Спасибо большое автору, отличная работа!
Информация о работе
Подробнее о работе
Организация коммерческой деятельности Кейс Владельцы одного из крупнейших в стране ювелирных производств «Адамас» Павел и Андрей Сидоренко начали
- 3 страниц
- 2023 год
- 0 просмотров
- 0 покупок
Гарантия сервиса Автор24
Уникальность не ниже 50%
Фрагменты работ
Кейс
Владельцы одного из крупнейших в стране ювелирных производств
«Адамас» Павел и Андрей Сидоренко начали развитие собственной
розничной сети позже, чем их конкуренты. Консолидация рынка заставляет всех
игроков быстро наращивать присутствие в рознице, причем борьба идет пусть
не за самого богатого и взыскательного, а за массового покупателя,
выбирающего товары нижней ценовой категории. В этой ситуации
владельцы «Адамаса» снова пошли против течения: вместо грандиозных
распродаж компания решила запустить новый проект - сеть дискаунтеров и
стать первой российской мультиформатной ювелирной сетью. Это позволит
ей не потерять своего изначального позиционирования и завоевать
малообеспеченную и экономную публику. Но таким образом братья Сидоренко
фактически отказываются от попыток перевести «Адамас» с третьего на первое
место по широте присутствия на рынке: развивая сразу две сети, за лидерами
они точно не угонятся.
Выпускник кафедры космических летательных аппаратов МАИ Павел
Сидоренко в начале 90-х решил создать свой бизнес. Чтобы открыть
ювелирное производство, Павлу Сидоренко и его брату Андрею удалось
получить кредит в 1,5 млн долларов. Долги вернули уже через год, а в 1996-м
предприятие стало стабильно приносить прибыль. В 1999 году компания
продала уже порядка тонны ювелирной продукции (на 20 с небольшим млн
долларов). Тогда Павел Сидоренко и задумался о создании собственной
розницы. Несмотря на то, что продукция «Адамаса» пользовалась спросом,
собственная розница должна была стать залогом стабильности сбыта.
Однако развитием розничной сети «Адамас» занялся лишь в 2005-м.
Между тем розничный ювелирный рынок заставляет своих игроков
активно завоевывать новые территории и покупателей с невысокими
доходами. Чтобы привлечь массового покупателя, коллеги-конкуренты
устраивают грандиозные распродажи - скидки в 50% на весь ассортимент.
Пример «Алтына», единственной сети, позиционирующей себя как
дискаунтер, демонстрирует, что наиболее многочисленные покупки
совершает аудитория, которая между колечком за 500 рублей и колечком за
600 рублей выберет первое, потому что оно на 100 рублей дешевле. «Мы
провели анализ спроса и выяснили, что у нас возник новый стиль
потребления, - говорит Павел Сидоренко. - Покупатель хочет экономить
деньги и время и получать удовольствие не столько от покупки, сколько от
скидки». Помимо желаний потребителей для выхода в демократичный
сегмент есть и рыночные предпосылки: цена на золото на мировом рынке в
последнее время растет, и московские ювелиры предрекают, что
производители и торговцы будут вынуждены до конца года повысить цены
как минимум на 20%. В таких условиях реализация недорогой продукции -
хороший способ остаться на плаву.
«Адамас» - пока единственный ювелирный ритейлер в нашей стране,
решивший присутствовать сразу в двух сегментах, среднеценовом и
массовом, с двумя разными брендами.
На любом рынке маркетологи выступают за чистоту формата, но
российские ювелиры пока рассуждают иначе. «Адамас» пока не встречает
понимания среди коллег, тем более что активное расширение сразу обеих
розничных сетей требует двойных финансовых и организационных ресурсов.
