз АТИ» / Ю.В. Шамков// Эксперт – Сибирь. – 2015. - № 20. – С. 24-25.
22 http://www.barnaul-ati.ru/
23 http://www.uralati.ru/
24 http://www.vati.ru/