Открытие одной точки, по словам Павла Сидоренко, обходится сегодня в 300-
500 тыс. долларов, поэтому ежемесячно на запуск определенного числа новых
магазинов владельцы «Адамаса» тратят более 5 млн долларов. Плюс
маркетинговое продвижение двух брендов вместо одного (в горячий сезон
компания братьев Сидоренко вкладывает в маркетинг порядка 2-3 млн
долларов). Угнаться за конкурентами «Адамасу» будет довольно сложно, так
как они развиваются гораздо быстрее: «Ювелирная сеть «585» и «Яшма
Золото» открывают по 30-40 собственных магазинов в месяц, а «Адамас» -не
более 15. К концу 2007 года последний планирует дорастить сеть до 200
точек, а к концу 2009-го - до 400. А лидер по числу магазинов, «Ювелирная
сеть «585», через два года планирует иметь уже 1 тыс. магазинов. «Яшма
Золото» также обещала открыть как минимум по одной точке около каждой
станции метро в Москве и стать крупнейшей ювелирной розничной сетью.
Но Павел Сидоренко верит, что его стратегия оправдана и принесет ему
серьезную рыночную долю. Пока же попытка захватить часть рынка
побольше обходится «Адамасу» недешево: за четыре месяца было открыто
18 «Ювелирных базаров», но все они, по признанию их владельца, не
добавляют рентабельности общему бизнесу компании. И, вероятно, добавят
нескоро. «Но в будущем все решит бренд и его узнаваемость», - утверждает
Павел Сидоренко.
Таблица 1
Компания Кол-во собственных магазинов
в стране за 2007г.
Планы по открытию до конца
2009г.
Сеть дискаунтеров от Адамас 108 400
Яшма Золото 260 560
Ювелирная сеть 585 308 1000
Московский ювелирный завод 107 250
Задания к кейсу
1. Выделите основные целевые сегменты для ювелирной сети Павла
Сидоренко, охарактеризуйте выбранные вами сегменты, предложите для этих
сегментов ценовую политику и политику продвижения?
2. Целесообразно ли на Ваш взгляд при данных условиях ювелирной сети
«Адамас» было выходить на сегмент экономного покупателя по средствам
развития сопряженной сети дискаунтера?
3. Какие основные методы борьбы с конкурентами будут наиболее
эффективными в сегменте эконом-класса?
4. Предложите бренд по средствам которого лучше продвигать
направление эконом-класс.
Организация коммерческой деятельности
Оценка "Отлично"
Кейс
Владельцы одного из крупнейших в стране ювелирных производств
«Адамас» Павел и Андрей Сидоренко начали развитие собственной
розничной сети позже, чем их конкуренты. Консолидация рынка заставляет всех
игроков быстро наращивать присутствие в рознице, причем борьба идет пусть
не за самого богатого и взыскательного, а за массового покупателя,
выбирающего товары нижней ценовой категории. В этой ситуации
владельцы «Адамаса» снова пошли против течения: вместо грандиозных
распродаж компания решила запустить новый проект - сеть дискаунтеров и
стать первой российской мультиформатной ювелирной сетью. Это позволит
ей не потерять своего изначального позиционирования и завоевать
малообеспеченную и экономную публику. Но таким образом братья Сидоренко
фактически отказываются от попыток перевести «Адамас» с третьего на первое
место по широте присутствия на рынке: развивая сразу две сети, за лидерами
они точно не угонятся.
Выпускник кафедры космических летательных аппаратов МАИ Павел
Сидоренко в начале 90-х решил создать свой бизнес. Чтобы открыть
ювелирное производство, Павлу Сидоренко и его брату Андрею удалось
получить кредит в 1,5 млн долларов. Долги вернули уже через год, а в 1996-м
предприятие стало стабильно приносить прибыль. В 1999 году компания
продала уже порядка тонны ювелирной продукции (на 20 с небольшим млн
долларов). Тогда Павел Сидоренко и задумался о создании собственной
розницы. Несмотря на то, что продукция «Адамаса» пользовалась спросом,
собственная розница должна была стать залогом стабильности сбыта.
Однако развитием розничной сети «Адамас» занялся лишь в 2005-м.
Между тем розничный ювелирный рынок заставляет своих игроков
активно завоевывать новые территории и покупателей с невысокими
доходами. Чтобы привлечь массового покупателя, коллеги-конкуренты
устраивают грандиозные распродажи - скидки в 50% на весь ассортимент.
Пример «Алтына», единственной сети, позиционирующей себя как
дискаунтер, демонстрирует, что наиболее многочисленные покупки
совершает аудитория, которая между колечком за 500 рублей и колечком за
600 рублей выберет первое, потому что оно на 100 рублей дешевле. «Мы
провели анализ спроса и выяснили, что у нас возник новый стиль
потребления, - говорит Павел Сидоренко. - Покупатель хочет экономить
деньги и время и получать удовольствие не столько от покупки, сколько от
скидки». Помимо желаний потребителей для выхода в демократичный
сегмент есть и рыночные предпосылки: цена на золото на мировом рынке в
последнее время растет, и московские ювелиры предрекают, что
производители и торговцы будут вынуждены до конца года повысить цены
как минимум на 20%. В таких условиях реализация недорогой продукции -
хороший способ остаться на плаву.
«Адамас» - пока единственный ювелирный ритейлер в нашей стране,
решивший присутствовать сразу в двух сегментах, среднеценовом и
массовом, с двумя разными брендами.
На любом рынке маркетологи выступают за чистоту формата, но
российские ювелиры пока рассуждают иначе. «Адамас» пока не встречает
понимания среди коллег, тем более что активное расширение сразу обеих
розничных сетей требует двойных финансовых и организационных ресурсов.
Открытие одной точки, по словам Павла Сидоренко, обходится сегодня в 300-
500 тыс. долларов, поэтому ежемесячно на запуск определенного числа новых
магазинов владельцы «Адамаса» тратят более 5 млн долларов. Плюс
маркетинговое продвижение двух брендов вместо одного (в горячий сезон
компания братьев Сидоренко вкладывает в маркетинг порядка 2-3 млн
долларов). Угнаться за конкурентами «Адамасу» будет довольно сложно, так
как они развиваются гораздо быстрее: «Ювелирная сеть «585» и «Яшма
Золото» открывают по 30-40 собственных магазинов в месяц, а «Адамас» -не
более 15. К концу 2007 года последний планирует дорастить сеть до 200
точек, а к концу 2009-го - до 400. А лидер по числу магазинов, «Ювелирная
сеть «585», через два года планирует иметь уже 1 тыс. магазинов. «Яшма
Золото» также обещала открыть как минимум по одной точке около каждой
станции метро в Москве и стать крупнейшей ювелирной розничной сетью.
Но Павел Сидоренко верит, что его стратегия оправдана и принесет ему
серьезную рыночную долю. Пока же попытка захватить часть рынка
побольше обходится «Адамасу» недешево: за четыре месяца было открыто
18 «Ювелирных базаров», но все они, по признанию их владельца, не
добавляют рентабельности общему бизнесу компании. И, вероятно, добавят
нескоро. «Но в будущем все решит бренд и его узнаваемость», - утверждает
Павел Сидоренко.
Таблица 1
Компания Кол-во собственных магазинов
в стране за 2007г.
Планы по открытию до конца
2009г.
Сеть дискаунтеров от Адамас 108 400
Яшма Золото 260 560
Ювелирная сеть 585 308 1000
Московский ювелирный завод 107 250
Задания к кейсу
1. Выделите основные целевые сегменты для ювелирной сети Павла
Сидоренко, охарактеризуйте выбранные вами сегменты, предложите для этих
сегментов ценовую политику и политику продвижения?
2. Целесообразно ли на Ваш взгляд при данных условиях ювелирной сети
«Адамас» было выходить на сегмент экономного покупателя по средствам
развития сопряженной сети дискаунтера?
3. Какие основные методы борьбы с конкурентами будут наиболее
эффективными в сегменте эконом-класса?
4. Предложите бренд по средствам которого лучше продвигать
направление эконом-класс.
нет
Форма заказа новой работы
Не подошла эта работа?
Закажи новую работу, сделанную по твоим требованиям
